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2012年10月09日 星期二
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朋友合作怎么迈过利益这道坎

本报记者 李丽  来源:中国青年报  ( 2012年10月09日   11 版)

    谈感情伤钱,谈钱又伤感情。当朋友变成合作者,陷入这样的怪圈似乎难以避免。

    没有相互了解,就不会成为朋友;有了友谊做基础,才会愿意搭伙一起做生意赚钱。但如果谈完合作朋友关系却鸡飞蛋打,最坏的结果就是朋友做不成,合作泡了汤。

    中国人民大学商学院副教授仲理峰说,朋友本来应谈感情,合作者应该讲利益,可朋友变成了合作者,就好像感情的热水里加入了“利益”的冰块,加多了,直冰到心里,朋友形同陌路;加少了,烫得入不了口,事不成则无利。    

    再也不能像朋友那样相处了

    都说工作以后交朋友困难,李真却在几次出差中跟另一个公司的王明惺惺相惜,成为朋友。

    他们算是同行,在几次行业会议之后,他们就时不时地相约喝酒、吃饭,聊聊彼此的领导同事,分享一下各自的职场心得,彼此都觉得对方让自己获益良多。

    两人相识一年多以后,王明跳槽了。新公司的老板正有一番雄心壮志要拓宽业务范围,需要寻找下游企业合作。王明想到了李真,他信得过李真的能力和人品,李真所在的公司也属于同行业中的翘楚,于是,王明向老板推荐了李真的公司。

    双方接触伊始,王明和李真都把这场合作视为“双赢”之举,前者需要一次成功向新老板证明实力,跟朋友谈成的可能性肯定远远超过陌生人;后者则需要这场合作拿到丰厚的提成。

    当这场合作只需要一份合同进行确认的时候,状况来了。李真公司的老板要求对方多付15%才肯签字,这让王明非常恼火,就在前几天,李真还跟他保证价格没有问题。

    李真再三致歉,说这15%的溢价他事先并不知情。虽然王明相信李真的人品,但突如其来的变化还是让他忍不住这么想——没准儿他是和老板商量好了的。

    最终,合作泡汤了。王明后悔不迭,他觉得老板肯定会认为自己办事不牢靠。至于李真,有苦说不出,就算清清楚楚地知道是被老板摆了一道,又能怎么样呢?

    他们俩却再也不能像朋友那样相处了。

    “如果不走出‘朋友’圈子,合作是很难谈的。”仲理峰说,因为合作一旦启动,双方的立场就变了,简单来说,就是从一个战壕里的战友变成各为其主的“敌我双方”。原先的感情只是合作的基础和媒介,一旦成为合作关系,双方已经置身于“利益场所”,加深感情已经不再是大家追求的共同目标了。

    仲理峰认为,现实生活中,很多人跟朋友合作,大多意识不到他们之间的关系已经有了质的变化,也意识不到这种角色转换带来的心理变化,比如“心里想着利益,面子上却要论情分”。

    “朋友们如果打算合作,那就应该调整自己的心态。”仲理峰说,“朋友合伙人”之间不妨试着淡化感情因素,多些理智,要意识到生意场上不同的游戏规则,以及由此给朋友关系带来的影响,做好心理准备,想好应对之策。    

    不亏待哥们儿的心理成本

    现在,如果哪个朋友跟李伟说“哥们儿,跟我一起干吧”,李伟一定会顾左右而言他。

    几年前,李伟跟韩阳之间的合作让他深刻体会到了“一朝被蛇咬,十年怕井绳”。他们是大学同学,说不上有多铁,但关系还不错,起码,突然抓起电话把对方叫出来喝酒的情分还是有的。

    当时,韩阳拿着一个项目来找李伟,盛情邀请他参与。李伟颇有些心动,自己的工作不算忙,下班之后的时间都能放到项目上;而且,他主要负责“搭架子”,具体琐碎的事情由韩阳找来的其他人做。

    两人吃饭的时候,韩阳曾拍着他的肩膀说:“咱哥儿俩谁跟谁呀,绝不会亏待你。”李伟没好意思开口问韩阳“不亏待”到底是多少,项目还没开始,就先谈钱,未免有些小家子气。

    项目周期是两个月,李伟用半个月时间设计好了架构,从理论上来说,他的工作就算完成了,后期就是一些修修补补了。

    然而,事与愿违。

    韩阳找的那些人很不靠谱儿,因为都是兼职,但凡有人出差或者加班,项目就得暂停,时间根本没法保证。韩阳急得没办法,只好向李伟求助:“平台是你搭建的,你肯定比他们强。”于是,李伟就成了项目组里的“救火队员”,尽管他跟其他成员一点儿都不熟,但韩阳开口了,他只好勉为其难,时刻准备着在有人脱岗的时候顶上去。

