上一版
缩小
全文复制
上一篇日前，国务院的一纸公文让医药代表这个一直存在争议的职业面临去留考验。
2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（业内称“医药国17条”），明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。
“药价高”“回扣”“贿赂医生”等词汇长期伴随着医药代表，“医药代表”被很多人视同“医药销售”。医药国17条发布，意味着医药代表将与销售分离，此后，承担医药销售任务的医药代表还会存在吗？如果他们消失了，老百姓是否能从中得到更公平的药品服务？
千方百计投医生所好，才能多开你代理的药
苏秦是西北某三线城市的医药代表，7年前她加入国内某医药公司，两次跳槽后，目前就职于一家美资药企。
苏秦介绍，医药代表在不同的公司承担的角色不同，在她现在就职的公司中，销售并不是她主要的业务，但在前一个公司，她有很重的销售任务。为了完成任务，苏秦需要做好医生的“公关”，这也是大多数医药代表扮演的角色。医生掌握着大量的病人，与医生搞好关系就意味着药品销量的增加。
“拜访”医生是苏秦的主要工作。按照上一个公司的规定，苏秦每天要有效拜访医生3~5名。所谓“有效拜访”是指探索到医生的问题，并找到解决方法。“比如这个医生没有用我的药，我要知道是因为他和我的竞争对手关系好，还是因为他不了解我的药。”
到医院科室拜访是最基本的。“要去刷存在感，让医生记得我和我的药。”苏秦说，白天在医院只能和医生寒暄几句，为了避嫌，医生不会对她太热情。家访、夜访是增进感情的有效手段，“尤其到了晚上，医生的戒备心减弱，会聊很多心里话，慢慢的和医生的关系就好起来了”。
为了与某位医生搞好关系，苏秦曾经每周六早上都要送这位医生的孩子到舞蹈班学习，两年没有间断。一旦医生家里有什么需要，苏秦知道后会第一时间赶去帮忙。“但她用我的药也不是很多。”苏秦说，行业里竞争很激烈，也有其他人殷勤地向医生示好，“这块蛋糕医生要平均分配给很多医药代表，不会特别‘宠爱’某个人。”
投其所好是医药代表们的共识，除了社会熟知的送礼、送红包外，还有送医生旅游等方式，对于学术型的医生，医药代表会安排其参加学术交流会。苏秦说，这主要看医生的需求。
自从做了医药代表，苏秦的工资不断增长。当她所在的城市平均工资是1500~2000元时，她月薪近7000元；如今她已月薪过万，而当地的平均工资才刚到5000元。
苏秦介绍，她的工资主要由底薪加绩效构成，绩效与药物的销售量有关。公司会给他们制定销售任务，完成任务后才会得到相应的提成，完成任务越多，提成越高。
“其实我们的提成并不像传言那么高，就我之前的公司来说，其中一种药的提成是0.7元，医生的提成会占大头，可达药品价格的20%~30%。”以一盒40元的药为例，苏秦说医生的提成至少10元。
此前，《21世纪经济报道》曾报道称，内资药企给医生的回扣平均为10％~30％；央视也曾曝光称，医生的回扣是药品价格的30%~40%。
超额完成任务给医药代表带来丰厚收益的同时，也带来了第二年的压力。苏秦说，公司会在上一年销售量的基础上增加任务数，头一年干得越好，第二年任务数越高。由于任务数不断累积，医药代表一般在一个药企最多待5年，5年之后完成任务的可能性就很低了。这时他们就会转到新的公司，任务数又重新开始计算。
近些年，随着医改的推进，不少医药代表选择转行，有的成为药品承包代理，有的彻底离开医药行业。“职业认同度不高，还常受病人的白眼，病人觉得我们是看病难、药价贵的元凶，很多人都不愿意再干下去了。”在医药代表行业摸爬滚打了近20年的程雷说：“近几年身边很多同行都离开了。”
医药国17条的发布也引起业内的广泛讨论。“很多同行都开玩笑说，要下岗没工作了。”苏秦说。
目前医药代表很难与销售完全分开
医药代表在我国已经存在多年。1988年，一家中外合资的药厂效仿国外药企引入医药代表概念，培养出第一批医药代表，从此这一群体日益壮大。
刚开始，医药代表承担药品介绍、业务交流的作用。程雷赶上了好时候。上世纪90年代，他加入了这个当时被称为朝阳产业的行业。“当时医药代表还是很高端的职业，要求从业人员有医学背景，医药代表的工作也主要是向医生介绍药品，提供药物信息。”当时程雷每月的工资好几千元，让身边人很羡慕。
