潘家年：东风雪铁龙踏上新跑道的起点

    虽然2012年东风雪铁龙销量仅为22.78万辆，离24万辆的销售目标尚有距离，但在东风雪铁龙总经理潘家年看来，这一成绩依然有不少亮点。“在连续两年没有新产品的情况下，2012年东风雪铁龙有此市场表现难能可贵。尤其是2012年，东风雪铁龙经销网点达410家，比2010年涨了近一倍，售后服务水平也大幅提升，客户满意度SSI和CSI也连续3年处于行业前5位。

    更重要的是，经过近3年尤其是2012年的调整，东风雪铁龙已经在产品、渠道、服务、品牌等方面做好了反攻的准备。照潘家年的话说，“2013年是东风雪铁龙踏上跑道的起点。”

    3年内发展了200多家经销店是潘家年引以为傲的事。在他看来，困难情况下投资人依然看好雪铁龙品牌，除了情感因素和20多年品牌历史的作用，更重要的是，这些年东风雪铁龙对经销商的善待。“非常骄傲地说，这些年我们的销量可能不如人家，但经销商库存的压力比他们小，利润比他们高。去年东风雪铁龙的库存系数最高时是1.5，正常都在1.2到1.4之间，得到了投资者的认同。”

    善待经销商的明显例子是销售目标的调整。2013年，东风雪铁龙的目标是销售26.3万辆，实际瞄准27万辆，增长约20%。“更高的目标我们早期不是没有考虑过，也不是没有可能，但有两个因素促使我们做了调整：一是出租车事件；第二是经销商对这个目标的反应比较大。最后我们采取了尊重经销商意见的一贯策略，选择了比较稳健的做法。”潘家年解释说。

    在全年27万辆的目标中，去年12月上市的全新高端中级车C4L将承担重要任务。潘家年表示，2013年该车的目标销量是6万辆，平均每月5000辆。“一开始会有个产能爬坡阶段，然后逐步拉升，预计C4L的销量会超过新世嘉，成为东风雪铁龙最畅销的车型。我们的目标是将C4L 打造成‘高端中级车市场的新标杆’。”

    高端中级车的市场前景让潘家年充满自信。他认为，由于交通拥堵、空气质量恶化、消费观念日趋成熟等因素影响，市场对大排量、大体积车型的需求会逐渐减少，高效环保、更加紧凑的高端中级车将成车市新宠。目前，高端中级车占市场的比例已达24%，并且还在不断扩大之中。“国内消费者经常把汽车和身份、品位联系在一起，但汽车的本质是代步工具，各种情感诉求都不能脱离本质。在欧洲，小型两厢车占市场的70%。在国内，由于受环境、空气等因素的影响，这种趋势也将出现，C4L恰好满足了这种需求。”

    数据显示，C4L自去年12月上市以来，一直处于供不应求的状态，用户订单已经超过5000辆。雪铁龙与宝马合作研发的1.6THP发动机是其最大亮点。“由于1.6THP发动机仍然采用纯进口方式，现在无法满足市场需求，年底发动机国产后，销量会有新的上扬。”

    此前，东风雪铁龙的主力车型是爱丽舍、世嘉和C5。C4L加入进来后，东风雪铁龙的产品阵营进一步壮大。2013年年底，东风雪铁龙还将推出第一款SUV车型，此后，重量级车型新爱丽舍也将面世。潘家年透露，今年上海车展期间，东风雪铁龙将发布中期战略，同时，第三工厂将在今年9月投产，为“诺曼底”反攻提供产能储备。

    “有的中国买家到法国高价买下了很多酒庄，可是又被法国人收回去了。因为他认为你不做品牌，只想通过他的品牌追求利润。他们的品牌代代相传，他们希望这个品牌继续存在下去，同时获得利润。如何把握其中的分寸，正是我们处理品牌与效益的关系。”谈到做东风雪铁龙的品牌时，潘家年表示，固执是一个中性词，如果不固执，品牌是做不了的，能做到百年的品牌，一定是固执的。