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“中国企业刚开始走出去的时候，应该是把自己当成了一个猎人，哪里有机会我扑上去，以敏锐的嗅觉，去获取一些商机。如今，除了有敏锐的市场把握，中国企业更要从一个猎手变成一个耕耘者，踏踏实实去做，一定会把海外的中国品牌做得更响。”近日，在接受记者采访时，宇通海外市场部副部长常浩说。
加快“走出去”步伐是实施供给侧结构性改革的有效途径之一。伴随着“一带一路”倡议的持续推动，中国汽车自主品牌也正在逐步加深海外市场的拓展，为“中国制造”走出去、实现产业链转移、增强中国国际影响力等方面贡献自己的力量。
在业内人士看来，从2000年开始布局海外市场，到2007年与古巴签署创中国客车出口纪录的5348台合同，再到2013年与海外多个市场合作建立CKD工厂，实现销售模式丰富化，在商用车领域，宇通客车走出了一条从产品出口到技术出口、标准输出的企业发展之路。
数据显示，2016年，宇通共销售大中型客车70988辆，占全球销量的15%左右，连续第六年位居全球第一位。其中，海外市场出口共计7121辆，车辆发往法国、英国、以色列、委内瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亚等国，行业出口量占比37%，行业出口额占比35.2%，均位居中国客车行业第一。
从亚洲、非洲到美洲、欧洲，宇通开拓的国际“朋友圈”版图不断扩张与延伸。在常浩眼中，从坚持“以我为主”到推广“古巴模式”，在国际市场上，宇通致力于做“耕耘者”的朴素经营理念，是让众多国外客户成为宇通“铁粉”的杀手锏之一。
据常浩介绍，宇通和古巴的合作始于2005年，以第一批12台客车的出口拉开了合作序幕。2007年5月，鉴于宇通客车在古巴市场的良好表现及完善的售后服务，宇通与古巴正式签约，古巴将从宇通集团采购5348台客车，总价值达3.7亿美元。
2016年，宇通与古巴签订《古巴公共交通改善及客车产能提升方案合作框架协议》，支持古巴政府改善公共交通，提升客车产能发展。该合作涉及的客车数量之多、金额之大，创造了中国客车行业出口的新纪录。
从某种程度上来说，在和欧洲传统老牌客车企业同台竞争的过程中，让国际客户投出“信任票”并不容易。常浩透露，在对古巴市场的开发中，宇通客车坚持了一条以产品为基础，以售后服务做保障，并通过建立配件库，CKD组装及合资合作等进行深度开发的海外市场发展路线。而这种集销售、产品及服务于一体的“古巴模式”也成为了宇通在国外品牌制胜的秘诀。
“其实‘古巴模式’真正的意义，是我们针对不同的市场和不同的客户、不同的环境，去制订更有效的策略，包括营销、服务、配件。”常浩表示，“最终的目的是通过我们这一系列解决方案的提供，在为客户创造价值的同时，提升我们的品牌美誉度、客户满意度，实现良性的发展。”
在常浩看来，对于海外体系来说，“耕耘者”的精神就是高标准的经营市场和管理市场，把一个市场经营成战略根据地，通过不同维度的投入，去扎扎实实地把市场做好。“这个道理非常浅显，但做起来却真的不容易。”常浩说。
“比如说，我们在很多国家都设立了配件中心库。这对于一个企业来说，尤其是客车企业来说，其实还是很有挑战的。平均一个中心库，我们投入都在200万美元以上。”常浩透露，宇通在古巴、迪拜、委内瑞拉、澳大利亚、巴拿马等区域设立了海外配件中心库，拥有沙特、菲律宾、斯洛伐克、新加坡等9个配件寄售库，确保全球配件快速供应，从根源上去满足客户快速维修的诉求。这也是宇通“兵马未动、粮草先行”，确保做好服务保障、配件供应的措施之一。
值得一提的是，在开拓海外市场的同时，宇通还积极与当地开展产能及技术合作，在巴基斯坦、伊朗、缅甸，以及拉美的古巴、委内瑞拉，非洲的埃塞俄比亚等国，均实现了客车散件当地组装和产能及技术的合作。一方面，实现了优势产能走出去，完成了由产品出口到技术出口、标准输出，提升中国优势产业国际竞争力；另一方面，带动了一部分国家提升当地工业化水平，实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。
“我们的目标是成为国际主流的客车供应商，但未来我们更希望成为客户出行解决方案的主要提供商。”常浩认为，在新能源领域，未来整个国内客车行业将面临一个窗口期。宇通将抱着长期经营市场的理念，对客户负责，对市场负责，对中国品牌负责，快速地推广新能源车。