    就这么忙忙乱乱地干了两个月,项目总算如期结束。在所谓的庆功宴上,李伟接了韩阳递过来的大信封,可惜,这跟李伟的预期相距甚远。

    李伟愤懑不已,不说别的,谁能像他这样“随叫随到”?为什么他要跟别人一样只拿五分之一?韩阳似乎是想解释,一再致谢,说:“哥们儿就是哥们儿,那帮人没一个信得过的,可原先说好了价钱,也不好少给。”

    虽然韩阳说以后还要合作,但李伟在心里下定决心——吃亏仅此一回。

    “哪怕是朋友之间,谈利益的时候,也应该明确具体细节。”仲理峰说,感情不可定量,但利益是可以量化的。朋友在合作之初,应该把责任分配、做事规则、利益分成等问题“谈出来”,不要放在心里自己揣摩,也不要用朋友的身份去“期望”对方这样做或者那样做,“这样的期望往往是自己基于感情假设出来的”。

    在仲理峰看来,既然有合作,必然会谈到钱,一开始不好意思提,一直拖到最后再说,并不是明智之举。如果在整个合作过程中,关键问题都隐晦不明、悬而未决,那更容易让大家互相猜忌;到最后,如果一方认为对方突破了自己的心理底线,那感情也就很难挽回了。    

    建立关系易,守住关系难

    赵可想不起来是什么时候认识温楠的了,彼时他们还只是工作往来,后来大概是脾性相投,几年下来,已经是谈得来的朋友了。

    温楠业余“走穴”在外兼职的事情,赵可一开始就知道,还像个“智囊”一样给他出谋划策,比如要低调行事啊,别跟公司客户有私交啊之类的。如果说两个人以前还只是“酒肉朋友”,那现在,因为这样的交往,温楠也认可了赵可的能力。

    就在温楠筹办的一个活动马上就要举办的时候,公司安排他出差,别无他法,他把这摊子事全委托给了赵可。

    说实话,温楠是不放心的,虽然赵可实时电话向他咨询问题、通报进展,但他还是忐忑不安,最担心的莫过于,这个客户会不会就此弃他而用赵可。当然,这种潜在的担忧是说不出口的,所以,温楠既想让赵可做好这个活动,又怕他做得太好。

    四天之后,温楠出差返回,他把对方给的活动经费分给赵可一半,“我冲锋,你断后,合作成功”。

    没过多久,上次活动的组织方打电话给赵可,希望他能帮忙给一个小型展览做个策划。赵可没有犹豫就拒绝了:“上次我只是给温楠帮忙,你们找他吧。”

    这让温楠非常感动,觉得自己当初未免有些小人之心,信得过、靠得住的赵可就这样成为温楠新公司的合伙人。

    随着公司经营慢慢步入正轨,温楠和赵可却不似以前那么“亲密无间”了。在公司,他们各自都有过从甚密、关系不错的同事,赵可还曾因为自己的下属去找温楠理论。下班之后,除非应酬,两人很少单独相约聊天吃饭,尽管这并不影响他们互相配合谋求公司发展。

    在仲理峰看来,朋友关系并不只是一对一的单纯的情感关系,它会因外界环境、个人价值观、发展需求的变化而变化。比如,朋友合作开办了公司,但彼此的时间和精力都不会只集中在对方身上,因为他们还需要处理与同事的关系,与客户的关系,在这个大圈子里,他们之间是融合了其他社会关系在内的多层次的朋友关系。

    “感情不变是不可能的。”仲理峰说,朋友合作的最好结果就是感情加深了,事业也成功了,但感情加深并不只是简单说“他对我更好了”。

    仲理峰认为,现在人与人之间建立关系容易,守住关系难。朋友合作,尤其要理解感情关系的变化以及朋友关系的内涵,既有关心、尊重,也需要互相促进、共同发展。“如果说因为他是我的朋友,他就不能在公司里反对我,那对朋友关系的理解就太狭隘了。” 仲理峰说。

本报记者 李丽 来源:中国青年报

2012年10月09日 11 版

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