变化发生于上世纪90年代中期。“以药养医”的机制深入医疗系统，药品收入成为医院资金最重要的来源。与此同时，国内药企数量增加，大量仿制药出现，药品行业竞争变得激烈。相同疗效，类似价格，如何让医生在给病人开药时选择自己公司的产品，医药代表开始给医生送礼、递红包，并通过给提成的方式收买医生。“如何开发医院”“怎么维护关系”成为医药代表们入行的必修课。
北京中医药大学教授段利忠认为，“以药养医”的政策让医院承担了营利任务，其营利的重点在药厂，“对于医院和药厂来说，医药代表可以让两方都赚钱。”段利忠补充说，国内药企多、行业竞争激烈也是医药代表“变味”的重要原因，同时药品招标的政策让医院、医药代表、药企之间的利益链更加稳固。
为了激励医药代表，各药企也根据不同城市及医院的情况定下任务数。苏秦说，公司曾经要求某一售价为几十元的药物一年达到120万元的任务量，“不同的医院会有不同的任务量，三甲医院的任务量会更高一些。”
在首都医科大学教授高广颖看来，医药代表变味的根源在于他们受雇于公司，“受雇的目的就是把药销售出去”。高广颖说，把药品销售出去就要通过医药代表，由医生传到病人手里。在医疗行业中，患者很多时候并不了解自己需要什么药，他们需要医生的建议，而医生用药会受到医药代表利益的影响。
苏秦坦言，在目前的环境下，将医药代表与销售完全分开很难，“我向医生介绍药的时候，肯定希望他能多给患者开些我的药。”
如果不做销售，医药代表是否有存在必要
医药国17条明确规定了医药代表的工作职责，不少业内人士认为，这将导致医药代表失去工作，大批医药代表将离开岗位。之前，医药代表也曾面临过危机，而“带金销售”让这一职业受到的质疑越来越多。
2013年“葛兰素史克行贿门”事件后，医生提高了警惕，医院对医药代表的管控更加严厉，一些医院门口还挂着“禁止医药代表入内”等提示。各地卫计委也就此展开了调查，广东省卫计委曾对该省部分医院进行暗访，逮到“疑似医药代表”出没约40人次，点名通报医生约20人次。
医药代表自身的压力也越来越大，管控的加强让他们难以完成任务，社会大众将“看病贵”“药价高”归咎于医药代表。这不再是一个体面的职业。
面对这样的指责，苏秦觉得并不完全正确，“这是不公平的。”她说，药价还受药品招标、中间商承包等因素影响，板子不能全打在医药代表身上。高广颖也认同这一观点：“这是整个药品流通领域的原因，医药代表只是扮演了药品流通环节中的一个角色。”
“我们的存在是有必要的。”苏秦认为，优秀的医药代表会给医生提供药品信息，让医生了解药物的针对性及服用后的副作用等问题，“医生的临床经验很丰富，但对药物的了解未必有我们多。”苏秦说，药企也需要医药代表从医生处了解病人用药后的症状及反应，以便进行研究并改良药品。
北京中医药大学教授段利忠也同意上述观点。他还指出，医药国17条出台后，要落实下去需要主管部门管理。他认为，消除医药代表行业乱象的根本在于废除“以药养医”制度，“医院不承担挣钱义务，那医药代表也就没有挣钱的市场了。”
无论如何，政策的压力越来越大，职业化和规范化的趋势是明显的。
2009年，国务院公布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》，禁止医生收取医药代表的红包。随后，医改在几个试点城市展开，一定程度上抑制了医药代表贿赂医生、医生收取药品回扣的乱象。2015年，《中华人民共和国职业分类大典》也正式将医药代表的工作任务规定为：“制定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助医务人员合理用药；收集、反馈药品临床使用情况。”
药企对医药代表的管理也在逐步严格。苏秦对此深有体会。“过去餐饮发票随便报销，但现在要求核对发票序列，对金额也有了限制。”她还透露，公司允许宴请医生吃饭的费用每个月只有800元，邀请医生外出培训时，住宿标准不超三星，房间须为标间。
一些药企则正在为医药代表转型而努力。苏秦的公司为她制定了3年的培训计划，第一阶段培训医药代表与医生沟通的技巧，第二阶段培训有关产品的知识，第三阶段对医药代表区域化管理能力进行培训。
苏秦认为，医药代表不会消失，会向着越来越好的方向发展，“医药国17条的出台挺好的，对百姓是个好事，医药代表也能逐渐回归本质。”
（应受访者要求，文中苏秦、程雷为化名）
