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一不买流量二不融资，拥有与一般互联网公司迥然不同打法的粉笔网，曾在连续5周的周日因为“模考大赛”登上微博热搜。
作为公务员考试培训领域线上用户覆盖率第一的互联网教育平台，截至2019年5月，粉笔App注册用户超过3000万，付费用户超过410万，2019年上半年营业收入突破8.2亿元。
和创业之初一样穿着T恤、布鞋的粉笔网创始人张小龙，回想起最艰难的时候感慨不已。2013年，当时年薪百万元的这位培训名师下定决心做直播课，没有资本支持，亲朋好友一片反对，“7个人的创始团队一度走了4个人”，但是他坚信这是一定能跑通的商业模式。
7个人的团队只剩下3个人
2002年，张小龙不顾高中班主任“专业会影响就业”的劝阻，坚持报考贵州大学哲学系。在大学里，他才了解到“哲学专业确实就业难”，于是先后参加法律、行政管理专业自考。本科毕业后，他考进中山大学哲学系攻读研究生。在考研期间，他同时备考公务员，以优异的笔试成绩进入面试。2006年，他加入一家公考培训机构，成为兼职讲师。
“当时教育培训行业人才相对较少，所以很容易出名师。”张小龙在接受中国青年报·中国青年网记者采访时，把自己成为申论名师归因为“认真”。
认真对待每一位学员时他发现，因材施教是最难的，“线下课程10个人效果好，100个人勉强，1000个人太费劲，1万个人完全没办法做”。如何根据学员的具体情况提供更有针对性的服务，“不能只靠讲，还得进行课后答疑等，需要一个团队一起去做”。
从有创业的想法到真正付诸行动，张小龙纠结了3年。在一次市场培训会上，机构让培训师用押题、冲刺等营销手段销售课程，给学员制造紧张感。张小龙与之争论，最后被赶出了会场。
这次冲突后，他深入地思考了行业问题，“教育培训机构与学员应该是互信互利的，学员付费学知识，机构不能想方设法‘割韭菜’。”张小龙决定创业解决市场痛点。
直播课的高互动性、高效率、高覆盖率以及线上打分机制都让张小龙兴奋不已。但是，2013年创新创业氛围不浓，在线教育的风口尚未到来，线上支付并不发达，人们在网上知识付费还没有习惯，团队从线下开拓线上课程困难重重。
“团队有人说，线下课赚钱容易，讲一天课可以挣5000元，干吗要更费劲做线上服务？讲得不好学生在网上还会直接点名批评。”一年后，7个人的创业团队只剩下3个人。
张小龙压力非常大，在一个又一个深夜里他自己复盘，“如果我是学员，我会不会选这个方式？如果是我的亲戚朋友，我会不会让他们来上直播课？”他一次又一次肯定了线上模式，“对于用户来说体验更好，学习效率更高，接受是早晚的事，无非是时间长短问题，所以我一定要坚持”。
“以为要卖一周，没想到10分钟就被一抢而空”
由于行业的预付费属性，大部分教育培训公司的现金流都不错，但是“试错需要时间和成本”。没有资本支持，张小龙自己降薪从年薪百万元到每个月拿1万元；直播课讲师走了，张小龙来顶上，“2014年，我全年上了3000小时的课。每天早上5点就爬起来，6点多开始上直播课。白天有各种事，晚上再上课，一直上到深夜12点”。
虽然不愿意将第一批用户称为“粉丝”，但事实上他们大多是为了张小龙的直播课而来。大部分教育企业获客成本占到收入的20%~30%，但粉笔网是个特例，口碑传播一直是其获客的主要来源，“我们不去买流量，而是专心致志把课程内容做得足够好”。
粉笔网第一个课程产品的定价为1980元，是当时线下机构同等课程价格的五分之一，但是用户购买并不多。定价多少才合适，1280元还是980元？张小龙咬了咬牙，最后降至680元，设定了500个名额，“以为要卖一周，没想到10分钟一抢而空”。
靠直播课“卖脸”，2014年年底，粉笔网净利润超过800万元。2015年在线教育风起之时，粉笔网已经跑在了前面。
“产品研发部也是‘市场部’。”张小龙坦言，粉笔网的利润率在行业内保持中等偏低的水平，每年总收入的15%~20%用在内容研发和师资培训上。身为CEO,他今年坚持参加了3次200人规模以上的教师培训。
很长时间以来，很多人认为公考培训只不过是应试教育。张小龙则认为，“只要认真做课程，即便学员没考上公务员，他的写作、逻辑思维等能力提升了，也可以去做文案策划、新媒体运营等职业。我们努力让课程不仅有用而且有趣。”
2018年，粉笔网专门开设了免费的公开课栏目，涵盖文化、历史、哲学、社会热点等，邀请高校教授、各个领域的大V、人气作家等精心授课。其主营业务2017年开始拓展至事业单位招聘、教师招聘、考研、财会、法考、建造等领域。
回归线下 适应90后多样化需求
2019年，国考招录人数从去年的2.8万人骤减到1.4万人，创近10年招考人数新低。
张小龙坦言，政策对于教育培训行业影响巨大，今年下半年，粉笔网将重点投入线下，做面授小班。
互联网可以放大个体老师的产能，一旦回到线下业务，就必须解决大规模复制优质老师的问题。所以，当前粉笔网教研正在解决两个重要问题：标准化和可复制性。
在张小龙看来，从线上回归线下，和他当年初次涉足公考培训最大的不同是，“教育培训行业当前产品化程度变得很高，导致名师在一定程度上被边缘化了”。公考的主体从80后变成了90后，“他们的见识更多、视野更广，很少只关注一两个名师，他们权利意识更强、更挑剔，需求变得更加立体和多样化”。
他举例，一些90后会投诉培训用书“太重了、不好翻”，所以粉笔网团队改进书籍“全线装，可以180度平摊，200页左右，方便携带”。
一旦赢得90后青睐，他们“给予的能量也很惊人”。今年2月，“粉笔模考”在连续5周的周日登上热搜。
“创业会带来无数次挫败感也会有无数的成就感。”现在创新创业氛围浓厚，但创业依然是“冒险之举”，对于有志创业的大学生，张小龙建议，可以低成本、小团队“小步试错”，对自己将要进入的领域一定要有敬畏之心，深入了解学习行业的各个方面，才能在一定程度上降低创业的风险。
中国青年报·中国青年网记者 王聪聪
