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“每天要保证300元营业额才可能盈利，这就意味着如果都是短租的话，要有2/3的车子租出去，如果都是长租的话，至少也要租出去10辆。”这笔账潘兰已经烂熟于心，自从开启电动自行车租赁的创业之旅，她就一直在研究这个市场。潘兰今年刚刚从湖南工程学院毕业，学市场营销专业的她曾有过短暂的就业经历，本着对自由的向往，她回到湖南湘潭，开始创业。
重新做一次市场调研
创业项目是潘兰在校期间参加创业大赛的获奖方案：在大学校园里租赁电动自行车。“我们做了深入的市场调查，方案的数据都是真实的，各种风险分析得非常详细，当时大赛评委也认为我们的计划可行性很强。”大学时潘兰还曾经在一家品牌电动自行车的湘潭公司打过工。“当时负责活动策划、广场活动，帮公司卖车，而且是长期合作，双方都很熟悉”。有了这层关系，她找到了该品牌的湖南区总经理，阐述了自己想做电动自行车租赁的想法。
总经理没有立即认同潘兰的想法，而是表示愿意资助她重新做一次市场调查，用最新的数据说话。潘兰说：“在大学附近租赁电动自行车市场潜力很大，主要是因为大学生市场是不断更新的，一批又一批，不会缺少客户；而且我们学校的交通实在是不方便，离市区较远，公交车很挤，电动自行车灵活又方便；还有就是大学生如果购买电动自行车，保管和充电都是个问题。”
潘兰用心地把最新调查数据做成PPT文案，拿去给总经理演示，获得了对方的认可，同意与潘兰合作开拓电动自行车租赁市场。在湘潭市内，经销商装修了两家店面交给潘兰运营，一家位于湖南工程学院，一家位于湖南科技大学。两家店面的装修和车辆购置，总共花费20多万元。
与经销商“二八分成”
潘兰解决资金问题是通过经销商担保的方式，与电动自行车经销商合作，由电动自行车厂家提供车辆。“我们是以一种合作的方式，我入股20%，经销商占80%，店面和车辆都是经销商提供，由我雇佣员工，并且负责店面的管理和运营。”潘兰表示，自己刚毕业财力有限，只能通过这种形式与经销商合作，“等运营成功利润大了，我就购买股权，自己付出多一点，这样股权就会上升，经销商也同意我的这种做法”。
店里的电动自行车要摆50～100辆，如果租车的不多，潘兰就会只动用一部分。如果出现车辆需要维修，潘兰会找经销商的售后服务部，“维修费用给他们赚，如果是折旧损耗就由我和经销商按股份比例承担，如果是客人损坏的当然要由客人赔”。
对于租车的价位，顾客可以选择按天租，也可以选择按小时租，每小时的价格是8～12元不等，一天的价格是25～35元不等。潘兰介绍，价格的不同是因为她采取了会员制模式，会员分为高级会员和普通会员，享受的租车价位不一样，加入会员很简单，而且还有优惠，会员卡充值50元送两天。她告诉记者，“先期已经做过调研，价位不能太高，否则就没有市场，因为要赢利，就只能把量做上去。”
目前加入的会员特别多，租车只需要签个协议，不交任何押金，但需要押学生证和身份证，潘兰说：“为了防止有人用假证租车，我们还购买了鉴别系统。”
中国青年报记者曾致电南京、北京等从事电动自行车租赁的公司，营业人员都表示经营状况不理想。没有可借鉴的先例，潘兰完全是在摸着石头过河。由于湖南工程学院的市场还没有完全打开，她在这家店采取了租售结合的方式，“这附近是居民区，而学校人口有限，我就把门面的两间房分开，一间用来卖车，一间用来租车。”新车根据型号不同其售价是2800～3400元，二手车的价格是800～1500元。“二手车没有任何质量问题，由于我们经常举办以旧换新的活动，我们会把旧车的零件和电池都换成新的，等于给车做了美容，然后出售。”潘兰表示，目前租车都是用的新车，但经过核算，她发现成本太高，“前期折旧看不出来，后期折旧肯定会很高，以后出租可能会考虑用经过美容的二手车”。
管理和开拓市场最让人头疼
店面员工的工资需要潘兰承担，她投入的资金是靠上学时卖月饼和当导游赚的钱，还有部分资金是父母支持的。开店之初，潘兰在两家店各雇了6名兼职大学生，每班两个人，工作4个小时，每人每月600元，还有两名主管是各1200元。潘兰渐渐地发现，“这样人员流动性太大，还要交接、要培训上岗，成本很高，人心不稳”，不仅成本太高，效率也不理想。现在她在两家店各请了一名长期固定的员工，这名员工熟悉电动自行车性能，懂行情，会卖车，工资也相对较高，每月2400元，另外，再搭配一名倒班的兼职大学生，虽然成本和以前差不多，但大大提高了效率。
除了员工管理，市场开拓也是个问题。两家店面面临的情况完全不同，湖南工程学院附近是一个没有开发的市场，还需要时间来开发市场，但湖南科技大学附近市场已经比较成熟，竞争对手也比较多。
湖南科技大学附近店面的车辆经常满负荷运转，但生意好了就容易出现恶性竞争，“附近有维修店出租杂牌子电动自行车，把价格压得很低。我们的成本摆在这里，赢利点少，价格战肯定打不起。”好在潘兰请的主管了解市场情况，“我们只能寻找差异化吸引顾客，市场这么大，我们只要占领市场小部分就可以了。学生这个群体忠诚度很高，服务和车子质量让他觉得投入值，他们肯定就成为你的顾客”。
湖南工程学院店的市场开拓是潘兰面临的难题。市场需要培养，但前期投入太大，回报比较缓慢。她说：“在学校里搞活动花费很大，但客源数量的增长很小。做电动自行车租赁就要数量上去，只有量大才能回报高。”
电动自行车租赁受天气影响比较明显，天气恶劣出租量就明显下降，按季节看，严寒酷暑租车人也少。潘兰总结，虽然电动自行车租赁的市场潜力很大，她对这个市场也有信心，但这个行业的风险确实也很大。
