卖鱼的12字绝：人无我有 人有我新 人新我转

    “西湖醋鱼”是杭州的传统名菜，几乎每一个到杭州的客人都会点来尝尝，整个杭州市场一年要消耗800多万斤1.2～1.5斤大小的小草鱼。但许多人也许并不知道，做“西湖醋鱼”的原料草鱼大多来自浙江龙游，其中85%的市场份额由龙游县农村青年80后张双其掌握。小草鱼让张双其成了当地有名的水产商，去年销售鲜鱼2800万斤，销售额达1.5亿元。他总结自己卖鱼的12字绝是：人无我有，人有我新，人新我转。

    把握第一个商机：从零售到批发

    张双其1980年生人，2004年开起了水产零售店，“当时水产店仅有4平方米，一年也有七八万元的收入。”张双其说。但没多久，张双其就因为更大的商机而关掉了这个生意不错的小店面，做起了水产批发生意。

    那是2005年的一天，张双其像往常一样骑着三轮车到水产批发市场进货，意外地发现了一辆来自老家龙游的运鱼车，车上全是1.2～1.5斤的小草鱼，曾在酒店工作过的张双其清楚：杭州名菜“西湖醋鱼”就是选用这种鲜活小草鱼作原料，且卖价很高。得知家乡竟然盛产草鱼，张双其嗅到了其中的商机，第二天，他就马不停蹄地赶回了离杭州200多公里的老家龙游。

    老家的养殖户告诉张双其，草鱼是每斤4.5元，市场上不好卖的时候，4.3元也卖过。“而当时，杭州的价格是6元左右一斤，按照这个价格计算，每斤有1.5元的差价。”张双其大喜过望，如果把龙游的鱼运到杭州去卖，肯定能大赚一笔。

    张双其很快将零售的小店转租出去，又在杭州市农都批发市场租下一个摊位，做起了水产批发生意。

    当时，杭州水产品市场的几百个摊位中，90%以上是采用“坐商”模式，也就是摊主把摊位租给卖鱼的老板或者代为销售，自己包赚不赔地收取提成或者管理费，但是利润率不高。张双其与众不同地采用了直销的模式，也就是自行采购、自己销售。开张的第一天，张双其就从龙游收购了2000多斤草鱼。“这样的经营模式利润率高，但风险也大。”张双其说，一段时间连赚几十万元，过一阵子又连续亏损几十万元的事都会出现，因此，必须分析把握好每天的行情。

    为此，张双其每天要在夜里23时以后至次日4时，把省内各城市销售网点的行情信息大致掌握，早上5时左右到9时前后，再把来自产地供货商的当日供货信息一一汇总，然后结合前一天的销售行情，在10时后，向各个运输车辆司机发布各种鲜鱼的收购价格。

    做批发生意以后，张双其一个月的收入超过了以前做零售店一年的收入。

    把握第二个商机：从批发到自产自销

    到了2010年，水产批发生意正做得风生水起，张双其却又突然回老家养鱼去了。起因是张双其的批发摊位发生的抢鱼事件，抢购的并不是什么新奇特品种，就是很常见的草鱼。张双其说，当时车子从市场门口开进来，还没停稳，很多人就上去抢了，“抢得太厉害了，都差点打了起来”。

    一连几天，张双其的摊位都发生这样的抢鱼事件，抢的就是那种普普通通做“西湖醋鱼”的小草鱼，为什么要抢？原来，杭州名菜“西湖醋鱼”是杭传统名菜中的头牌菜，对原料草鱼的要求非常严格，只能用1.2～1.5斤之间的鱼，这样口味、形状上才最能体现菜的特色。但这么大时也正是草鱼长得最快的时期，“喂1.5斤的饲料鱼就能长一斤，养殖户往往舍不得卖，市场上也最为紧缺。尤其到节假日，需求量急剧增加，小草鱼的行情更是水涨船高，有时甚至有钱也买不到。”

    “别看它太普通，但供货紧张的时候，它就是一块宝。”张双其发现了其中商机。也正是这个商机的发现，让其实现了年销售额上亿元的财富计划。

    2010年3月，张双其把批发生意交给了家人，自己回到了龙游老家，连续收购了3个破产的养鱼场，“人家养大草鱼，我就专门养小草鱼”。

    张双其决心把小草鱼做成自己的一道金字招牌，同时来带动其他淡水鱼的销售。

    果然如张双其所料，小草鱼一上市，就为其稳定了不少酒店大客户，进而又推动了其他淡水鱼的销售。用养殖配套销售的策略，让张双其一举成为杭州最大的水产批发商。

    而张双其当初那种不被人看好的养殖方法也在老家龙游县推广开来。 “一口20亩的鱼塘，5斤左右的草鱼，一年养一轮，只能收获1.5万斤鱼。而采用高密度养殖小草鱼，一年轮养3次，可以收获6万斤鱼。”

    “市场竞争永远激烈。”张双其说，赚钱其实就是这样，先跨出去，你就赢了；晚跨一步，你就输了。

    正是“错位”发展，让这位刚过而立之年的年轻人，有了别样的人生与事业。2011年，张双其在龙游牵头成立了水产养殖专业合作社，跟着他养草鱼的养殖户达到了100多户。有了稳定的小草鱼货源，又跟当地的大型超市合作，还为杭州周边的二级批发市场配送。

    除了养殖业，张双其目前还在打算把休闲旅游垂钓业做起来，“这样就能‘多条腿走路’，做到人无我有，人有我新，人新我转，真正实现错位发展”。