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上一篇梅赛德斯-奔驰旗下三大品牌：梅赛德斯-奔驰、smart、AMG，携13款新车强势登陆第十一届广州国际车展5.1号展馆。梅赛德斯-奔驰2100平方米的展台上，空前强大的阵容精彩纷呈，四种动力选择，以清洁高效的环保姿态，由内而外散发的传动魅力，奏响了年末的动力最强音。E 400 L混合动力轿车成为豪华车中首款国产混合动力车型，展现了奔驰本土制造强大的技术实力。GLK 260 4MATIC作为首款搭载国产发动机的奔驰车型，让奔驰中国发动机工厂首次“出击”便锋芒毕露。
与此同时，涡轮增压柴油发动机随GL 350 CDI 4MATIC和ML 350 CDI 4MATIC正式进入中国市场，尽展能效与动力并行的越野魅力。而通过搭载最新3.0六缸双涡轮增压汽油发动机，GL级家族带来全新GL 400 4MATIC，M级家族则用ML 320 4MATIC与ML 400 4MATIC车型提升动力表现替代现有车款。全新S 63 L AMG 4MATIC以及C 63 AMG Edition 507轿车和轿跑车的登场夺人眼球。此外，令人期待已久的smart 第三代电动车正式开始发售，真正将城市零排放行驶的梦想带入现实。同样令人期待的smart 2014新年特别版则以黑白分明的动感涂装亮相广州，提前送上smart专属新年祝福。
笔者：您谈到的网络发展核心，是不是应该不只依靠发展一个经销商合作伙伴，而是要使这个网络布局结构更加合理，还需要更多经销商合作伙伴的参与和共同提升？奔驰刚刚在JD POWER的排名中名列前茅，是否跟网络发展有关系？
李宏鹏先生：关于战略合作伙伴或者战略投资人的发展，我们不只是做一家战略合作伙伴。对于奔驰这样的品牌，已经跟很多经销商集团共同发展了这么长时间，可以说在中国汽车营销领域里排得上前十名的经销商集团都是我们的合作伙伴。这些经销商集团与其他实力低于他们的经销商相比，优势是不一样的。他们在其负责的区域内，有很好的现有土地资源、客户资源、人脉资源，能够在最快的时间内跟我们共同建设网络，在这些市场上我们不依托其他经销商合作，就只跟他们合作。但中国地域之大，需要我们拥有更多不同的战略合作伙伴共同发展我们的品牌网络，而不是同质化的合作伙伴发展关系。现在奔驰有足够的战略合作伙伴，这也让我们有信心告诉大家我们能够在未来快速覆盖三、四线城市和空白市场。
笔者：在新的销售公司完全整合到位之后，还会不会出现竞价销售的问题？针对新一代E级车，有没有特别的营销手段？
李宏鹏先生：去年中国豪华车市场的价格处于一个非良性的市场竞争环境中，奔驰也是处在这样的状态下，非豪华车市场上，也都在价格上互相竞争。随着市场的发展，此前价格竞争的市场已经慢慢转化成服务多样化的市场，因而价格竞争也显现出了底线，到一定程度，低价便无法再吸引客户，性价比最优的产品和服务才是最重要的。一味的价格战，品牌失去的是对客户的服务，这是无论经销商或厂家都不愿意看到的情况。今年我们也看到各个品牌都在这一块加大力度来改变非良性的竞争，其实就是说产品要销售对路，服务要跟上，营销推广也要配合。今年奔驰也是全方位、综合、立体的支持我们的销售，调整我们的供货节奏，包括适时推出产品，如我们在适时的时候会推出AMG版的C级新车来提升产品竞争力，同时在非良性竞争环境下，保证产品应有的客户认同和服务。今年奔驰推出的几款新车型，在中国的新车质量排名上都是第一，包括我们新一代E级车等。这些事实都有力地证明了我们有好的产品。而在网络发展和管理上，管理要到位，防止内部恶性竞争。今年开始将加大与各家经销商的沟通，以优质的服务迎战恶性竞争。所以新一代E级车的价格体系目前应该在一个相对合理的位置。
笔者：北汽跟戴姆勒的股权交割，对奔驰有什么样的影响？新的销售公司成立快一年了，能不能说一下这一年奔驰有哪些变化？今后一年又有什么新的规划？今年是不是奔驰的柴油发动机车型要进入中国，怎么会有这样的考虑？
