不同于当下时兴的80后创业,冯轶属于70后创业。如果说80后创业者身上有着冲动和激情,那么冯轶表现出的则是淡定和从容。
2011年7月,冯轶和两个合伙人创办了优曼时尚(北京)科技有限公司,现任董事长兼CEO。她的“时尚”与中国人的“里子”——家居产品有关。
1994年从北大生物系毕业后,冯轶留学美国,一去就是十几年。在美国读了一个生物的硕士后,冯轶坐上了美国洛克维尔柯林思亚太区市场及销售经理的位置,之后便决定再读一个硕士,这次她转向了自己感兴趣的专业,读了美国斯坦福商学院的工商管理硕士。
十几年的时光在冯轶身上积淀下了丰富的经验,读完MBA后,冯轶担任麦肯锡大中华区咨询顾问,此后又接连在eBay总部、雅虎总部等工作了五六年。
2008年,回国的机会来了,冯轶担任酷6网的运营副总裁。但这个土生土长的中国人回国后,却有些不适应。原来,她发现在美国用的很平常的产品,到了国内却成了奢侈品。比如,美国人喜欢用又软又厚的浴巾,不但家里每人一条,还要准备给客人用的。而到了国内,这种浴巾要卖到上千元,普通人只能买到很一般的产品。
“一个人用的东西,决定了他的生活品质。”重视生活品质的冯轶发现,中国的家纺业比美国落后了十几年。
这样的家纺业折射出了一个问题,传统中国人更喜欢消费“装点脸面”的产品,比如化妆品、衣服、鞋帽、箱包等。而对于家居产品,比如床上用品,则不太重视。
不过,这种生活方式也在逐渐改变,很多人也开始追求家居的个性展示。正如冯轶所说,“随着消费水平的提高,中国人在注重面子的同时,也会越来越重视里子。”
看到这一点,冯轶的创业雏形酝酿起来,一个互联网人做家纺的故事也就开始了。
刚开始创业的时候,一切都是从零开始,冯轶也经历了一段艰苦时期。“办公室要自己到处找,员工也要自己去招,所有的事都要亲历亲为。”冯轶说。
随着创业的种子生根发芽,一个小生命也来到了冯轶的生活中——创业时期也是她的怀孕期。许多人觉得怀孕期间创业是难以想象的,工作的压力和怀孕的生理反应都让人疲于应对。而对于冯轶来说,创业时期怀孩子、生孩子、带孩子带来的更多是喜悦。
“可能我比较皮实吧,怀孕和创业没有冲突。”说到这里,冯轶笑道,“在美国很多孕妇生完孩子第二天就去工作了,她们都不坐月子。我还是歇了一段时间呢。”
而就在冯轶坐月子期间,优曼完成了天使融资。作为公司灵魂人物的冯轶,1个小时搞定天使融资,两个小时搞定A轮融资。天使融资和A轮融资时间仅隔3个月,这也就是说,3个月之内,公司估值涨了3倍。
如果看看冯轶的团队,那么优曼这样迅速的发展也就不足为奇了。
优曼公司的核心团队都是跟随冯轶及其合伙人多年的老员工,每个人都有至少10年的互联网从业经验。不论是在人脉关系上,还是管理经验上,这都是一个非常成熟、强大的团队。“融资关键就看三点:商业模式、市场情况和团队能力。而这其中最重要的就是团队能力。”冯轶说。
收集信息对这个团队来说并不是难事,不过互联网人做家纺,也要卖出满足消费者需求的产品才能“笑傲江湖”。冯轶很是看重产品的质量,所以她总是不厌其烦地试用自己的产品,“我是第一消费者,产品通过了我这一关,才会进入消费者的视野”。这种责任感导致冯轶家里堆了几十个枕头,她认为,“枕头也分很多种,高矮、硬软等,只有切身体验一下,才会知道消费者的不同需求”。
除此之外,优曼与很多一线家纺品牌分享同样的生产厂家,产品过了厂家的质检关后,还要通过优曼自设的质检关,这就保证了产品的质量。“很多商场里卖上千元的浴巾,我只卖一百多元,商场里卖上万元的床品,我只卖两千多元。”冯轶说,“卖的是质量相同的东西,只不过因为我们直接面对消费者,少了其中的层层加价,所以卖的更实惠。”
过了质量关,还有设计关要过。这也是重中之重,因为优曼所提倡的就是家纺产品的“个性化”。所以针对60后、70后、80后还有儿童等不同人群,优曼创立了6个品牌:优曼(Umanto)、唯萨(Vena Rosa)、芬缇(Fantti)、唯萨宝贝(Vena Rosa Kids)、雅芙伦(Efloren)、U&M。这些产品质量和设计都属中高端,在提升生活品质的基础上还能展示个性。
经过这样一系列充足的准备后,优曼产品上市的第一个月就获得了盈利,并且其子品牌芬缇(Fantti)推出的当天,产品就近乎售罄。同时,大胆的设计也给优曼带来了一批忠实用户。比如其推出的素色双拼床上用品,就采用了冲击力极强的红黑拼和玫红蓝拼。刚推出的时候,冯轶的心里也没底,但没想到产品卖得很好。
这些都是大大超乎冯轶预期的。而且,这样的惊喜在此后的日子里接踵而至,不断把优曼推向更高的发展水平。
值得注意的是,优曼的好销量并没有依靠广告。冯轶坦言:“创业至今还没怎么做过广告,目前主要是靠口碑传播品牌信息。”
现在,优曼除了在网上商城销售,还在全国各地设有产品体验店。而办公场所也从刚开始的100平方米换到了现在的600多平方米。今年,优曼的销售额预计过亿元。
“在创业这件事上,我没有迷茫过。创业初期,我们就确定了大方向,之后随着市场的变化不断调整策略,使我们的目标越来越清晰。”冯轶说,“我们的终极目标,是做家纺行业的第一。”
本报记者 惠滢