上一版
缩小
全文复制
上一篇
住和行是旅行的两大要素，而且具有绝对的时效性，比如飞机起飞后的空位、酒店的空置客房等，其使用价值都是过时不候。因此，航空公司和酒店也都采取各种措施进行产品时效价值管理，希望充分挖掘产品的时效价值，从而获取更大收益。
酒店行业的平均出租率是65%，这意味着，每三间客房就有一间空置。如果不算出租率高的经济型酒店，星级酒店入住率更低，每两间房就会空一间。国内三星级以上中高端酒店的平均入住率大约为50%，那么如何更好地把即将空置的客房销售出去呢？互联网无疑是最好的销售平台。
酒店空置的房间就像是服装店积压的库存，空耗成本却没有收益。更糟的是，服装店今天卖不掉的衣服明天可以接着卖，酒店的空房如果当晚卖不掉就作废。从这个意义上说，酒店“清理剩余库存”的需求更紧急和迫切。另一方面，酒店运营固定成本高，边际成本很低——多服务一个客人，并不需要多付地租、多请服务生，增加的成本只有水电费、床单毛巾洗涤费等十几块到几十块钱而已。从这个角度来看，只要售价高于几十块钱，就能增加酒店的总利润，对酒店是合算的生意。
这些听起来很有道理，可是为什么我们很少真的看到酒店把自己的房间降到几十块钱来卖呢？不要说几十块钱，很多四五星级酒店宁可把房间空着，也不愿意以三五百元的价格把房间放到市场上。这里的原因很简单：第一，直接降价是对所有人降价，包括对那些原来付全价的顾客，这样虽然可能会多卖几间房出去，但总体收益未必能提高；第二，长时间公开以低价售卖房间，会损害酒店的品牌形象，让顾客觉得“这家店只值这么多钱”。
近两年最热门的清销酒店房间库存的模式是团购。各大团购网站都开辟了酒店频道，帮助酒店以一折到七折的价格销售。顾客实际购买的是一张在一段时间内有效的兑换券，在有效期内，顾客可以致电酒店预订房间，订好之后去酒店前台用兑换券支付房费。团购的优点是见效快并且效果明显。但缺点也很多：首先，团购顾客可能在酒店生意良好时来电预订。这时如果允许预订，则很可能会占用全价顾客的房间，损害总收益。如果不允许预订，则很容易激怒顾客——因为酒店客房需求比较刚性，顾客不能依照计划得到自己已经付款的房间时，很难谅解酒店。其次，“团购”一词已经和“廉价”紧密相连，对于品牌酒店来说，参与团购本身也会是对品牌的损害。
最新的帮助酒店销售剩余库存、帮助顾客获得高性价比房间的模式叫“最后一分钟特价”。这是基于智能手机+移动互联网客户端开创的新模式。今年9月，在iPhone和Android手机上一款叫做“今夜酒店特价”的应用，迅速引起大家的关注。
这个新销售模式，就好像面包房晚上8点会把当天没卖完的面包半价清仓一样，合作的高星级酒店会在晚上6点检查自己的空房数量，如果预计将有房间空置，则挑选一部分库存以二折到四折的价格放到“今夜酒店特价”平台上售卖。用户打开手机就能看到哪些酒店在提供“今夜特价”，还能根据距离、星级、价格、酒店风格等个人喜好，方便地查找和预订这些特价房间，以接近经济型酒店的低廉价格享受更舒适的一夜。
这个模式很快出现了多个跟进者，相信这种模式随着移动互联用户的增加，将成为不可忽视的销售渠道。
鄢光哲
