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李浩天的手机不时响起，他略显兴奋地告诉记者，今天他的微店已经接到42笔订单了。李浩天估计，如果拥有800万粉丝的某生鲜电商微信大号，在11月11日当天推送他的店铺，他近两天的销量应该能达到600单。
600单，意味着李浩天在这一天能够拿下三四万元的销量。与“双11”第1天交易额过千亿元的天猫平台相比，数万元的销量只是沧海一粟。然而，这三四万元的销量，却是静宁苹果为数不多的与“双11”扯上关系的数字。
数字的背后，更是甘肃省静宁县这个全国知名的苹果产地，在互联网电商大潮中的迷茫和思考。
大企业的电商不好做
倒退到一年前，静宁苹果行业对双十一还是充满期待的。
欣叶果品公司办公室主任郭富康记得，2015年“双11”这天，他们在天猫上总共卖出了1000单左右的苹果，销售额约为五六万元。但是，之后顾客的反馈却让他傻了眼，有的顾客留言说他们的订单处理速度太慢，有的评价说苹果有许多被压坏了。
“平时的评价非常好，除了新疆、西藏、海南外，正常的物流3至5天，（苹果）就能到客户手里。”郭富康说，“但是‘双11’这天有积压的，甚至还有丢件的。”
与欣叶同居静宁苹果销量前列的红六福公司，今年也不准备做“双11”的活动。红六福公司总经理王志伟分析，根据淘宝官方统计数据，电子产品的销量走得多，农产品的销量就不行。因为农产品只要积压十天半个月，品质就会下降。而且快递件一多，快递员就会把快递件扔来扔去，给苹果造成损伤。
物流问题只是限制了静宁苹果“双11”的发货。而较高的收购价格，几乎使它很难参与任何大规模的电商平台促销活动。
平凉领军电商公司的员工李俊俊说，2015年12月，他们在淘宝上报名参加一个名为“天天特价”的活动，准备了500单货。结果活动刚开始59秒，这500单苹果就被一扫而空。通过活动窗口引导流量，她们在这个活动中最终销售了1400单苹果，淘宝上，静宁苹果人气排名也跃居第三位。
不过，自此之后该公司再也没参加过任何特价活动。“领导觉得这么做不是办法。我们平时网上卖的苹果是6斤三四十元，特价活动6斤只卖19.8元。我算过，我们至少要卖到6斤32.6元，才能保证不亏本。但是，山东的苹果即使6斤卖到二十几元，也是能赚的。”李俊俊说。
实际上，静宁苹果的价格长期处于中国苹果市场的顶端位置。静宁县海拔高、光照充足、昼夜温差大，造就了酸甜适度、硬度强、极耐储藏闻名的静宁苹果。某苹果行业微信公号11月11日的数据显示，静宁苹果的收购价为每斤2-3元，这个价格高于全国绝大部分苹果产地的收购价。而在10月初的苹果收购旺季，优质果的收购价可以达到3.5-4.2元。
苹果收购成本加上西部山区较高的物流成本，使得静宁苹果无法使用电商平台上最常见的扩张方式——“价格战”。多家静宁苹果电商认为，静宁苹果没有在消费者中形成全国性的知名度，消费者不会在电商平台上刻意去搜索静宁苹果的关键词，所以通过树立品牌走高价精品的销售路线，一时也难以行得通。
销售难以打开局面，最初试水苹果电商销售的几家大企业，仍然把主要精力放在了利润较高的传统线下批发业务上。欣叶果品公司和红六福公司均表示，目前电商销量约占总销量的10%。平凉领军电商公司则把高端商务礼盒，当成了目前的主攻方向。
朋友圈传来吆喝声
今年10月的苹果收购季，欣叶果品公司经理翟旺宁发现了一个不同于往年的现象。他在静宁县的各个乡镇，看到了堆积如山的快递包裹，某个镇邮政网点寄出的苹果包装箱甚至达到了一天800箱。
欣叶果品公司的数据印证了这个现象。通过对公司主营的纸箱业务进行分析，翟旺宁发现卖到农村的包装箱比例有了明显提高。中国邮政在各乡镇网点，也开始给向外寄苹果的村民免费派发包装箱。因此，翟旺宁认为今年应该有大量果农自己做起了电商。
