O2O想赚钱就看三点

    河狸家在这两年的创业中经历了风风雨雨，现在我们做得还不错，不仅是业内第一个也是唯一的全品类美业平台，而且在单量上也遥遥领先于所有竞争对手。中国上门美业O2O是我们开创的，无论实践、方法论，还是融资额或者烧钱额，我们都是第一名。

    英国《金融时报》记者采访我时问了一个问题：“不要说欧洲，甚至连美国在美业O2O方面都看不到好的案例，为什么河狸家在中国会如火如荼？”我回答：“可能我们亚洲女人更爱美吧。”

    其实，做O2O首先有两大需求，一是足够富，二是足够大。美国大量的城市以几十万人口的小城镇为主，人们住得很分散，那样是难以做O2O的。中国的城市动不动千万级人口，这为O2O创业提供了基础。

    我们探索出了一套基于O2O的C2C模式，说白了，就是O2O里面的淘宝模式。服务与商品一样也分标品和非标品，非标品适合做C2C，没有一个所谓的指导价格。非标产品和服务用B2C的模式都很难卖得动。

    O2O想赚钱就看三点：第一，相对于原有的传统线下模式，有没有节省成本。线下的美甲店，成本由美甲师的工资提成、房租、老板的投入和管理费用三部分构成。河狸家这样的上门服务，减少了房租和老板的投入三分之二的成本，所以一下子在成本结构上有了巨大的颠覆。

    第二，如果成本不改变，有没有做出溢价的可能性。河狸家的平台上有一到五星的评价标准，手艺人的星级一旦上去，我们是给出了溢价空间的。为什么我们有些美容师和美甲师月收入10万元？线下“累死”也赚不到这个钱，因为这些手艺人不是靠做单多而达到的，一天还是那三四单，但是价格出现大幅上涨。

    简单说，白富美愿意为了更好的手艺支付更高的价格。我们也让好的手艺人获得了更符合她预期的收入。

    第三，跨界打劫。河狸家先做美甲，后来有了美容、健身等，不管跟什么行业结合，我们都叫河狸家，跨界打劫要给之后的发展留一个空间。前不久倒掉的那个友商叫某某美甲，这不就傻了吗？从名字上就把自己做死了，上一个新品类消费者的认知还是停留在美甲上。

    河狸家从创业的第一天开始，就没有改变过我们的口号——解放天下手艺人。有太多成功案例证明我们做到了这一点。任何商业都遵循最简单的规律，就是逻辑要自洽。如果靠钱能驱动一个行业，那世界上只剩银行家了。所以，企业家的核心任务就是组织人力、物力、财力去对抗市场的不确定性。怎么对抗？就是找出不成立的逻辑让它死掉，找出成立的逻辑让它延续。

    2016年河狸家有两个任务，一是接着扩城市，二是丰富品类。我们做的叫人群生意，围绕中产阶级女性的生活不断延伸和扩展。河狸家不是一个产品品牌，也不是一个行业品牌，而是代表着一个移动互联网平台和爱美女性的对接。

    我越来越觉得，美业O2O就是个慢生意。这个行业真不在乎谁来烧钱，又不是没烧过，去年烧钱大部分都烧死了。美业人群窄，频次没那么高，服务稍微有点儿瑕疵，第二次绝对不返单，你的钱全白花。这跟滴滴不一样，即使这次乘车不满意，因为便宜，下次还用。这是行业特征决定的。

    对于创业公司来说，未来的商业模式发展，谁都看不太清楚，因为一旦看清楚了，BAT早就做完了。创业的根本就是创始人坚信自己的理念能成功，差一丁点都不行。平台的生意，其实赚的是生意的增速。公司一般分两种，一种公司叫赚钱的公司，第二种叫值钱的公司。河狸家要做像阿里巴巴那样的第三种公司——又值钱又赚钱。

    （中国青年报·中青在线记者王聪聪采访整理）