从多变的市场环境中找到商机

    如何从繁杂多变的市场环境中找到富有潜在价值的创业机会？这个问题一直困扰着有创业梦想的大学生。

    创业机会是具有商业价值的创意，是一种不明确的市场需求。创业机会潜伏在市场环境中，由市场环境变化所创造。例如，2002年1月1日，欧元在欧盟正式流通时，海宁商人在竞争激烈的市场中捕捉到了机会，欧洲有200多万人使用了来自中国浙江海宁的钱包。原来，在统一的新欧元流通前，海宁商人就发现新欧元的尺寸与当时使用的货币不同，这个重要的变化信息带来了挣钱的机会。耐人寻味的是，有记者同时去采访上海几家著名的箱包票夹生产销售企业，得到的回答是，不知道新欧元的尺寸。

    事实上，机会并非很快被完全发现与利用；创业机会一般只被特定的创业者发现，因为市场信息的分散性，局部化的隐性知识不能直接交流，创业机会被发现的概率是未知的；创业机会不是机械的最优化搜索结果，尽管有时机会被作为协调其他创业者所犯错误的结果而发现；机会不是纯粹靠运气发现的，而是通过激发无处不在的警觉品质来发现的。学者Kirzner指出，尽管创业机会有时是偶然发现的，但并不是依靠运气，之所以一些创业者比另外一些创业者对创业机会更加敏感，是因为创业者自身具备不同的知识和个性特质。

    创业机会也具有时效性，也就是通常所说的“机会窗”——机会的大小，机会存在的时间跨度，机会窗口的长度和宽度决定着创业者进入的时机，随着时间推移，机会成长的速度加快机会窗开启时进入是蓝海，机会关闭时，市场竞争激烈，一般不要进入该领域。

    对创业机会的衡量、判断与评价重点在于：此机会是否有强劲的市场需求，能否满足顾客的某些需求，能否根植于为顾客或用户创造或增加价值的产品或服务之中，是否具有市场价值，值得去把握的创业机会需要使人们相信其创业期望获利足以弥补其机会成本，包括休闲、时间与金钱的投入和对未来不确定性的投入。

    好的创业机会至少具备以下一个或多个特征：需求很大、边际利润很高、技术处于发展初期、市场竞争程度不太强也不太弱、获得资本的成本不太高、进入门槛不太高。如果创业机会具有这些条件，就会使得创业者获得的平均利润高于社会平均利润。当机会成本很低的时候，创业者往往会选择把握住这个创业机会，同时也会考虑把握这个机会所需要的资本。

    创业机会不同于一般大量有利可图的机会，其最突出、最重要的特征是创新，使得“产品、服务、原材料和管理方法”发生巨大革新和效率极大的提高，同时表现出信息的先有性和独有性。由于信息不对称，并不是所有的人都同时得到信息。当一些人先于别人得到信息后，在平衡还没有建立起来时，就可以低于平衡价格的价格得到资源并重新组合出售，以赚取超额利润。

    这些特征使有价值的创业机会得以从众多创意中脱颖而出，帮助创业者识别创业机会，筛选创业项目。

    研究发现，社会交往面广、交往对象多样化、与高社会地位个体之间关系密切的创业者更容易发现创新性更强的机会。创业前所担任过管理职位的多样性越高、经验的行业相关性越强的创业者往往能收获更优越的新技术，更容易捕捉到机会。相对于经验匮乏的创业者而言，经验丰富的创业者更容易从高密度的网络结构发现创新性更强的机会。

    创业学习是由先前经验引起的行为或行为潜能相对持久的变化。创业者长期经历积累并内化的缄默知识，称为创业者先前经验。先前经验分为行业经验、创业经验和职能经验三个维度。行业经验即创业者曾经在新企业同一行业或相近行业工作过的经验；创业经验即创业者以往创建并管理新企业的经验；职能经验即创业者过去从事的研究开发、市场营销、财务、人力资源、行政管理等职能工作的经验。

    在调查美国成长最快的500家企业中发现：71%的创业者识别出的创业机会来源于先前工作经历的模仿与改进。这些创业都是长期从事同一项工作，从而构建了一套独特认知结构和认知机制，通过积累而形成的“知识走廊”造就了其独特的视角与创业警觉性，具体表现为：面对相同信息时能识别常人不能发现的有价值、回报高的创业机会，同时，在处理与先前经验相类似问题时，也表现出与众不同的判断标准与思维方式，即经常运用直觉判断而不是预测，运用经验推理而不是理论推导，运用整体思维而不是破碎思维。

    创业学习是获取先前经验的重要途径，是不断学习、修正、整合企业管理知识的过程。创业者在创业的过程中不断地对决策进行修正，并不断更新、积累知识，通过提升经验知识、机会识别、问题解决、能力培育的中介效应，进而作用于新创企业成长，从自己和他人的成败中吸取经验教训，改进态度、提高技能。创业者如果拥有类似的行业工作经历更容易成功，当所受的教育与经验结合在一起时，则会提高成功率。

    因此，创业机会的识别不仅要求创业者能获取与机会相关的有价值信息，还要能解读机会信息的价值与商业含义，创业者从人脉关系网络中得到有价值的信息和知识之后，对信息和知识的吸收能力更为重要。 

    （作者简介：邓汉慧，中南财经政法大学公共管理学院劳动与社会保障系教授，博士生导师，兼中南财经政法大学创业学院学术副院长）