戴雷：增速不是最重要的 可持续发展是关键

    “巨匠精神代表我们在中国市场长期发展的决心：我们就是要把事情做好，而不是急于追求短期的结果。市场的增速总会有起有伏，但这不是最重要的，最重要的是我们无论在任何市场形势之下，绝不对在质量上妥协。我们要考虑长远，要考虑可持续发展。”

    近日，在英菲尼迪巨匠媒体见面会上，东风英菲尼迪总经理戴雷道出了英菲尼迪在国内发展的基本策略：不盲目追求短期增速、不急功近利，而是要追求可持续发展，扎扎实实把产品做好，与经销商携手，更好地满足消费者需求。“我们当然希望业绩在短期有所提升，但相比起来更重要的是长期可持续发展。”在采访中，戴雷反复强调可持续发展。

    实际上，该策略已经为英菲尼迪带来了积极的效果。今年适逢经济新常态，车市增幅下滑。但是，英菲尼迪依然逆市飘红。英菲尼迪发布的销量数据显示，9月在中国内地市场的零售销量达3711台，同比增长48%，保持行业领先增速水平；前三季度累计销量达28429台，同比增长36.8%，继续以较大幅度领先豪华车市场增速；9月国产车型保持销量主力地位，占总销量逾六成，其中Q50L销量环比增长29.1%，达1514台，连续7个月单月销量逾千台；此外，Q70L 9月环比增长逾两番。由Q50、Q50L和QX50组成的英菲尼迪“50家族”销量达2584台，占总销量比重近七成。

    “尽管市场挑战很大，但是我们还保持了比较高的增速，八九月份都增速接近50%，1～9月份37%，但我们并不觉得这是最重要的。最重要的是我们要把基本的工作做好，包括扩大我们的经销商网络。”戴雷说。

    创新模式拓展经销商网络

    面临车市增速放缓的趋势，各汽车品牌经销商都面临巨大压力，价格竞争也影响了经销商的信心和盈利，很多品牌的经销商扩网步伐也在放缓。对此，英菲尼迪采取了以下措施支持经销商：

    一是加强与经销商的沟通。“快速而准确地判断市场的发展趋势是厂家最重要的工作。中国市场的变化速度比全球任何市场都要快两三倍，所以了解经销商的真实情况是非常重要的。英菲尼迪基本每一两个月都会坐下来跟经销商讨论。今年英菲尼迪的工作的重点是不断跟经销商深入沟通，一起来研究市场，很多决定都是一起做出的，我们的目标也特别一致。”戴雷说。

    二是推出新的4S店模型：成本更低、操作更灵活的D Type和E Type经销店。该模式非常适合小型城市。“在当前的市场形势下，这种模式对于经销商投资人非常经济、非常有吸引力。现在竞争这么激烈，经销商投资人也不希望投入太大，我们这种小型店完全可以满足消费者需求，同时也可以降低投资风险，得到了投资者们的大力支持。”

    三是非常关注经销商库存。“我们非常关注库存管理。我们希望经销商有更好的销售成绩，但一定控制合理的库存。如果库存太高，现金流就会吃紧，还可能出现亏损。所以，如果要保持健康发展，一定要让经销商保持合理的库存。”

    “我们会判断45～60天这么一个合理的周期。传统的做法是先期售车，然后经销商自己解决资金问题。现在这个模式行不通了，厂家要和经销商一起努力，这也是我们管理模式上的调整。”

    四是推出各种创新营销活动，打造“敢爱全体验”平台，深化“敢·爱”品牌精神落地，如投资电视节目《极速前进》。他表示，英菲尼迪赞助《极速前进》不仅仅是品牌活动，也是支持经销商的做法，为他们搭建好的平台，让消费者也有更好的体验。

    资料显示，英菲尼迪《极速前进》第二季于9月底正式收官，10集节目播出后，新浪微博关于#极速前进#话题的阅读量超43.2亿，网络总观看量高达近9.14亿次。同时，英菲尼迪品牌关注度明显提升，官网流量和百度搜索量分别增长了122%和77%。线下大型体验活动——“英菲尼迪极速前进挑战赛”也于9月底完美落幕，覆盖全国70家经销商店，吸引了近3万人报名参赛。线上线下结合的创新营销方式，让更多消费者深度体验到英菲尼迪“敢·爱”精神和产品实力。9月，英菲尼迪启动“秋风致礼，敢爱随行”2015秋季关怀服务节，展现“最优综合实力”服务对“敢·爱”精神的深化落地。

