谈判风云

    机场、酒店、会谈地，每一次到国外出差，洪浩过的都是这种“三点一线”的生活。

    她的时间太赶了！登机前，这位年轻的女白领会把手表和手机调成目的地时间，“无需倒时差”的她，一下飞机，坐上出租车就开始工作。会谈后，洪浩直奔机场，赶赴下一个目的地。

    只是，偶尔半夜在酒店醒来，洪浩会有些发愣，眼光瞟向四周，到处都是陌生的陈设，原来，“又到了一个新的国家”。

    自2008年8月以来，作为中海石油气电集团有限责任公司贸易分公司商务合同部副总经理的洪浩，一直负责公司上、中、下游商务合同和法律事务工作。和她一样，中海油里一批8０后的年轻人，每一次的出差更像是“上战场”。

    不过，这个“战场”并不大，一二十平方米的空间里更见不着一丁点儿硝烟。这里的“火力”蕴于无形的谈判桌。

    想揽这活儿，先练就一颗“大心脏”

    洪浩曾算过自己一年到头有多少日子在出差。这一算，吓了一跳，这个出生于1981年的年轻妈妈一年有200多天都在满世界跑。

    出差几乎是这群年轻人的生活常态。赶上不出差的日子，他们有大量的“摸底”案头工作要做，任何一场正式的谈判，前期都有少则几个月多则一两年的准备工作。

    同事李铂举了个例子，如果要和一家公司谈判资产并购事宜，他和同事需要摸清楚这部分资产在该公司的地位，还要通过查阅大量资料，分析资产所在国的情况，包括当地的政治局势、财税条款、法律法规等。

    那么问题来了，中海油的商务谈判并不是一项“成功率”高的工作。李铂统计过，每一个项目几乎都是“大手笔”，因此，一年要接触的上百个项目，往往也只有几个能最终签订合同。这意味着，这批年轻人需要“理性从容地接受各种失败”。

    他参与的第一项工作耗时近3个月，当时刚从国外名校毕业加入中海油的李铂觉得“浑身有使不完的劲儿”。几乎每周有一半的时间，他都要加班到凌晨三四点。就这样，经历了多轮谈判后，这个项目最终还是因为关键条款上双方的分歧而告吹，李铂有一种“每天加班加点学习，考试却还是不及格”的挫败感。

    不过，也正是这几个月的历练，让刚入职的他明白了一个道理，“想揽这活儿，一定得有颗‘大心脏’，能面对长期出差、昼夜颠倒、可能的失败各种状况”。

    只要合同没签字，就要“一直打鸡血”

    白色西装、金框眼镜，烫过的头发披在肩膀一侧，洪浩是团队绝对的“主心骨”，如同精心打理过的仪容，谈判桌上的洪浩同样“有条不紊，稳重严谨”。

    7年前，毕业不久的同事邓攀和洪浩参与一起商务谈判工作。对方一见这个以年轻女生为主的团队，有些心不在焉。邓攀急了，一旁的洪浩却“淡定得很”，而且对方似乎有意“晾”着这个年轻团队，几次约谈都推脱“没时间”。

    洪浩心里却很有“谱”，她压低了嗓子解释说，“这都是谈判策略，对方是想打乱我们的节奏。”果不其然，在签证到期的最后一天，对方找上门来约谈了。

    “谈判桌上不能存有侥幸心理。”洪浩一字一句地说，“谈判现场瞬息万变，什么情况都有可能发生”。2008年，洪浩团队和一家企业进行谈判。这个项目此前进展颇为顺利，没曾想，签约环节对方却突然变卦，100多页的合同被不停挑错。

    洪浩当即决定，全员进驻这家企业，把对方的主谈和律师“堵”在谈判桌上，合同条款一条条地商讨。连着好几天，双方都在会议室熬了通宵，会议室“充满了盒饭味”，双方终于谈妥。

    待双方在合同上签字时，洪浩发话了，“我还要再确认一遍”。正想好好吃一顿、美美睡一觉的邓攀傻了。“较真儿”的洪浩还真挑出错了！在合同的一处条款上，对方趁着去打印时竟悄悄动了手脚。被洪浩发现后，整个会议室“一下子变得安静”。在洪浩的要求下，这项条款得以更正，“避免了公司不必要的损失”。

    “越是这种时候，越要绷紧每一根弦。”洪浩说，只要合同没签字，就要一直“打鸡血”、一直犯“强迫症”，“缺了这股韧劲儿，谈判就可能陷入不利的境地。”

    抓住局势，“对手”分分钟变朋友

    李铂还记得，5年前自己第一次上谈判桌时，紧张得连眼神都找不到地儿搁，要么看本子，要么就盯着一个人看。轮到自己发言，开口“结结巴巴”。

    几年历练下来，谈判桌上李铂眼神不再“漂移”，他学会了“观察”，“很多时候对方的一个眼神、一个动作都会透露很多信息”。比如，对方原本和自己一直对视着，说到某个问题眼神一下子就“飘”了，这样的情况“十之八九有‘诈’”。

    一次，李铂的团队和一家新兴企业进行谈判。按说，和这样的新公司合作，中海油一般会要求对方出具其母公司的保函。可这家公司来头不小，主谈的团队个个都是从大公司挖来的，态度极其强硬，“任何公司我们都绝不会出具保函”。

    谈判陷入了僵局。李铂和公司领导商量，保函是条底线，决不能退让。相应地，可以在历史费用等方面给予一定优惠条件。

    第二天，一上谈判桌，李铂再次声明“保函一定要有”。说完这话，他又抛出了“橄榄枝”，对方是新兴公司，未来若能和中海油保持良好合作关系，在深水油田上共同作业，“一定对公司成长十分有利”。

    对方的语气依然很强硬，但李铂注意到，在用词上，已经从昨天的“绝不会”变成了今天的“原则上不会”。他暗喜，“有戏了”。

    “只要搞清楚对方真正想要的是什么，谈判就有可能成功。”李铂说。

    这也是中海石油化工进出口有限公司贸易员严骏的共鸣点。他常年在新加坡从事成品油贸易工作。第一次购买鹿特丹的大宗货物时，在寻求合作中，严骏找到了契机。

    由于双方购买不同种类的油，他建议对方一起“拼船”，从鹿特丹运回新加坡，能为双方省下一笔不小的支出。因为互利互惠，这单生意“大获成功”。

    学会变通、抓住局势，让“对手”变为朋友，正是这批从事商务谈判年轻人的工作“窍门”，也打破了一条条坚冰似的“霸王条款”。“我们的团队一点儿也不比国外企业的差，哪怕对方是‘百年老店’，我们中海油的年轻人能用几年时间就赶上他们！”洪浩很是自豪。