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清华大学经济管理学院伟伦楼一层大厅，有一个智能自助现萃咖啡机“易咖”，点一下屏幕，再扫码支付，等两分钟就可以喝到一杯香浓的现磨咖啡。一杯咖啡的价格多为10元左右，兼顾了好味道和方便。有人买咖啡后在旁边交谈，也有人拿着咖啡赶着去上课。
“易咖”自助咖啡机目前已经在全国102所高校投放了1271台，清华大学最多，150台咖啡机在校园里每天卖出超过3500杯咖啡。“易咖”创始人王竞认为，咖啡是与学术最接近的一种社交饮品，他希望有更多的奇思妙想在一杯杯的咖啡见证下诞生。
6天只睡10个小时，敲出第一版软件
自助咖啡机并不是新鲜玩意儿。2016年年初，王竞在北京中关村某大厦看到了一台“别人家的咖啡机”。这台咖啡机人气爆棚，顾客为等待一杯新鲜出炉的自助现萃咖啡排起长队。
好奇心驱使王竞连续“蹲点”3天。他坐在机器旁边的沙发上，观察每个前来购买的顾客并默默计算：客流量每天约100人，再乘以咖啡产品较高的毛利率，还真是蛮挣钱的。这是他最初对这个行业的判断。
“一台咖啡机的复杂程度不会比一台水质仪器更高！”2012年，在外企积累了10年工作经验的王竞辞职创业做水质仪器，有多年的硬件制造经验。自助咖啡机有赚头，自己也有能力进入，王竞打算把此当成一门生意做。当时，他正在读清华经管MBA，他找到MBA备考时结识的徐智和几个多年的合作伙伴。2016年8月，北京易咖科技有限公司正式注册成立。
第一步是研发自己的咖啡机。为此，王竞大量购买设备，买了各种零件和3D打印机等研发工具，花了60多万元。团队过上了“7-12-7”的生活，每天7点上班，12点下班，每周工作7天，几乎是正常工作时间的3倍。技术总监陈旭曾经6天只睡了10个小时，就把第一版软件敲出来了。
在口味方面，“易咖”用的不是最贵或最高级的咖啡豆，而是追求咖啡豆和咖啡机完美搭配和稳定出品。团队所有人都成了咖啡狂人，王竞自己一年喝了超过1400杯咖啡，最终选择了云南一家厂商为“易咖”定制咖啡豆。
终于，第一代咖啡机研制成功。团队开始研发投放机器的场景，写字楼购买时间太集中影响体验，还受公司茶水间影响；4S店用户花钱欲望低；公园人流不固定，高龄用户难上手；商场场租费过高，利润低；地铁站太拥挤；加油站运维困难……
“留存时间长，用户教育成本低，场租费用适中”，王竞找到了最适合“易咖”突破的场景——高校。2016年年底，“易咖”入驻清华x-lab。2017年2月，机器正式投放，其中清华大学投放9台，北京理工大学投放10台。
进高校的选点策略就是不选点
本以为投放出去就大功告成，没想到“投出去就崩溃了”，王竞至今回想起来还是一脸无奈：第一代咖啡机故障率太高。技术不成熟，准备不充分，“易咖”第一代机器故障率一度高到3%至4%。卡杯、无法支付、做到一半管子漏了等状况时有发生，因为用户体验不好，导致销售额直接下降。由于一代机自主研发生产，成本较高。
而且，“易咖”并不是第一个盯着高校场景投放自助咖啡机的人，以清华大学为例，就有7家咖啡机公司运营，竞争激烈。一些高校本身有咖啡厅，他们并不欢迎自助咖啡机，投放一台都很难。与此同时，外卖咖啡市场也在突起。
王竞看好的是咖啡市场在中国的崛起，“这根本就是一个蓝得发紫的行业”。他举例，美国人均一年喝大概400杯咖啡，北欧的一些国家甚至可以达到人均一年1000多杯，而中国的数字仅为每人每年4杯，和日本和韩国差距巨大。团队坚信，假设未来10年中国人均咖啡每年4杯变到40杯，市场体量就会从700亿元到7000亿元了，只要在这个行业里踏实做，一定能有收获。
