在需求中彰显运营商的价值

    2011年12月中旬，陕西某大型矿业企业井下救援系统招标会。1个亿，这张迄今为止国内最大的单笔订单让行业内众多强势企业使出了浑身解数。辽宁卓异科技有限公司凭借产品的性能优势在两个关键标段拿到最高分，最终成功夺标。

    “现在的卓异正以几何数级高速扩张，”辽宁卓异董事长付超说，“我们是在营口扎下根了，这一年的运转证明，我们当初的选择是正确的。”

    营口高新区晋级“国家队”一年之后，我们再次站在渤海边这片两大国家战略交汇的土地上瞭望——

    大辽河入海口处，曾经的盐碱地上，10栋面积11万平方米、蓝黄相间的孵化器已如艳丽的花朵绽放，风能太阳能路灯护卫一般拥着宽阔的水泥路向前延伸，灯顶转动的风球叶片让人炫目。

    顺着这条路走进渤海科技城，走进科技城所服务的企业，发现变化最大的不是物理聚集，而是人心所向。一种充满生机和张力的机制，正在这片土地上挥洒铺陈。

    一个专业服务打造的聚集样本

    个头不高，蓝灰色夹克，笑容谦和有度，付超看上去更像个学者，而不是商人。他的名片上除了“卓异科技董事长/研究员”外，还印着“全国劳动模范、全国五一劳动奖章获得者、辽宁省政协委员、辽宁省党代会代表”。付超是中科院沈阳金属所研究员出身，1996年，已成为中国最早下海推动科技产业化的标志性人物之一。

    一年前，时任营口市委组织部部长、营口高新区党工委书记李和忠亲自游说，让致力于新材料、新能源、高端装备制造，即将开始新一轮创业的卓异团队来到了营口。

    “其实当时我们已经完成了布局，沈阳基地发展得不错，其他地方给的政策也很优惠，如果不是营口的领导诚心诚意邀请，我们可能不会考虑营口。”付超并未讳言落户营口的“偶然性”。

    沈阳、大连、鞍山众强环伺，在过去多年里，营口经济总量长期徘徊在辽宁前5位之外，无论地理区位、资源禀赋还是产业基础，都不具备从周围区域“虎口夺食”的优势。在“辽宁沿海经济带”、“沈阳经济区”两大国家战略的金字招牌下，如何真正培育起企业的勃勃生机？营口面临考验。

    摆在渤海科技城发展有限公司总经理张伟面前的题目更具体，也更紧迫：他所带领的团队有没有能力服务好像卓异一样的高新技术企业，让他们由最初的“偶然”变成“必然”？

    2011年5月31日，卓异救生舱正式下线。6月15日，该产品首场新闻发布会在北京钓鱼台宾馆举行。渤海科技城的北京办事处是操办这场发布会的主力。

    “企业的发展是需要政府服务的，尤其是专业化的服务。”付超认为，“政府背景带来的资源”和“企业机制带来的专业化”是张伟团队不可替代的优势，“他们的服务早已经超越了以往政府‘办手续’的内涵和一般意义上的‘保姆式’。”

    对此，付超可以举出一长串例子来说明：“比如，我们企业和哈工大合作，本来想请他们出一两个人帮忙做商业策划书，结果他们去了七八个人，给了相当专业的意见；再比如，科技城在他们支持的全国大学生‘挑战杯’上发现并采购了跟卓异救生舱配套使用的机器人，无偿提供给我们……”

    连续大幅的投入，证明了付超对科技城的满意。科技城内建筑面积11万平方米的卓异总部研发基地很快将交付使用；卓异与北京大学、营口国家高新区合作建设的“核高基”产业园即将落地；沿海产业基地建筑面积30万平方米的“卓异新材料与装备制造产业园”热火朝天……

    “卓异将为我们的服务树立品牌。”张伟不止一次这样说，但他们的目标显然不只服务好一个卓异，“像付超这样优秀的企业家能来这里，卓异能在这儿发展好，是我们服务的成功。我们就是要通过像卓异这样的样本，逐渐形成我们的品牌，最终形成产业聚集。”

    提供一棵指引转型升级的大树

    看到老板转自渤海科技城项目开发中心市场部招商经理崔启隆的邮件，盼盼集团副总经理闫文眼前一亮。

    邮件里躺着一棵硅藻土产业分布的“树”。“树根、树干、树枝就是硅藻土各种应用产业链和行业。”闫文说，“他们反应很快，我们也是刚刚有了些想法，他们就迅速理清了思路。”

    产销量稳坐行业头把交椅，“中国门业之王”也有自己的苦恼。防盗门原来使用的填充材料太重，而且不可降解。为了改进制造技术，“盼盼”做了很多尝试，但不是遭遇国外专利，利润将被大幅拆分，就是材料腐蚀金属，降低防盗门使用寿命。

