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在国内豪华车市场，德系三强——奥迪、宝马、奔驰一直是“相爱相杀”的好伙伴。奥迪进入中国最早，且多年来“官车”形象的带动，让其销量一直占据着豪华车头把交椅；主打运动、操控性的宝马紧随其后；“汽车发明者”奔驰虽然在全球豪华车市场排名首位，但在国内却不得不常年尴尬地屈居第三。
转折出现在去年5月，奔驰以在华交付38271辆新车的成绩，打破了宝马对豪华车市场第二名这一位置长达10多年的垄断。此举也被业内人士认为是奔驰完备产品线、发力SUV产品、健康拓展经销商网络、营销越来越接地气等一系列改变后的成果。
今年第一季度，奔驰一鼓作气，以15万辆的新车销量登顶豪华车榜首，创造了在中国市场迄今为止最佳季度表现。因此，最近开幕的上海车展，对于奔驰而言，除了依照惯例展示新车、新技术，更多了一分庆祝夺冠的意味。
让人没想到的是，车展期间接受采访的北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏没有表现出“终于打了一场翻身仗”的喜形于色，而是冷静理性地分析了取得这一成绩的原因。
“之前在单月上，奔驰曾超越过奥迪或宝马，但这次是第一次季度销量对两个品牌实现超越。我们希望能够继续保持这个健康良好的发展势头，但取决于主观和客观两方面因素。”李宏鹏分析说，主观因素是过去几年，奔驰一直在卧薪尝胆，埋头苦干，把底子打得很厚实。“2013年在奔驰销售公司成立之后，理顺了与各方的关系，尤其是网络渠道层面与经销商伙伴建立了基于互信的稳固关系，非常重视与经销商伙伴之间的定期而开放的沟通，并关注经销商伙伴健康的、可盈利的可持续发展。”
然而，汽车市场就像一场马拉松比赛。李宏鹏说，客观因素使宝马经销商之间出现了一些不愉快，奥迪也出现了合作伙伴的信任危机。“不得不承认，对手表现失常给奔驰带来了机遇。”
“虽然我们对一季度的表现非常满意，但对手不会永远给你机会。”李宏鹏对记者说，无法明确预估接下来是否可以保持同等水平的增速。但奔驰会继续苦练内功，让大家看到强劲的后劲。“也希望其他对手尽快好起来，希望在公平的游戏规则下共同提升市场。”
就在上海车展开幕前的4月14日，商务部发布了《汽车销售管理办法》，将于今年7月1日正式实施。业内人士分析，这一改变打破汽车销售品牌授权单一体制，“对传统4S店模式甚至是一种颠覆”。不久之前，国美和苏宁两大家电零售商也宣布要在门店开始卖车。
对此，奔驰似乎没有表现出过度担忧。“大概在2000年以后，欧盟首先打破了传统意义上的汽车品牌授权模式，任何有资质的经营场所都可以申请销售汽车，厂家无权阻拦这些场所去销售自己的产品。但直到今天，欧美成熟市场仍采用品牌授权制的模式。”李宏鹏在接受采访时表示，这是因为，授权制仍有很多正面积极的优势，其中包括对服务品质的保障。
举一个例子来说，如果经营场所的销售人员没有经过系统的培训，如何向消费者解释这个产品，如何保证向消费者提供好的服务？如果没有了这样的经销商网络体系，如何来对这些车辆产品未来的售后服务负责？
奔驰最近两个大动作也体现着“重视经销商培训、重视客户服务品质”的理念。4月14日，梅赛德斯-奔驰全球功能最齐全、设施最先进的培训中心落户京城。该培训中心每年可为8万人次不同岗位和级别的经销商员工提供培训。4月18日，利星行汽车全新打造的概念型汽车中心上海东华之星在上海开业，新店建筑面积超过7万平方米，等于传统4S店的10倍，这也是奔驰在亚洲地区最大的经销商门店。
对4S店未来的发展模式，李宏鹏也作出了展望。奔驰展厅今年年底将会完成数字化升级，4S店里将不会出现纸质海报，都由大屏幕取代，销售人员将用数字化工具和客户交流。
“在当下这样一个互联网思维、互联网经济飞速发展的时代，除了继续保持传统业务（销售和服务）的竞争力，我们也会着力于创新的发展课题和前瞻性客户体验，进行线上与线下有机统一。因此，奔驰不仅要继续增加网点数量，同时会赋予网点更丰富的功能，从简单的车辆买卖交易、售后服务，变成真正的品牌体验。”李宏鹏表示。
“新的销售管理办法不是意味着授权经营的终结，而是让我们上一个全新台阶。”李宏鹏表示，“4S店模式不会被颠覆，因为我们已经作出了改变。未来在新的管理办法指导下，我们将继续加强与经销商合作伙伴之间的定期而开放的沟通，继续稳固互信关系，并通过完善的培训体系为经销商提供培训与咨询支持。”
中国青年报·中青在线记者 钟天骐