其实，自助咖啡机生意靠的不是创意，而是运营，关键是速度和占有率，“易咖”团队需要琢磨出自己的打法。
“先做服务，把‘易咖’变成基础设施。”大家决定抛弃单点高毛利的做法，把项目做到随处可见。王竞说，“‘易咖’的目标就是让消费者随时随地能喝到一杯现萃咖啡。”
作为一项面向普通消费者的生意，咖啡机的投放至关重要，进高校要与学校的各个部门、各个院系打交道。“你需要先搞定B端，然后才具有了向C端销售产品的资格。”王竞表示，“易咖”的B端策略就是真诚。
为此，“易咖”的团队做足了准备。每敲开一所高校相关部门的大门时，老师说研究研究，他们就立马拿出实施方案；老师说不确定地点，他们就拿出制作好的投放地图；老师说需要汇报，他们就一而再再而三登门拜访。
“我们是来做服务的，老师们说放哪儿我们就放哪儿。”王竞说，“易咖”的选点策略就是不选点，相信老师对于地形和人流量的考虑，另外如果数据不好看，更改也很容易，不和老师过于较真。长期下来，“易咖”和高校建立了信任关系。
2017年11月，扎克伯格、蒂姆·库克、马化腾、马云等到访清华大学经管学院参加活动，“易咖”赞助了该活动，那些互联网大咖在活动期间喝的都是“易咖”的咖啡，这让团队充满了自豪。
在3天活动期间，王竞把活动现场的4台咖啡机所有饮品调价至1元，这意味着每杯咖啡，从原材料成本上，至少亏损4元。有不少老师主动和他提出调高价格，“少赔一点”。但王竞回答：“不用，我们就是来做服务的。”这一点打动了很多老师，活动后有不少老师把“易咖”引进到其他院系和高校。
“易咖”赞助了校园内不少类似活动。在北航65年校庆时，王竞把咖啡价格调至6.5元，并向校友免费发送咖啡券，和校园文化深度融合，赢得了好评。
“别人担心赚钱与否，我只在乎用户方便吗”
赢得信任不只靠磨破嘴皮子，还要靠真诚的服务。王竞说：“别人担心赚钱与否，我只在乎用户方便吗？”一些自助咖啡机运营公司为了数据好看，往往会选择在偌大的教学楼里只投放一台机器，让用户排队购买。但“易咖”如果看到某台机器数据暴增，就会增加投放量。这样虽然单台机器的数据降下来了，用户的购买体验却提升了。
与此同时，“易咖”的第二代咖啡机在设计上有所改进，并与南方一个一线大厂签订代工协议。这样一来，咖啡机的成本也大大降低，低成本给了“易咖”大面积摆放咖啡机的底气。二代机生产出来后，故障率降到了3‰。2017年5月，“易咖”新版用户系统上线，以提高用户体验。
大规模投放的一大好处是影响消费心理，“也许消费者今天不想买，明天不想买，但是当校园里到处都是‘易咖’时，他们总有一天会买的，那么从此就开始了‘易咖’之旅。”王竞说。
学生的消费力不高，“易咖”不时主动降价让利给学生。如今，66元8杯的套餐价格很显眼地贴在咖啡机上。团队相信，投放点位越多，就越贴近消费者，消费者的咖啡饮用习惯就会被逐步培养出来，自己的体量也会随之变大，自然能够保持盈亏平衡。
2017年10月，通过清华x-lab搭桥引荐，王竞只用了10分钟的电话路演就让一位著名投资人确定了投资意向，获得了数千万元的pre-A轮投资。王竞说：“我们并不比别人更聪明，只是认准了方向之后比别人更勤奋罢了，我们花了3倍的时间来工作，目前取得了别人两倍的成绩。”
中国青年报·中青在线记者 陈璐