    “在激烈的竞争环境下，我们要更加坚定地支持经销商，长期保持双赢。目前，英菲尼迪在国内的经销商数量已达95家，年内第100家经销店将开业。未来几年我们还会继续扩大网络，我们计划明年再扩大20～30个网点。”

    中国将成英菲尼迪最大市场

    尽管车市增速下滑，戴雷依然非常看好中国豪华车市场的发展。“今年我们看到十几年来第一次豪华市场车增速下降，但我还是非常乐观，长期来讲中国市场还有很大的发展空间，城镇化、消费升级等等因素还会存在。中国经济在转型过程中肯定会有一些波动，但是长期来讲我们非常乐观。我相信豪华车至少在未来5～10年可以保持10%以上的平均增长速度。某些年份可能会不好，这时候政府适时推出支持小排量、低油耗等有利措施，可以避免短期的大幅波动，减少不良影响。”

    但是，戴雷也清醒地认识到，今年的市场局面不可能一下子好转，这几个月市场也没有非常明显好转的迹象，9月份豪华车领域虽然有所增长，但挑战依然不小。“我们当然要面临这个竞争，在各个方面、每个细分市场、每个车型我们都要考虑。但像我刚开始说，我们要看长远，比如我们并不应该为11、12月达到多少台的目标，而不理智地参加到激烈的价格竞争中，这不是正确的做法。尽管我们要面对这些竞争，但更重要的是为未来的发展做好准备。”

    “今年我们看到市场的短期波动，可能对今年和明年有一些影响，但长期来看市场仍会回归增长。5年后市场规模或许会比之前的预期低一点，但增长趋势不会变，我们的战略不会改变，投入不会变，全力以赴的本土化战略也不会变。”

    团结一致的工作团队也给了戴雷信心。他说，东风英菲尼迪合资公司有很大的一个优势，就是双方股东非常一致，在合作之初就提出了四个同一：同一战略、同一品牌、同一团队、同一渠道。“英菲尼迪作为后来者，挑战是巨大的。英菲尼迪真正的核心优势是这个团队，我们这个团队有一致的方向，非常有激情，有创新的空间。”

    与媒体见面的巨匠级员工是最好的例子。戴雷说，英菲尼迪并不希望巨匠级员工只是执行一个质量标准，同时也给他们空间进行创新，提出提升质量、改进生产的创新方案。与媒体见面的三位巨匠在各自领域都有着非常出色的表现，提出了很多新的解决方案。漆后钣金巨匠秦宏说，一个工作3年的钣金工能够相对熟练地运用标准模式解决同一类问题；但“巨匠级”钣金工可以对修补方式进行创新，根据问题自制合适的工具，减少工序的作业流程，并在解决疑难问题时减少补漆面积和工作量。

    戴雷认为，车企要在激烈的竞争环境中寻找和使用创新和独特的做法。最近，《极速前进》对于其品牌知名度有很大的提升作用，对英菲尼迪两款国产车的销售、对经销商也有重要的帮助。此外，英菲尼迪还与钓鱼台国宾馆展开战略合作，很好地提升了其在高端政商客户和整体消费者心中的地位。“我们希望用软实力去竞争，消费者在这方面还是很认可英菲尼迪的。”

    对于英菲尼迪在中国的发展预期，他表示，英菲尼迪的全球总部在香港，这是英菲尼迪非常独特的优势。总部设在香港目的是为了更好地支持中国市场，虽然中国还不是最大的市场，但总部对中国非常重视，所有新产品的研发都会首先考虑中国市场。倾听中国声音、服务好中国市场是英菲尼迪很重要的任务。

    “我们在中国市场的发展并不算很长，虽然这两年有快速的提升，包括品牌知名度和美誉度，但我们还要走很远，需要持续的投入和努力，”戴雷说道。

    （亚杰）