手工皂小卖家如何突出重围

    亲爱的小伙伴们：

    为了创业大家都蛮拼的，拼搏中总会发现数不清的问题：怎么挑选合伙人、融资难怎样解决、如何控制运营成本……你正在经历的各种纠结，也许在别人眼里那都不是事儿，我们会找到牛人给你答案。有代表性的来信，将有机会刊发在中国青年报创业周刊的版面上。

    欢迎大家持续来信，请以“事例+问题”的形式发送到：kaboffice@kab.org.cn

    创业路上，你不孤单！

    中国青年报创业周刊

    张继萱就读于中国人民大学法学院，她的手工皂淘宝店2013年开张。张继萱自己就喜欢用手工皂，觉得自己做的东西更放心。“手工皂一次可以做出10块左右，自己肯定用不完，就想开店卖一些。”开淘宝店的另一个重要原因是，“手工皂自然环保，不像工业皂那样添加了很多乱七八糟的化学成分。现在女生对美容护肤研究越来越多，也越来越追求护肤产品的清新自然，我觉得这是个非常好的发展方向”。

    张继萱的问题：我的手工皂淘宝店开张已经一年多了，但在淘宝上同行业竞争激烈和淘宝中小商家成长越发困难的大环境下，经营情况算不上特别理想，好的时候每个月能收入1000多元，但不好的时候只有两三百元。小店目前面临的最大困难就是宣传推广的问题。微信、人人、BBS这些平台都用过了，但现在顾客来源主要还是依靠朋友和熟人介绍，来店里的买家60%以上都是跟朋友认识的。虽然最初因为兴趣才走上做手工皂网店的道路，但我想要做出自己的品牌，所以现在迫切地需要更好的经营之道。

    带着张继萱的问题，中国青年报记者采访了淘宝网四冠店铺“菜菜制皂”店主张璇。“菜菜制皂”冷制手工皂店铺2006年入驻淘宝，多年来一直拥有接近百分之百的超高好评率。张璇认为，冷制手工皂是一个较为特殊的行业，这一行业的大多数创业者都是凭借强烈的兴趣进入的，但现在光凭兴趣很难把这个项目做好。张璇入驻淘宝网时，淘宝的手工皂店铺不超过5家，而且顾客比较小众，大都是手工皂圈子的。但是这几年越来越多的人开始关注手工皂，顾客群体和淘宝的商业环境都发生了很大变化，创业者必须及早调整经营策略以适应这种变化，“原来的创业者只需要好好学习‘冷制皂课’，但现在只修这门课的话，将无法考试合格，必须加修‘商业学课’。因为现在的顾客群虽然范围扩大了许多，真的对冷皂有研究、感兴趣的人已经很少，更多的是冲着折扣、活动、功效来的。所以从趋势来看，冷制皂课所占学分越来越少，商业学课的学分越占越重，甚至可能占据全部。要想考出好成绩，就必须取舍和重新摆放自己的学习重心”。

    张璇支招：我认为张继萱现阶段应该把精力更多地放到产品和店铺的营销上面去，要多研究消费者心理、研究淘宝后台的各种推广活动，看哪些是免费或是价格低廉又适合自己的，投入一定的资金去做淘宝直通车之类的活动对于早期创业者来说也是很重要的；同时新创业者应该多跟顾客和同行交流，多听他们的意见，才能不断改进自己的产品和营销。虽然现在这一行的商业生态正在变化，但是相比起其他行业，手工皂、自制护肤品仍然还是更有“爱”的行业，许多顾客有时就是被店主的为人、生活态度和生活方式吸引来的，所以不论是产品、店铺还是创业者自己，打造出一种温暖有爱的风格是很好的。我也支持不为了低价而放弃品质的想法，但是你可以低价促销某一款高品质手工皂，这样能提高这款皂被搜索到的几率，也能通过这一款把顾客吸引到店里来，使更多人了解、体验你的产品。

    相比起各种花哨的折扣和活动，培养顾客的忠诚度是更长远的做法。对冷制手工皂成分、安全性、功效等问题的怀疑是手工皂卖家面临的较常见的问题，有些卖家为节省人工和精力往往采取一些诸如隐瞒手工皂某些成分、信誓旦旦保证功效等措施来应对。这些方式利用不少买家专业知识缺乏、对产品功效急于求成等心理，在前期往往十分奏效。但是我一直坚持按照日本的方式标示“全成分”，包括很多不太懂的买家避之不及的“苛性钠”成分；我还要求客服尽量向每一个买家解释手工皂的原理，鼓励顾客多学习手工皂的各种知识。这样做有时会损失不少顾客，但是留下来的往往会真正培养出对手工皂的兴趣，买东西也非常理智。这样的顾客忠诚度和回头率都会很高。

    现在淘宝的环境对于新创业者来说的确很艰难，而且老老实实做产品，肯定比投机取巧“成长”的速度要慢，这是一段艰难期，创业者要有心理准备，要熬过去。一旦成长起来，顾客的忠诚度会比较高，店铺会进入比较快的发展阶段，发展也会比较长远。