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“是蓝海还是红海要看个人能力。能力不足，在澡盆里也会淹死，能力足，可以在大海里面畅游。”日前，在江淮星锐5系的上市仪式上，江淮汽车多功能商用车公司总经理林啸虎，如此阐述新兴的多功能商用车市场，带给车企的机遇与挑战。
在当今的中国车市，是否还有蓝海？当细分市场被瓜分殆尽的时候，当各种车型概念层出不穷，产品已很难有本质改变的时候，如何才能令自己立于不败之地？林啸虎有自己独到的生意经，不管是对细分市场的营销操作，还是对产品内涵的挖掘，江淮星锐都在采取有别于竞争对手的战略，以实现出奇制胜。
以“全能商务”作为市场定位的星锐5系，表面上给人以大众化的感觉，但如果你对产品功能、设计及其营销方案进行解剖的话，会发现这是个令竞争对手不容小觑的车型。在上市仪式现场，中国电信一举签下了32台星锐流动服务车的批量大单，使其成为针对其日常业务需求量身定制的“移动营业厅”，其产品“个性”立刻凸显出来。
这32辆经过专用改装的星锐，不久将在合肥地区的中心广场、居住社区甚至小区家门口为城市居民提供电信缴费、话单查询、入网开户等营业厅的所有业务，同时还将承担中国电信的品牌、业务宣传工作。事实上，随着通信行业竞争的日趋激烈，“主动服务”方式已经成为各大运营商争取用户的有力武器。而这恰恰是星锐关注的“蓝海”。
林啸虎说，一些新锐企业，比如苏宁易购、京东商城等，它们不愿意以老的产品来承载自己新的企业形象。苏宁易购采购的是47台在5系平台打造的星快运，看重的是其装载空间大、内部空间能灵活组合、油耗等使用成本低、城市畅行等优势，能帮助苏宁易购深耕“最后一公里”，提升电商物流效率。另外，这也源于它是一个新锐企业，要表现出新锐的力量，塑造统一的企业形象。
在互联网时代，每个企业都希望自己的业务能实现快速流动。在苏州，人们能看到由星锐改成的冰淇淋车，这种冰淇淋车可以随意停放，例如电影院门口、酒店门口等，是让“业务流动起来”的特别例子。在河南，一个乐语通讯手机零售商，订购了星锐100台长轴车，也是基于这个目的。林啸虎说：“过去卖手机，是在小区附近租门面房开手机店，而现在这款车具备手机零售店的所有功能，包括展示、通讯等，可以在不同的小区巡回，这能大大降低电商和营运商的成本。现在大学都开学了，将这款车开至校园，从买卡、选号，到买手机都能一次性解决。实现上门服务，让‘业务流动起来’，这是我们非常重要的优势。”
他表示，星锐上市的时候，有证券公司曾写过一个评级报告，说年销5000辆星锐就能盈利。而到明年，星锐销量将接近一万辆，公司的发展也将渐渐进入轨道。
江淮汽车董事长安进曾表示，江淮未来的三大支柱是瑞风、星锐和帅铃。之前江淮表现最好的是轻卡帅铃，而未来将可能是星锐。据悉，星锐的国五发动机将用到江淮与康明斯、纳威司达合作的发动机产品。
在林啸虎看来，做商用车一定要两条腿走路，江淮的多功能商用车板块之所以会逆势增长，原因在于其在三个层面上契合了汽车业的发展方向。第一是在政府层面上，江淮的校车、医疗救护车、警用车等，围绕民生发展，与国家政策相匹配；第二是契合了主流业务的发展，特别是新兴的主流业务，比如苏宁易购、京东商城等，希望借助江淮的产品实现统一的品牌形象。第三是契合了个人需求，比如说改装，特别是房车改装。“在越野e族上，用户比我们在行，并且指导我们的改装。”
此外，“中产房车”也正在成为中国房车市场的一股新风潮，市场前景被普遍看好。在星锐5系上市当天，江淮与以奔驰豪华房车制造著称的中欧房车，联合发布了首个中产房车品质样板——全新逸爵系列房车，便昭示出这一趋势热点。
“我们每开发一个产品，都会和我们的盟友商量分析一下，什么样的盈利、什么样的销售数据能够达到要求，所以我们会反复测算，只有这样才能使产品体系长久健康发展。”林啸虎说，江淮会给合作伙伴提供一个业务平台，他在这个业务平台的基础上，有一种附加的、增值的感觉，比如说店面、融资。用这样的融资平台，来吸收同行的资金，同时实现个人资金运转，赚钱肯定来得快。做4S店一定不能只看它的主营业务，要将所有的业务结合，拿到一个平台上来操作。
林啸虎认为，在5年左右的时间里，多功能商用车将达到50万辆的市场容量，而目前市场容量才10万辆。“我们的目标是，占据这个细分市场15%的市场份额。”
本报记者 王超