李宏鹏先生：11月19日北汽与戴姆勒经过长时间的沟通和努力，最终达成共识，签署了资产交割协议。中国市场是全球最有潜力的市场，因此，股东双方才有信心在除了产品引进和技术合作以外达成这样股权合作的意向。未来北汽与戴姆勒还将有一系列更加深入的合作，都将是强强联合。通过资产的交割合作，使双方长期以来已建立的紧密互信的合作关系迈向新的战略高度。对于奔驰销售公司而言，虽然销售公司和北京奔驰在这次交割当中所占股权比例均有所变化，但是这样的变更不影响公司现有的管理结构和决策体系，这一点对未来企业的发展是一个非常好的趋势。不管在北京奔驰也好，销售公司也好，到目前为止中德双方的合作是非常愉快的。在这么短的磨合期内，双方的工作都非常高效，已经就很多业务达成共识。大家在发布会上也看到了数据，从销售公司成立至今，销量已经提升15%，这一系列的变化都证明销售公司的管理模式和效率能够适应企业的发展。我想下一步发展将是形成共同的利益目标，通过北京奔驰的生产和销售公司的营销来共同实现。
笔者：奔驰还将推出柴油发动机车型吗？
李宏鹏先生：其实在本次广州车展上推出柴油发动机新车型，并不是单纯意味着我们只推出一款车型，而是把奔驰最先进的动力技术引进中国市场，包括混合动力技术，高效能的汽油发动机技术，以及柴油动力和电力驱动技术，奔驰这四项驱动技术都是居于全球领先地位的。对于中国市场而言，柴油动力领域可能是有所缺失的，这是因为中国市场对柴油的应用具有很多局限性的，比如中国的油品质量和使用环境，这也使大家认为柴油动力是低效能、高污染的技术。其实，柴油在欧洲一直是高效能的动力技术，并且高清洁度的扭矩更大，油耗更低，由于国内使用环境因素的制约，这项技术并没有得到普遍推广，但这不代表这项技术不成熟，实际上奔驰的柴油机技术是非常成熟的，把最先进、最全面的技术推向中国市场也是奔驰向市场的一种承诺——我们希望为中国汽车产业的高效、节能、环保作贡献。
笔者：我们现在先引进的柴油车，是否在中国的路况上进行过行驶测试？现在中国的柴油油品可以满足奔驰柴油车的需求吗？
李宏鹏先生：是的，都做过测试。可以满足，但是油品的标号跟实际品质有差异，达不到规格的话就不行。
笔者：三、四线城市有没有一个比较具体的发展模式，比如是围绕三、四线城市作一个网络布局还是铺开的原则？能介绍一下过渡站台的情况吗？
李宏鹏先生：有一些省份的市场是以省会城市为中心，慢慢向周边城市覆盖；某些省份的市场除了省会城市之外还有一、两个重要的城市，形成多点的覆盖模式。原则上，我们应该和现有的经销商共同覆盖，而不是找新的经销商。因为新的经销商刚开始面临的投资压力较大，他要考虑投资周期，同时也要面对经验不足的局面。如果选择与现有经销商和经销商集团共同发展的话，这个过渡展厅要有相对成熟、相对有经验的人员操作，覆盖工作就会高效很多。
过渡展厅投资不大，在现有适合销售的位置上进行符合奔驰品牌形象和建店标准的改造，同时我们在这个市场上会同步再建4S店，考了到4S店的建店周期比较长，大概要8个月到12个月，甚至更长，在这个过程中，实际上销售是不能停顿的，所以需要这种小投入的过渡展厅来占领市场。4S店开业之后将会关闭过渡展厅，让客户又更加愉悦的消费和服务体验。这就是当地市场采用的4S店的模式来支持销售。
笔者：如果建设过渡展厅如何保障售后服务？
李宏鹏先生：在当地没有4S店，也没有授权经销商操作的时候，用户只能在周边就近的城市做售后保养和维修。如果现在有一个经销商通过过渡展厅的形式建设起来，那就要看与周边城市的维修中心的距离远近，如果距离比较远，就会考虑在过渡展厅再建一个快修工位，这样可以在短期内解决维修保养问题。但4S店建成后就可以真正支撑起能够提供全方位品牌服务的体系。
笔者：刚才您谈到网络发展的问题，我想了解一下明年我们的网络扩展有什么规划，包括发展的区域和明年年底的数量有多少？
李宏鹏先生：今年经销商网络增加75家，明年我们的发展速度将不会低于75家。但我们不会以具体的发展数量来衡量结果的优劣，我们希望能够增长均衡，分布更合理，因为我们更重视的是质量跟合理性。所以，我们的发展会更综合、更合理，覆盖的城市也会比今年多。今年销量的增长速度喜人，年底我们希望能够保持现在的增速，实现我们全年的目标。
