新年花市摆摊，需要现学现卖

    “行花街”（逛花市）是广州人过春节的必备节目。截至2月19日2时，广州12个花市完美“收官”。据广州花市办统计，今年，广州12个传统年花市人流量高达560万人次，成交额约9500万元。

    迎春花市，是大学生寒假创业实践的好去处。梁韵诗是广州大学大二学生，一心想创业、学做生意的她在高三寒假时便已萌生了花市摆摊售卖春联的想法，但碍于当时全身心备战高考而放弃该念头。大一寒假时，她曾组织几个朋友一起售卖春联，可是由于身边缺乏有经验的人指导，最终还是没办成。今年她终于得偿所愿，从2月6日起与朋友梁梓琪合伙在广州南沙榄核花市摆摊，售卖春联、公仔、利是封等商品，进货租摊位成本共6060元，到花市收市净收入3000元。

    梁韵诗的问题是：我们没有卖春联的经验，不知道去哪里进货更适合；不清楚种类、款式繁多的春联，哪些才是销量好的；不懂得商品定价要标定多少，才能做到既不亏本也能让顾客接受价格；不晓得如果碰上砍价的顾客，商品的降价幅度应该多大。此外，除了春联，还可以进些什么货？摊位位置选在哪里更有利？

    梁韵诗的小学同学梁炽彬是广州珠江职业学院大二学生，去年就曾经在花市里摆摊售卖春联、挥春等喜庆的商品，收获到一份宝贵的经验。针对梁韵诗的提问，梁炽彬以过来人的身份进行了详细解答。

    首先，确定花市摆摊售卖的商品，入货前列出一份清单；如果需要多种商品，还需提前了解商品的需求量，把握好进货的尺度。其次，进货时他会让有十几年售卖春联经验的姑妈带着一起去，因为如果批发商发现你是第一次售卖春联，就会开高价。春联的款式多种多样，要尽可能挑选符合大众需求的。但对于四字挥春，如“身体健康”、“恭喜发财”等，尽量各种字样都进货，即使有些挥春不好卖，因为只有字样齐全了，才会吸引更多的人买。最后，要学会与其他摊位的档主和睦相处，达成货物共享，比如自己没有货物时就到隔壁摊位借取，隔壁档主可从中抽取一两元作为提成。

    针对价格问题，梁炽彬的策略是：新手免不了担忧货物卖不出去，往往标价会比其他摊位的价格低些。但是对于老行家来说，他们并不着急清空货物，而是以稳定的价格出售，基本不会降价。学会灵活运用“看人开价”的方法，即对方如果确实想买，尝试开高价或者稳在原价不降价；遇到大妈们，尽量出实价；遇上砍价的，至多便宜两三元。

    对于商品定价，新手可遵循一个规律——标定的价格基本是批发价的双倍，比如进货时是3元，定价则为7元或8元；进货时是15元，定价则为28元；具体根据其他摊位的定价来适当调整自己的价格。

    带着梁韵诗的问题，记者又采访了有5年花市摆摊经历的刘铭恒。

    从大一开始，刘铭恒便和朋友一起合伙在花市摆摊售卖工艺品。第一次花市摆摊经历让刘铭恒成长最多，他说：“当年的团队里有些合伙人不够负责。进的货很随意，价格也没有标定好，各种准备都不充分。我没有参与前期准备，只是在现场帮忙卖，所以不好意思直说。”那次的花市摆摊让刘铭恒懂得一定要找责任心强的合伙人。正是那次经历，让刘铭恒决定自己做花市摆摊的主要负责人，并且提前做好计划，从找合伙人、招标、进货、布置摊位到销售都一丝不苟。他认为，第一次在花市摆摊的新手们要学会请教“过来人”，初步了解花市市场的动态信息。而花市摆摊更多需要边实践边学习，“都是现学的东西”。

    第二年和第三年的花市摆摊经历让刘铭恒体会到花市的市场需求很难触摸。在第二年花市摆摊的进货过程中，刘铭恒偶然遇到新款式风车，“那款风车在其他摊位里极少见到，刚好顾客也喜欢，所以就卖得特别好，第一批货在开市的第一天就卖完了。”然而，第三年在花市摆摊时，他们又进了这款风车，但这次其他摊位都有同款风车，结果就是，风车卖不完，而且到了那种“扔在地上也没人要”的程度。

    通过这次经历，刘铭恒认为，大学生在花市摆摊做小本生意，要卖一些不常见的工艺品。后来，刘铭恒不再卖风车，而是改售其他有趣好玩的工艺品，比如公仔、充气小锤子等。他还补充说：“在花市上卖工艺品卖得最好的是单一种类、多款式的摊位，比如一个摊位只卖风车，款式齐全丰富，可供选择的余地更多，顾客就喜欢在这个摊位买风车，如果摊位上什么货物都有，其中有一些风车，这些风车就不太好卖。”

    此外，摊位位置选择很重要，但“难把握”。刘铭恒举例道：“有一年我们以为花市入口处会更容易吸引顾客购买东西，但是后来发现更多顾客选择在出口处购买，因为市民刚进入花市，需要慢慢挑选，并不急着购买。”

    以上的种种经验之谈是刘铭恒亲身经历得来的，“每年花市结束，即使当年销量不好，我都做一次总结。这些总结可以作为下次在花市摆摊的参考，便于了解市场情况”。