蔡茂林：“倒逼”创业 举重若轻

    中关村人才特区

    2011年3月，中组部、国家发改委等15个中央部门和北京市联合印发了《关于中关村国家自主创新示范区建设人才特区的若干意见》，中关村加快建设首个中国特色的人才特区。

    中关村是我国科教智力和人才资源最为密集的区域，拥有以北京大学、清华大学为代表的高等院校近41所，以中国科学院、中国工程院所属院所为代表的国家（市）科研院所206所；大学科技园26家，留学人员创业园34家。

    中关村留学归国创业人才超过1.5万人,累计创办企业超过6000家，是国内留学归国人员创办企业数量最多的地区。

    海归人才、千人计划特聘专家、企业家、学者、技术创新者……在蔡茂林可以被冠上的诸多头衔中，他最看重的是技术创新者这一身份——“这是我们最大的优势”。

    2006年回国前，他曾担任东京工业大学精密工学研究所副教授，已是工业流体节能领域的知名专家。蔡茂林说，召唤自己回国的一个重要原因，是我国“十一五”规划的出台，首次提出“单位国内生产总值能源消耗（单位GDP能耗）降低20%左右”这一量化指标，“这意味着国家要‘动真格’节能减排了，而我又是从事这个领域的”。

    蔡茂林回国之初并没有创业的打算，但短短数年后，他却已找到了一条技术型企业的发展之路。

    回国后，他主要从事压缩空气节能技术推广工作，其间走访了两三百家企业，把国内企业的能耗情况进行了摸底。经过两年多实践调研，他感到必须要有所突破，蔡茂林甚至用“倒逼”两个字形容自己创业路的开端。

    2009年3月，一间几十平方米的办公室、不到10名员工，蔡茂林创办的北京爱社时代科技发展有限公司正式落户中关村海淀园。面向工业企业进行系统节能，当时提出的目标是要做空压系统节能的领航者，成为国内最大的空压系统节能服务商。三年后，这一目标就实现了，企业也进入中国节能服务企业百强榜。

    据了解，空压机是一种高耗能工业产品，2012全国空压机耗电量相当于东北三省的耗电量，而爱社技术在全国推广每年可节省一个北京市的用电量。爱社科技提供的就是从源头到末端的系统整体节能解决方案，一般的节能服务公司只关心源头，而爱社的技术是具有颠覆性的，突破了以往只关注源头动力设备的传统节能方式，更多地为末端设备提供个性化的节能诊断和改造，以协助企业最大幅度地削减能耗，而这种技术的实施可为企业带来高达30%的节能率。

    一般节能公司是把“大马拉小车”改成“小马拉小车”，爱社科技颠覆了这一传统思维，主要致力于末端的个性化、精细化的节能改造，将“车”变得更小，是“用幼马拉更小的车”。蔡茂林的颠覆性变革完全改变了国内外的传统做法，不论是思路还是方法。节能解决方案包括两个内容：一是减少需求，称之为“节能”；另一是按需供给，称为“省能”。目前市面上常用的变频改造都是“省能”手段，而“节能”，是直接减少用量，从使用根源上削减能耗，这需要突破工艺上沿袭下来的传统做法，甚至进行工艺革新，颠覆以往“工艺要求是不能改变的”这一惯性思维。

    虽然有了先进的节能理念和技术，但蔡茂林和他的团队在创业过程中仍面临着重重困境。蔡茂林的公司有过半年都没有一单生意的情况，他甚至把个人积蓄垫到公司里，以维持正常运营，但他始终坚信自己技术是独一无二的，2010年爱社科技得到软银中国创业投资有限公司青睐，获得了风险投资，软银中国总裁薛村禾当时对爱社的评价是“市场广阔、技术壁垒高”。而这笔投资让企业在技术孵化期得以生存。

    国内的技术型创业一般有两种途径，一种是先通过做贸易积累一些资本，再去做技术研发；另一种是用自己的技术去吸引外部的风险投资以走完技术工程化阶段。蔡茂林选择了后者，“可是，一项技术形成产品后，要经过销售环节，再产生收入，这也是个漫长的过程。很多技术型企业没有挺过这第一个关隘，创办没两年就倒闭了”。

    另一个挑战则来自推广环节。“对很多客户而言，节能是‘奢侈品’，是锦上添花的事情，可做可不做。”蔡茂林说，空压机在工业企业里相当于“心脏”，一旦这颗“心脏”停了，整个生产进度就会停下来。如何跟客户建立互信，让企业接受他们的节能产品，成为摆在他们面前的又一道难题。

    对此，蔡茂林想到的办法是——接地气，听取每个客户的需求，以此引导研发工作。“让企业体验到节能的效益，同时保证节能的安全可靠，解决了用户的后顾之忧。”他说。“满足企业的实际需要是最重要的。”

    目前，蔡茂林带领研发团队成功创建的一套压缩空气系统节能改造技术体系在青岛海尔、上汽集团、大唐集团等近30家企业得到应用，每年可实现节电8000万度左右，节省电费5000多万元，相当于两万个普通家庭全年的用电量。

    在蔡茂林看来，技术型企业发展过程中面临的最大瓶颈，是从技术到产品如何形成一套规范和流程。“比如说卖炸鸡，可能小商贩也能炸，但做到像肯德基那样，所有都形成流程规范和企业化，就绝非易事。这也是很多高校技术走不出来的原因。”

    “我带年轻人，把他们教会，让他们上手，给他们股权，也让他们成为公司的主人，大家一起去制定一个标准流程，并将核心技术固化到产品中，这样，我不在公司，公司也能够正常运转。”蔡茂林用四个字来概括这个思路——举重若轻，“把自己的东西形成流程和规范交给更多的年轻人，而不是自己一味地‘护食’。”

    爱社科技从2009年创建至今，核心团队人员一直非常稳定，在蔡茂林眼中，这靠的是公司凝聚力和向心力，“每一位员工把节能当做自己的事业来做。就像爱社企业文化‘四爱’描述一样，即爱社（会）、爱企（业）、爱家（庭）、爱（自）己，我们希望为每个年轻人创造发展平台和环境”。