    2010年6月，辽宁省委领导视察“盼盼”，给“盼盼”支了一招：吉林省丰富的硅藻土应该能行。

    “硅藻土材料作填充物，不仅能使防盗门重量减掉30%，防火、防潮性能大大增强，而且成本还能降低15%，是我们理想的材料。”稍一了解，“盼盼”认定这招儿管用。

    “抓住硅藻土，赶紧升级技术。”盼盼集团董事长韩召善当机立断。“盼盼”此后19次北上吉林临江，不仅拿下了矿产资源，还并购了当地一家规模企业。2011年4月，盼盼硅藻土科技公司在渤海科技城挂牌成立，盼盼集团总经理韩国贺亲自担任该公司董事长。

    7个月后，“盼盼”硅藻土高端滤材、防火保温、建筑饰材产品顺利下线，进入实验室检测。“我们进入行业的时候，关于硅藻土饰材标准的起草已经开过两次会了。”闫文说，“但科技城帮我们把劲使在了点子上，让我们进入了会议，参与起草标准掌握行业发展的话语权，对我们非常关键。”

    张伟团队全力服务“盼盼”，但又不仅仅是服务“盼盼”。

    一方面，他们提供的服务足够“个性化”。调查收集了全国284家硅藻土研究机构的资料，为“盼盼”产学研战略合作提供参考；通过中国建材行业协会生态环境分会推荐，将“盼盼”纳入标准起草单位。

    另一方面，他们把营口硅藻土“氛围”搅得火热。通过积极运作，以东北大学为核心，联合辽宁省轻工科学研究院、中国矿业大学、中科院以及东京大学等国内外知名院校共同组建的产学研联盟在营口成立；渤海科技城投资1.2亿元，建立的硅藻土资源开发孵化器、研发中心和生产服务中心相继落地……一个从科技研发到产业化的链条已经基本成形。

    “通过资源整合，传统产业可以转型，企业可以更加富有青春活力，而龙头的转型就能给区域带来新的希望。”张伟对渤海科技城“盼盼模式”非常自信，“除了吸引、聚集新的高端项目来营口，科技城另一个重要任务就是要促进营口本土企业转型升级，提升营口乃至整个辽宁的产业水平。所以，不管‘盼盼’在不在高新区，它有困难科技城就会出手。”

    一张“地图”一张“网”

    “卓异模式”、“盼盼模式”、“镁产业模式”……短短一年间，对于渤海科技城“无中生有”的种种，人们质疑，这些是否只是个例，这些服务能否复制？

    张伟有一张特制的营口“地图”，“这张地图上有营口600家企业的生存状况，我的团队花了大半年的时间详细摸底，并且分头跟踪，只要时机成熟，我们将很快做出反应”。

    “服务企业就要为企业对接他们所需要的资源，我们必须更细、更专业。”张伟团队认真分析了企业发展所需要的资源类别，并以此为依据排兵布阵，织出一张发散全国的“网”。

    辽宁渤海科技城公司设置专门队伍分别对接国家部委、科研机构和行业协会，在北京、沈阳、大连、上海和香港设立了办事处，并且着意强化团队的方案能力、金融能力和协作能力。科技城内部，又分为5个事业部，分别负责规划、金融、招商、地产和综合。

    “在行政体系中，对项目的决策往往瞻前顾后。因为政府每一个决定都不容有失，否则，公信力将受影响。企业不同，咱们看的是最终收益。十个项目，九个亏了，只要有一个盈利，就可能全盘扳回来。”张伟直言，这种机制便于高效整合社会资源，打通责权壁垒。

    公司天性“逐利”，对于“盈利模式”，张伟也有考虑：“比如，作为园区开发商和运营商，我们可以入股相中的企业和项目，形成良性互动；我们管理基金，在银行作担保，也可以产生资本的放大效应；我们还在和周边区域讨论从科技城出去产业化的企业盈利的分税制……这些都是政府管理园区不易操作和实现的。”

    为了保障团队提供服务的系统能力和专业性，张伟倡导在科技城内部建立3支公益性基金，专门用于员工培训：“员工进修的费用是从公益基金里出的，我们的员工要会说三种语言：科学家的、政府的、企业的，要具备很强的学习和分析能力，对项目所涉的企业和行业要迅速了解、发掘需求。”

    有一点毋庸置疑，今天的渤海科技城虽然被赋予国有全资公司的内涵，但在他们的服务对象看来，科技城代表的仍然是政府。

    “我们在管理和运作上跟市场无限趋近，但我们这个平台本质上却是政府的，要实现政府的既定目标。”这一点，张伟非常明确，“我们不可能为了赚钱无所不为。”

    短短一年，张伟所期待的聚集效应和品牌效应已经开始显现。

    北大众志、哈工大、中科院金属所新材料工程技术研究中心等与付超、与卓异有渊源和关联的企业和项目尾随而至；九日高科、洪源玻纤等营口原有的优质企业将研发机构向科技城进一步靠拢；中科院近代物理所冻干技术工程中心、中国农科院作物耐盐基因研究与遗传改良实验站、辽宁省能源研究所等一批“中”字头、“国”字号科研机构和企业也纷至沓来，营口高新区目前已聚集总部基地项目48个，新能源和先进装备制造两大特色产业已见雏形。

    在张伟的那张“网”里，谁将是下一个“盼盼”，谁又会是下一个卓异……

    （谈琳 郝晓明 韩义雷）