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2013年05月23日 星期四
中青在线

客户管理战略科科长张征:

和平年代只能把市场当战场

本报记者 武卫强 《 中国青年报 》( 2013年05月23日   T02 版)

    个性张扬,激情四射,天生的销售人才。这是张征留给记者的第一个印象。

    父母都是军人的张征是在军区大院里长大的,上军校当兵是一条水到渠成的出路。从17岁到26岁,张征上了4年军校,在部队又工作了5年,官至上尉。倘若是战争年代,张征的个性和能力一定会让他成为鏖战沙场的悍将,但和平年代别人能安心当兵,张征却如坐针毡。

    2004年,申请转业的张征只身来到厦门,第一份工作是在戴尔做销售。面试官告诉他,这个岗位竞争很残酷,而且80%的人拿不到全额奖金。张征问,戴尔打人吗?面试官回答,不打人。张征说,不打人说明不残酷,至于那么多人不达标,说明优秀的人毕竟是少数。

    戴尔的销售人员平均工作寿命是3个月,张征干了两年,从基层业务员一直做到大区销售经理。2006年,张征的爱人,当时还是女朋友无意间把他的简历发邮件给智联招聘,张征有机会参加了东风日产与央视二套合作的《绝对挑战·巅峰营销》,并正式加盟东风日产。

    当时,有媒体发出疑问说:新东家在与张征的对接中能表现出多大的宽容和放权,值得关注。一晃7年过去了,张征从一个人的直复营销科干起,构建了“天网行动”并逐步形成了经销商网络营销体系,创建了汽车行业电话营销的全新模式,成为东风日产销售体系重要的一环。与此同时,推进了东风日产车主俱乐部和会员积分体系,建立了以“客户为核心”的中央数据库,奠定了东风日产客户关系管理的业务模型。

    张征认为,未来的汽车销售将是“五驾马车”并行的趋势,分别是展厅、二网、外展、电话和网络营销、保有客户销售。汽车业的CRM(客户管理)还处于探索阶段,东风日产已经走在前列。

    经过7年的历练,张征身上那股锋芒毕露的锐气并没有消磨掉。他说,他最看重的是自由的空间,东风日产开放的文化让他找到了理想的舞台。

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