今年第一次做电商的路芸，就属于他们中的一员。从10月6日起，路芸在微店中总共销售了500多箱苹果，成功帮她的公公婆婆卖了一半多的苹果。
路芸的公公婆婆住在静宁县治平乡一个村子的半山腰，本来交通就不便利。她的公公不会开电三轮车，每次运出苹果只能依靠木头做的手推车。由于批发商无法顾及到他们，公公婆婆家的苹果一般会储存到来年的清明节，然后以50元60个的低价卖掉。
在路芸看来，电商之所以在静宁果农中兴起，主要原因是2015年民营快递在静宁乡镇中如雨后春笋般冒了出来，“以前只有邮政，包装不是特别完善，往外要走好长时间，还会被碰烂。”
抱着试探的想法，路芸和丈夫联系了同学和朋友，半卖半送地发了一批货，然后发现居然苹果都能在5日内到达。于是，早在今年9月，他们就在朋友圈发出了预定苹果的信息。结果这些苹果的销量之好让她大吃一惊。有段时间，他们每天要发订单，周末下班时间还有客户咨询，“甚至感觉有些招架不住。”
路芸分析道，因为她曾在湖南读书，朋友圈有很多南方的同学。南方大部分地区不产苹果，在南方城市的大超市里好一点的苹果每斤十几元。所以，这些同学对于她10斤88元的苹果价格并不抗拒。发货地址也显示，她的客户主要分布在湖南、广东、四川等地。
电商售价和批发商收购价的巨大差异，让路芸尝到了甜头。据她说，今年她公公婆婆家的苹果收购价约为每斤2元，但是即使扣除每单20多元的快递费，电商销售的苹果仍然让他们每斤赚上6元（未扣除种植包装成本）。
这种直接对接消费者的模式，使得以往被各级中间商吃掉的利润，进入了静宁果农的口袋。于是，越来越多的果农开始自己做起了微店。
对此，路芸却并不看好，“我有同学做了以后没有订单。不是说你在店里摆上东西就可以了。”
关键要做出创意来
为了打开销路，电商瞄上了创意这张牌。
2014年10月，一篇名为《大雪后的静宁苹果，看着看着感动了》的图文，刷遍静宁人的朋友圈。在旁人还在感慨下雪天收苹果困难时，开微店的李浩田别出心裁地拍摄了许多冰雪覆盖果树的照片，银装素裹中点缀的几滴鲜艳的红色苹果，一下子形成了巨大的视觉冲击力。
这组图文最终的阅读量达到了39万次，以此为契机，李浩田逐渐发展了“落雪苹果”这一独具特色的产品。“零下6摄氏度以上，苹果都不会被冻坏，而且因为温度骤然下降，苹果的糖分累积得更好。”李浩田说。
今年李浩田决定扩大规模，将1亩地的苹果留到了10月底，在落雪之后才开始采摘。在李浩田的微店中，落雪苹果的价格达到了6斤72元，并且卖得最好。李浩田的摄影技巧和颇具故乡情怀的文字，也为他吸引了不少粉丝。李俊俊对他的公号印象颇为深刻，“他的文章都特别小清新，他还会拍一些教你怎么吃水果的视频，有点类似于‘造物集’那种形式，女孩子应该会很喜欢。”
依靠着这部分铁杆粉丝和回头客，李浩田平均每天能发50单苹果。
创意点不好找，这又反映了苹果企业老板头疼的另一个问题——人才难寻。翟旺宁回忆道，2014年一位电商培训老师来静宁讲课时，曾对着台下20多名静宁最早的电商从业者称“你们都是小白”，而那时江浙一带的农村电商已经相当发达了。郭富康因为学计算机专业出身被调到电商团队，来了以后才发现自己需要从头开始学习。“当时觉得申请一个店铺非常简单，结果发现直通车、钻展、淘宝客这些淘宝付费工具相当难弄。”郭富康说。
虽然目前团队依然处于摸索阶段，但翟旺宁还是希望能培养出自己的团队，而不是从外地挖来有经验的人员。“‘空降兵’是做不来的，他要对这个地域足够了解。有些公司请人过来，或者代运营，但是他们都对静宁苹果不熟悉，也做不好。”
“就像王志伟说的那样，网络上做苹果一定要有苹果情怀。”翟旺宁说。
本报甘肃静宁11月11日电
