社交创业：“做朋友”中的生意经

    早在网友们叫嚣着“土豪我们做朋友吧”之前，大二起从北大休学创业的何涛就从“做朋友”中看到了商机，他创办的慧途旅行基于客人的社交诉求设计旅行服务，从去年3月正式开展业务至今接待游客2000余人次，今年销售额已达2000万元。

    温州大学创业人才培养学院办公室主任施永川认为，无论在筹备期还是创业过程中，有效利用社交进行助推都是行之有效的方法。但KAB创业教育（中国）研究所所长李家华提醒想要借力社交的创业者：“社交是一柄双刃剑，必须要找准目标客户的交往定位，根据利益导向设计出能够满足客户需求的交往活动，否则社交元素反倒可能成为累赘。”

    社交有助发现创业“蓝海”

    何涛大二起开始休学创业，先后做过培训、媒体、公关，慧途已经是他自己开办的第三个公司了。此前做公关时接触到想要通过个人定制出国旅行的高端客户，机缘巧合结识了具有丰富旅游从业经验的合伙人张轶，两人给慧途的前进方向选择了“旅行+公关”的跨界模式，主打“主题旅游”。“传统旅行是‘去哪儿’，我们的主题旅行是‘去干嘛’，比如去摄影、去打高尔夫球。”何涛说。

    这些高端人士旅行回来后还会为他们定期举办影像展、高尔夫球系列巡回赛等活动。此外，何涛说慧途还在进一步研究人们的兴趣爱好之间的交互关系，“比如喜欢滑雪的人很可能也爱潜水，爱自驾的也爱摄影，通过小圈子之间的横向联系，最终慧途就是一个以兴趣爱好加旅行为核心的社交平台”。

    与粗放型的传统旅游不同，李家华认为慧途旅游创新了旅游模式，发展空间很大，“创业者想要发现蓝海，一方面要去发现需求、满足需求，另一方面，要引领潮流、刺激需求。”这一建议被慧途团队应用到了项目开发中，根据目标客户的需求做定制化旅行，同时基于市场设计产品吸引客户报名。目前慧途成熟的境外旅行项目已有100多个。

    施永川提醒慧途对项目环节设计和人员匹配上都要更加细化，在行程安排上也要把社交元素考虑在内。“比如可能参加一次旅行的客户性格都比较内向，那么主办者就要创造‘破冰’机会。”

    找到共同点是最重要的事

    与明确借力社交创业的何涛不同，谷雨的咖啡馆与社交相遇在创业的路上。谷雨爱咖啡、爱旅行、爱烘焙、爱交友，结婚以后，她把自己的众多爱好完美地结合在了一起，其结晶就是位于东四四条只有十几平方米的“巷陌咖啡”。生性爱交际的谷雨会主动跟店里的客人聊天，“老店很小，相邻两个桌说话彼此都听得见。”谷雨还会引荐客人彼此认识，“因为我和老公当年就是在咖啡厅认识的”。

    机缘巧合，谷雨开了分店，新店却不再叫“巷陌”，而是变成“那间咖啡”。位于西四的“那间咖啡”占地三层楼，空间大了，谷雨除了像以前在巷陌那样招呼客人以外，还组织旅行分享会。每周一个主题，让“驴友”与大家分享自己旅途中的见闻、攻略。“我觉得旅行很重要的一个方面是分享。”谷雨认为，穷游、搭伴旅行都是建立在互相认识的基础上的，“那间咖啡”就给拥有共同兴趣爱好的人们搭建一个认识并且成为朋友的平台。

    李家华认为谷雨的咖啡厅其实是在营造一种“咖啡厅文化”，除“喝咖啡”这一咖啡厅的基础功能外，回归了咖啡厅提供交往场所的本质功能。因而对谷雨借力社交的前景十分看好。施永川强调，社交咖啡馆要找到顾客间的共性，选址上就要靠近自己的目标顾客群，“比如靠近写字楼，开设办公室瑜伽课程，白领们可能互相邀约着中午过来喝杯咖啡学一学”。

    李家华则提出利用价格实现客户的精准定位。何涛的慧途旅行人均出行费用4万~5万元，加之主题旅行的设计，最终筛选出的客户具有“相同的兴趣爱好、接近的消费能力，基本是属于同一个档次的人群”。

    这正是谷雨的店需要注意的一点，谷雨的分享会侧重“穷游”主题，但咖啡和餐品的价格都相对偏高，这一定程度上把最热衷于穷游的学生群体排除在外了。“国外针对学生有一种‘铅笔咖啡’，一杯咖啡只相当于一支铅笔的价格。”李家华说。

    将细分进行到底

    慧途现在已经与汽车品牌斯柯达达成了合作，斯柯达为慧途的“欧亚自驾游”提供车型，相应地，斯柯达总部布拉格也是旅程中的重要一站。何涛说慧途现在首先要把旅行产品本身做得更精细，让用户体验更好，然后再去寻求与更多的品牌合作。但是，现在国内类似的旅游越来越多，何涛担心仅面向高端人群的慧途发展空间不够大。

    考虑未来的目标人群会向中端拓展，方式也会拓展到自助行。对此，李家华建议何涛要谨慎。盲目扩大目标人群可能会导致难以保证高端旅游服务的品质，顾此失彼。李家华认为何涛现在最重要的不是谋求量的扩张，而是打造出自己的品牌，“打响品牌，使你的品牌具有唯一性，那么你售出的每一件商品都具有很高的附加值，它的价格和价值会背离得越来越远，如果慧途旅行能够成为社交、主题旅行中的执牛耳者，会有很多人愿意来消费这种感觉价值。”施永川也强调“要给客户一个一定要选择慧途的理由”。

    不求多，但求精，对于谷雨的咖啡馆，李家华也建议她“把细分进行到底”，采用“实体与虚体结合”的方式，通过网站进行调研，找准客户主要是哪些人，他们又想要同什么样的人进行交往，进而进行人群或主题的细分，如一周中每天讨论不同的主题。“比如说现在很多女孩子出国旅游其实主要是去购物的，如果能找一个选购化妆品的行家来讲一讲旅行中如何选购化妆品，应该会吸引很多女顾客。”另外，鉴于谷雨的店现在空间变大，李家华认为在店的内部不同区域的装修风格上也可以有所不同，不同的区域也可以有不同的主题。