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“最纯粹才是最甜蜜，献给最好的你。”9月伊始，浙江大学一家便利店前摆出的小摊子挂出了颇有文艺范儿的宣传条幅，吸引不少同学驻足。开学季，旅行箱“咕噜咕噜”的声音带来了满校园的青春身影，当然，同时带来的还有老生和新生的钱包。“叶小姐的蜂蜜”负责人——浙江大学农学院研究生一年级女生叶雅露热情地招呼着大家试吃购买，派发碎花底子的卡片书签，鼓动大家关注官方微博和微信。“大学生创业目标受众主要是学生，我们目前在浙大的知名度还不是很高，新学期是一个契机。”她对中国青年报记者说。
无独有偶。华南师范大学，同学们兴致勃勃地涌进一家9月1日新开张的砚湖书吧，这是校园里第一家大学生自主创业的咖啡馆；北京南站，刚下火车的大一新生们欣喜地发现身着带有校园服务性网站“师兄帮帮忙”logo蓝色T恤的志愿者们正等待着自己；哈尔滨工程大学，老资格大学生创业二手书店“至诚书店”开始了每年最忙的贩卖……
“摆摊，‘扫楼’（一间一间宿舍地走访——编者注），优惠活动，把握开学商机必不可少三大件。”一位大学生创业者在签名里写道。
热闹之下需求在演变
“必不可少”的热闹之下，改变在悄悄发生。
以往的观察是，新学期商机背后的一大动因是大学生、尤其是新生在这个阶段高涨的需求。但这种需求却在不断地演变中。
“其实现在新生开学的市场越来越不好做了。”南开大学KAB创业俱乐部主席张颖坦言，“现在的小孩太精明了，不像我们进学校时那样——学姐学长说什么就听什么。举个例子吧，我们社团的一位同学推销手机套餐，跑了一周才卖出去一套，因为大家都害怕受骗上当。”
“现在电商这么方便，别说床单、被罩、笔记本了，电脑都可以直接在网上下单，第二天免费送货到学校，既便宜又方便。”南京工程学院的大一新生小刘说，“刚到校园，还不熟悉情况，找学长不如找熟悉的网店。”
另一方面，开学也逐渐不再是最能挑动学生购买热情的节点。受访的许多大学生创业团队表示，双十一、七夕、大小长假……电商不断制造着噱头创造购买节日，用户们也逐渐适应了这些大大小小的活动，用户往往要求线下的这些校园创业店铺作出相应的促销反应，购买的注意力也被分散了。
“每年的活动太多了，开学的时候主要在准备中秋节的优惠，所以也不是特别注重，但也不能不做。”一位校园奶茶店店主说。
更值得注意的是，很多大学生团队选择开学启动创业，是顺应了学校的孵化日程：暑期热火朝天筹备和竞标，开学初顺理成章地正式挂牌。一开始的新鲜感带来大量的客流以后，会迎来一个尴尬的淡季。
“没有学校的免费店铺和支持政策，咖啡馆根本不可能开起来。”砚湖书吧负责人、经管专业大三女生陈培琳感慨地说：“暑期准备的很匆忙，产品和装修等没有完全完善，现在希望慢慢来。”
新学期促销，沟通大于销售
变化的需求之下，利用开学的契机更需心思。
“其实一开始就存在卖一瓶还是卖一学期的问题。”叶雅露回忆说。她的策略是销售套餐：她在最初的摆摊和“扫楼”时，除了贩售单瓶蜂蜜外，还推广4瓶套餐——原来112元，套餐仅需98元。套餐内的4瓶蜂蜜，也并不是一次贩售，而是从9月到11月每月送货一瓶，既保证新鲜，又稳定了客户数量。
利用开学试营业是另一条道路。陈培琳表示，自己的书吧虽然特意选在9月1日开业，正式的宣传则在两周之后。在这两周的试营业时间里，大量顾客会被新鲜感吸引而来，而团队则主动和他们聊天沟通，掌握需求。试营业结束以后，根据收集到的信息，小店将再次整顿，以更完美的面貌开始宣传和持续发展。
新媒体也被完全利用了起来。在新浪微博晒“叶小姐的蜂蜜”标签并@官方微博，会得到3元的代金券。张颖则着手创造一个新生更适应的环境，为了宣传自己的文化衫生意干脆组建了一个新生微信群——“说起来挺不好意思的，我混进了一个新生群，然后一个个加他们，最后建了个新微信群。答疑解惑，也顺便宣传。”
“开学能提供一个爆发性增长，然后的任务就是稳定校园顾客和利用顾客口口相传了。”叶雅露说。
本报记者 王梦影
