人人有本“销售秘籍”

    与技术总监常常被贴上“黑框眼镜、啤酒瓶底镜片、开口就是晦涩难懂的术语”一样，销售总监们也有自己的标签：“西装革履，口若悬河”。与往届“挑战杯”几乎所有创业项目都未进入实际销售阶段不同，本届“挑战杯”赛场上，多了30余个“已创业”团队，而这些团队不约而同地都将自己的销售总监带到了比赛现场。

    比赛间隙，销售总监们四处派发名片，互留联系电话。同时，这些早已具有艰辛营销经验的销售总监向记者透露了各自的“销售秘籍”。

    必备法宝：厚脸皮+会说话

    福建明德农业发展有限公司销售总监、福建农林大学车辆工程专业大三学生林海波是团队内公认的“厚脸皮”，他会带着几个销售员一道，一人手里拎一包蔬菜，一大早就跑去没有任何熟人的农贸批发市场推销产品。

    每天卖15公斤豌豆苗到酒店、15公斤豌豆苗到5个农贸市场、0.8吨豆芽到蔬菜批发市场——林总监的销售业绩在成熟的农业企业听来似乎不咋地，但对于一个由清一色大学生成立、开办一年左右的公司来说算是大买卖了。

    “我们的产品质量好、价格低，一般只要厚着脸皮去推销，哪怕人家当面没有表态，过两天也会打电话来要货的。”小林说，“厚脸皮”是销售人员的必备法宝。

    与小林的农产品销售不同，Notemate教学辅助系统项目的销售总监、清华大学学生朱俊林的营销对象要高端很多，一般为高校教学主管部门和社会上的培训机构。

    小朱说起话来算是“口若悬河”了，介绍起Notemate系统来也头头是道，言语间，很难让人找到间隙插话。即便如此，小朱也不能确保自己的推销铁定能吸引客户。

    “最开始我一找到对方经理，就不停地说、不停地介绍，效果非常不理想。”小朱说，经历过数次失败，他发现营销的关键除了“厚脸皮”外还要“会说话”，“从哪个点切入进去说很关键”。

    小朱的窍门是，从客户的“最痛处”开始说起，“我知道你的困难在哪里，我知道你成本居高不下很难受，我就从这个地方开始说起，有什么好办法能帮你降低成本、解决困难，然后我再谈我的产品能怎样帮到你。”

    推广策略：先做“名气”，再谈盈利

    潮州蓝海动漫艺术设计中心技术总监、韩山师院学生高淦在答辩会上表现得成熟老到、胸有成竹，她的公司已经为8家企业提供包年服务，拥有雇员76人，其中全职非在校学生22人，其余均为在校学生。

    从事技术管理的同时，企业创始人高淦还有一项重要工作——市场开拓。她告诉记者，公司76人团队中，真正跑销售的其实只有3个人，“前期我们‘名气’做得响，很多订单都是别人找上门来的”。

    高淦提供了一个从“亏本赚吆喝”起家的盈利模式，“最开始帮本地电视台做‘卡通潮剧’的公益短片，最多只能收回成本而已。”因为是大学生创业，蓝海动漫受到了近200家媒体的关注和报道，其业务也由最初的一家电视台，做到粤东地区的8家电视台，“公益片底下都会打上我们的LOGO”。

    一些能够展示企业的机会，哪怕要倒贴钱，高淦也绝不放过。比如给国际潮青联合会做宣传片，比如上传短片到优酷、土豆等知名视频网站，“潮青联合会上，李嘉诚、马化腾都会来，一定要上。这是展示自己的好机会”。

    高淦说，一部漂亮的短片可能要花费团队一两个月的时间去完成，收入和付出不成正比，但“只要名气出去了，生意自然会找上门”。

    对此，Notemate软件的销售总监朱俊林也有同感。他的产品目前主攻清华大学校内各学院以及北京新东方教育集团两部分，“清华是高校中的领军者，新东方是培训机构中的领军者，一旦在这两块打开市场，以后就不难了。”

    朱俊林介绍，Notemate软件目前只是在新东方高中部和清华大学软件学院试运行，还没有到真正赚钱的时候，“一开始肯定得有投入，先做出名气再谈未来。”

    吸引投资人目光有门道

    几乎所有参加“挑战杯”大赛的大学生创业团队都希望能够得到专业投资人的关注，对此，一部分已经得到风险投资界关注的创业项目负责人能为后来者提供一些经验。

    武汉大学ihandle云社交服务平台项目的团队销售总监陈毅豪从大二开始就在校园里卖各种各样的产品，比如代理卡西欧电子词典、贩卖演唱会门票等。现在，他的主要任务就是为ihandle平台找到投资人，使得该平台能够继续发展下去，并在未来某个时间节点累积大量用户继而产生盈利。

    他曾经壮着胆子，通过互联网搜索到几家知名投资公司总部的办公室地址，拿着团队的创业计划书只身来到北京直奔投资公司总部。

    “去了三四家公司，有两家谈都没谈，直接让我把计划发邮箱；另两家给机会聊了几句，也没了下文。”陈毅豪说，有个投资人这样“指点”他，“你们先把自己的产品做细致了，有了成熟的商业模式，再谈找投资”。

    这样的“指点”值得所有“挑战杯”参赛大学生分享，“不能一上来就急着找投资，太仓促。”如今，ihandle的研发已经进入2.0阶段，较之过去更加成熟，并通过参加各类创业比赛、科技竞赛获得了投资人的关注，前期500万元投资已经有了着落，“500万元可能一年就花完了，我还在继续找别的投资人”。

    苏州大学易联智能控制科技有限公司的CEO胡宗棠也曾为投资人的事烦恼过，如今，公司已经找到一种不用出售股份、又能获得资金支持的更佳的与投资人合作的新模式。

    “三条途径，发微博、参加比赛、导师介绍。”曾有两家创投基金通过微博与胡宗棠取得联系，初步表达了投资意向。但团队现在的主要合作对象是导师推荐的一家灯具制造商，“把我们的智能控制系统与对方生产的灯具进行产品绑定，既能回笼资金，又能实现共赢。”

    据悉，易联智能研发的控制系统已经在苏州平泉路、沈阳三好路、湖北大冶市45条主干道投入试运营，下一步，将借助合作方的已有销售渠道，将产品嵌入到重庆和常州的两个市政建设重大项目中。