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“西风响，蟹脚痒”，眼下，正是大闸蟹开捕期。
今年31岁的退伍兵顾敏杰，是阳澄湖网络售蟹第一个“吃螃蟹的人”。他的公司坐落在阳澄湖北岸，公司的办公区、冷藏库、配送中心都集中在这里，水上一栋木屋建筑甚至可以为客户提供农家乐服务。
涉足电商7年，顾敏杰观察到很多有趣的现象。“我们的客户80%以上都是女性，因为‘吃货’嘛。而且周末、放假期间生意不好，大家去休闲娱乐了，工作日早上9点钟开始，订单哗哗都来了”。
为大闸蟹找到冷链运输“金钥匙”
2006年，顾敏杰退伍回家，帮助父母养殖螃蟹。当时，螃蟹通过批发市场收购进行销售，没有其他途径，利润很低。
2008年，电商刚刚起步，顾敏杰与同学合伙注册了苏渔水产有限公司和淘宝店铺“今旺大闸蟹”。创业初期，顾敏杰通过苏州相城区的团组织牵线获得50万元的低息贷款，解决了前期的资金周转问题。
周围的人并不看好，当时大闸蟹是高档消费品，实体店的客户主要是饭店、送礼的人群等，很少有普通消费者。
一开始，网店订单并不少，客户都是抱着试试看的心态在顾敏杰的店铺订购螃蟹，一份8～10只。
但物流让顾敏杰犯了难。以前没有小份螃蟹出售的先例，也没有相应的包装和运输方式。顾敏杰只好硬着头皮，用纸箱简单包装一下，选择速度最快的顺丰速运发货。
快递公司不允许航空运输中在螃蟹包裹中放冰块。结果因为没有低温保护，第一批订单的螃蟹全死了。损失1万多元。顾敏杰压力陡增。
冷链运输成为必须要解决的问题。顾敏杰想到，在包裹中放矿泉水冻成的冰水是个好办法，既能为螃蟹保持低温，也能防止冰块融化弄湿包裹。
业务量少，快递公司并不把顾敏杰当回事儿。2008年中秋节前后，顾敏杰每天都跑去快递公司协商，终于说服快递公司去航空公司报备螃蟹包裹中的冰水。他又专门找厂家为装8～10只螃蟹的小型泡沫箱开模，用来替换纸箱。
冷链运输这道坎总算是跨过去了。那一年，公司的营业额是50多万元，他与同学两个人净赚了10万多元。
顾敏杰压根儿没想到，经过多次改良，在小泡沫箱中放冰水运送螃蟹，成为当地网络售蟹的标准物流方式。
竞争对手越来越多，越来越强大
2009年，“今旺大闸蟹”入驻淘宝商城。卖蟹生意异常火爆，家人养殖的螃蟹都卖光了，顾敏杰就与父母一起去收购螃蟹。父母有着数十年积累的养蟹经验，顾敏杰跟着父母学习辨别螃蟹质量好坏，收购来的螃蟹比批发市场的品质好，货源得到保证。
这一年可以说是顾敏杰的幸运年，公司从两个人的队伍扩大到10多个人，营业额比上一年翻了10倍。20%左右的利润率，让顾敏杰“突然间成了暴发户”。
互联网如此巨大的魔力让村里人感到震惊，渐渐地，年轻人纷纷开起网店卖大闸蟹捞金，不断有人登门拜访向顾敏杰“取经”。
快递公司也对大闸蟹物流重视起来，专门建立了阳澄湖大闸蟹中转场。更多的人员、车辆入驻阳澄湖，由最初的三轮车取件，发展到如今的集装箱车。
2012年以后，许多原来做传统线下销售的商家开始转型线上销售，他们的市场、货源、团队等资源远胜顾敏杰。竞争对手越来越多，越来越强大，顾敏杰开始感受到市场的残酷。很多时候，不得不以降价跑量亏本的方式保持市场份额，一份螃蟹快递费就要30元。
不过，顾敏杰觉得，哪怕是亏本，质量和售后必须要保证，“每年来买螃蟹的老客户有好几万人，占三分之一，这就是客户对我们的认可，这些老客户是我们的资源和财富”。
让顾敏杰担忧的事，“有些商家故意压价，低价必然导致螃蟹质量下降，这样会把其他商家拉入恶性竞争的怪圈”。
一次，一位天津客户就给顾敏杰上了一堂商品质量保证的课。中秋家宴前夕，客户在顾敏杰的网店下了一个五六万元的订单，订购一批大规格的螃蟹。顾敏杰赶忙发了货。结果，螃蟹上桌后，客户发现螃蟹分量并未长足，里面都是空的。这让客户很没面子，投诉了顾敏杰。最后，顾敏杰带着最大规格的螃蟹上门道歉，带回一个教训。
顾敏杰认为，尽管现在电商发展势头很好，阳澄湖的螃蟹产能是有限的，或许未来，需要通过大闸蟹带动农家乐、生态农业等产业的发展。
我们的目标客户是普通老百姓
天猫、京东、顺丰优选等网络商业平台都成为顾敏杰卖售蟹的阵地，而天猫的销量占了一半以上。传统线下销售的门店租金、人员、螃蟹死损等成本，在线上销售直采直销的过程中节省了下来，顾敏杰可以花费更多的精力、成本，保障螃蟹品质和售后服务。
“我们的目标客户是普通老百姓”，对顾敏杰来说，如今“三公消费”的收紧并没有对公司造成太大影响。公司营业额在逐年增长，顾敏杰坚持蟹价逐年降低。公司与20家养殖户签订了供货协议，养殖水面500亩，每亩能产150斤螃蟹。
2014年，顾敏杰公司的营业额有3800万元。今年，他的目标是4500万元。现在，公司有客服35人，销售高峰期，绑蟹、包装等后台工人有60人左右。一名绑蟹工人一个晚上可以挣400多元，一个蟹季收入3万元左右。
9月20日，阳澄湖大闸蟹正式开捕，顾敏杰开始了一年中最繁忙的时刻。
实习生 刘翊 本报记者 李超
