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2017年11月23日 星期四
中青在线

打造海外“朋友圈” 宇通要做国际市场耕耘者

中国青年报·中青在线记者 程鸿鹤  来源:中国青年报  ( 2017年11月23日   T03 版)

    “中国企业刚开始走出去的时候,应该是把自己当成了一个猎人,哪里有机会我扑上去,以敏锐的嗅觉,去获取一些商机。如今,除了有敏锐的市场把握,中国企业更要从一个猎手变成一个耕耘者,踏踏实实去做,一定会把海外的中国品牌做得更响。”近日,在接受记者采访时,宇通海外市场部副部长常浩说。

    加快“走出去”步伐是实施供给侧结构性改革的有效途径之一。伴随着“一带一路”倡议的持续推动,中国汽车自主品牌也正在逐步加深海外市场的拓展,为“中国制造”走出去、实现产业链转移、增强中国国际影响力等方面贡献自己的力量。

    在业内人士看来,从2000年开始布局海外市场,到2007年与古巴签署创中国客车出口纪录的5348台合同,再到2013年与海外多个市场合作建立CKD工厂,实现销售模式丰富化,在商用车领域,宇通客车走出了一条从产品出口到技术出口、标准输出的企业发展之路。

    数据显示,2016年,宇通共销售大中型客车70988辆,占全球销量的15%左右,连续第六年位居全球第一位。其中,海外市场出口共计7121辆,车辆发往法国、英国、以色列、委内瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亚等国,行业出口量占比37%,行业出口额占比35.2%,均位居中国客车行业第一。

    从亚洲、非洲到美洲、欧洲,宇通开拓的国际“朋友圈”版图不断扩张与延伸。在常浩眼中,从坚持“以我为主”到推广“古巴模式”,在国际市场上,宇通致力于做“耕耘者”的朴素经营理念,是让众多国外客户成为宇通“铁粉”的杀手锏之一。

    据常浩介绍,宇通和古巴的合作始于2005年,以第一批12台客车的出口拉开了合作序幕。2007年5月,鉴于宇通客车在古巴市场的良好表现及完善的售后服务,宇通与古巴正式签约,古巴将从宇通集团采购5348台客车,总价值达3.7亿美元。

    2016年,宇通与古巴签订《古巴公共交通改善及客车产能提升方案合作框架协议》,支持古巴政府改善公共交通,提升客车产能发展。该合作涉及的客车数量之多、金额之大,创造了中国客车行业出口的新纪录。

    从某种程度上来说,在和欧洲传统老牌客车企业同台竞争的过程中,让国际客户投出“信任票”并不容易。常浩透露,在对古巴市场的开发中,宇通客车坚持了一条以产品为基础,以售后服务做保障,并通过建立配件库,CKD组装及合资合作等进行深度开发的海外市场发展路线。而这种集销售、产品及服务于一体的“古巴模式”也成为了宇通在国外品牌制胜的秘诀。

    “其实‘古巴模式’真正的意义,是我们针对不同的市场和不同的客户、不同的环境,去制订更有效的策略,包括营销、服务、配件。”常浩表示,“最终的目的是通过我们这一系列解决方案的提供,在为客户创造价值的同时,提升我们的品牌美誉度、客户满意度,实现良性的发展。”

    在常浩看来,对于海外体系来说,“耕耘者”的精神就是高标准的经营市场和管理市场,把一个市场经营成战略根据地,通过不同维度的投入,去扎扎实实地把市场做好。“这个道理非常浅显,但做起来却真的不容易。”常浩说。

    “比如说,我们在很多国家都设立了配件中心库。这对于一个企业来说,尤其是客车企业来说,其实还是很有挑战的。平均一个中心库,我们投入都在200万美元以上。”常浩透露,宇通在古巴、迪拜、委内瑞拉、澳大利亚、巴拿马等区域设立了海外配件中心库,拥有沙特、菲律宾、斯洛伐克、新加坡等9个配件寄售库,确保全球配件快速供应,从根源上去满足客户快速维修的诉求。这也是宇通“兵马未动、粮草先行”,确保做好服务保障、配件供应的措施之一。

    值得一提的是,在开拓海外市场的同时,宇通还积极与当地开展产能及技术合作,在巴基斯坦、伊朗、缅甸,以及拉美的古巴、委内瑞拉,非洲的埃塞俄比亚等国,均实现了客车散件当地组装和产能及技术的合作。一方面,实现了优势产能走出去,完成了由产品出口到技术出口、标准输出,提升中国优势产业国际竞争力;另一方面,带动了一部分国家提升当地工业化水平,实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。

    “我们的目标是成为国际主流的客车供应商,但未来我们更希望成为客户出行解决方案的主要提供商。”常浩认为,在新能源领域,未来整个国内客车行业将面临一个窗口期。宇通将抱着长期经营市场的理念,对客户负责,对市场负责,对中国品牌负责,快速地推广新能源车。

中国青年报·中青在线记者 程鸿鹤 来源:中国青年报 ( 2017年11月23日 T03 版)

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