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“财神到了。”北京西单商场，春节前灯火通明。一个穿着大红袍、戴着铜钱帽、装扮成财神的小伙子引来了围观。他并不是商场的工作人员，而是卖财神画的黑龙江小伙子迟宝佳。实际上，他并不孤单，对天南海北的创业者来说，这个春节充满机遇。
扮财神把握需求
北京市西单商场，腊月廿五晚上8点，程序员迟宝佳和他的小伙伴又一次吸引了众人的目光。从去年12月20日开始，每当下班后或周末有空闲，他们就会扮成财神来到燕郊商场、簋街等人流密集的地方售卖财神画。
从网上批发来的财神画两元一张，他们卖20元，但高差价没有影响到大家掏钱。他还记得有一次他们进商场被保安撵出来，商场里一家店铺的老板追出来50米，扬着钞票要买他们的年画。“过春节中国人都希望大吉大利，商家尤其喜欢财神到家了这种好彩头，不在乎这10元、8元的。”
他知道周围的同事觉得自己很怪，但当他真的把怪事儿做出来以后，朋友们反而支持起来。除夕临近，财神画还没卖完，一开始觉得这事儿不靠谱的同事们也上阵帮忙了，“财神”有了小伙伴。他们被当成京城春节的一部分。
早在黑龙江上大学的时候，迟宝佳就是同学眼中不安分的怪人。因为注意到同学“宅”在宿舍依赖于外卖的现象，他曾从食堂大量订餐打包回宿舍售卖，挣个路费钱，此举大受欢迎；也因为看到朋友受学习压力困扰，他上网批发减压玩具在校园里推销。他开玩笑说自己爱“投机倒把”，但其实在他看来，价值蕴藏于对需求的发现之中，这不是什么丢人的事情。
财神的行头是从出租卡通服饰的店铺里买来的，除夕前财神画还有剩余，赚来的也远远没抵上成本，但迟宝佳觉得，财神很受欢迎，自己这次创业尝试的目的基本达到了。
忙中介诚信为本
腊月廿八中午，福建省晋江市，黎明职业大学大三学生林小燕才匆匆踏上回家的路。学校早已放寒假，但她还要结清最新一笔春节业务的账目。林小燕是一支校园中介团队的合伙人，在需要招聘临时人手的商家与需要勤工俭学的同学间牵线搭桥。这个面庞黧黑的泉州女孩眼睛明亮，与人谈判时带着闽南腔的尾音有歌仔戏的婉转。
学校没有勤工俭学中心，课外兼职十分普遍，林小燕也经常会打一些短工：“尽管家长能付学费，但大家不娇气，还是希望能有机会用自己的双手赚点钱。”她的校园团队已经发展了一年多，有4名核心成员，分别负责对校外拉项目和对校内招聘学生。每个年级都有相关负责人，一次可以带队三四十人。
春节前是继“双十一”之后的又一大“用工忙”时节，也是林小燕她们最忙碌的时间点之一。她手上有10单生意，在校内招聘利用寒假勤工俭学的学生输送到人手紧缺的酒店、赶着包装年货的工厂、办春节特卖会的商家，每单工期持续一周左右。工期结束，商家支付费用，林小燕的团队会有部分提成。很多时候，一单生意的提成会比自己一次兼职所赚的工资要多很多。她开玩笑说自己像个包工头，但事实上并没有那么简单。
学生的安全是开不得玩笑的。她不乐意接酒吧街商家的生意，因为“环境不太好”。如果用工时间超过两周，团队会促成雇佣双方签订用工协议，规定好责任义务。有一次她按照约定带着学生到了工作地点，对方却因为忙碌而变了卦，要求大家转去一个更偏远的厂址。这姑娘沉下了脸，带着人全数回了学校。“不好意思，这生意我们不做了。”
本地同类型的草根中介机构据林小燕所知就有10家以上，竞争激烈。林小燕她们尝试和其中一些维持着友好往来。有时自己这边接下生意找不着足够同学时，会从这些团队借人；对方有相同困难时也会来找她。
在两方之间权衡，最怕被“放鸽子”，一旦有损失，中介得自己承担。除夕前的最后一单，学校走空了大半，林小燕她们一时招聘不到约定的人手。招人的老板急脾气大嗓门，很生气地离开了。几个合伙人一下午打了50个电话，到第二天总算新招了4个，但还是凑不足约定，只能不断道歉。3天工期结束，老板结清了工资，林小燕心里的石头才落了地。
“感觉到判断和反应能力每天都被考验着。”她对中国青年报记者说。
卖年画换位思考
大年三十大清早，河南省周口市，资深创业者刘凯的年货小摊位又摆了出来。这天正是商业街每年最热闹的时节，采购年货的人摩肩接踵。鼻梁上的眼镜把刘凯与其他摊贩区别开来，顾客们都知道他是个“读书人”，但“精得很”。
2013年刘凯大学毕业后留在南方，忙于为自己的“百里挑一”礼品公司打基础。从腊月二十到正月十五，回乡过年顺便做点年货生意是刘凯坚持几年的习惯了。
家里有固定的小摊位是天然优势，交上几十元的管理费，就能踏踏实实地做生意。刘凯的摊位上，货物像金字塔似的堆成山，年画、春联、车贴、福字，每类都有一样摆在伸手可及的位置，和马年有关的装饰挂得高高的，大老远就能看到。这是他精心设计的成果，“最大可能地吸引眼球，让顾客觉得自己这家货物最全”。他感觉，这一行门槛低、竞争大，一条小街十几家在卖同类货物。货品相同，就要抓住客流量，让来自己摊位的顾客消费更多商品。
齐而全是抓住客流量的基础。有些产品会很快脱销，但每批货物里也有六分之一到四分之一会一直卖不动。顾客的喜好很难揣测，他每隔几天进货，只能各类都备一些。销售时，他用受欢迎的产品搭配其他产品，成套卖出。有时，“串货”也是必不可少的。自己这儿脱销的产品在别的摊子那儿很可能还有存货，他会假装成顾客，买来一些在自己摊上出售。
有买春联的来了，刘凯赶忙招呼：“您看财神爷预示着大吉大利，祝您一年红火啊。这车贴也有很多人买……”过春节，彩头比价钱重要，他要让人家觉得物超所值，高高兴兴地来，舒舒服服地走。实际上，年画的利润空间非常大，到腊月廿九，他已有近4万元入账。
有农村来的顾客，他更是帮人家考虑需要什么：前门上贴啥气派，厨房门上贴啥喜庆，窗户上要配上福字窗花，最后不忘搭上门神和车贴。买卖双方总是能欢欢喜喜地达成交易。
对刘凯来说，春节的年货生意技术难度并不高，收益是其次，更大的价值给了自己一个反思的过程。大一、大二初涉创业实践时，他最看重的是迅速抓住顾客，用三寸不烂之舌，“一定要让他买点啥”。最近，他更关注的是与顾客的交流本身，学着“站在他们的立场想他们的需求”。
卖年货忙，能吃上中午饭是奢侈。除夕晚上6点后人流渐少，家家的灯火亮了起来，刘凯终于也收摊回家准备过年了。
刘凯知道，自己的创业公司刚刚起步，2014年将会是非常艰苦的一年，但他满怀期待。
本报记者 王梦影
