企业发展要“时刻倾听消费者心声”

    “两个业务员到非洲去卖鞋，发现非洲人都不穿鞋。一个业务员说，非洲人不穿鞋子，这里没市场。另一个业务员则说，非洲人都没鞋子穿，这里的市场一片大好。”这是市场营销学中经常要学到的一个案例。日前，日本龟甲万公司CEO堀切功章作为讲师，在上海大学作了题为《企业的国际化发展与文化交流》的特别讲座，提到了这个有趣的例子。

    成立于1917年的龟甲万公司，在1950年代预见日本国内市场酱油未来的销售走势将会变缓，决定进军海外。最初的目标选定在北美。不过，美国人没有吃酱油的习惯，于是，龟甲万积极宣传美国人所喜爱的肉类和酱油的良好搭配性，开发许多使用酱油并符合当地人口味的菜肴，并在旧金山设立了销售公司。美国人非常爱吃烤肉，龟甲万就开发了烤肉时腌制肉类以及蔬菜的酱料——照烧酱。现在“照烧酱”已经不仅仅是商品名称，更成为调料品中的一个种类。

    堀切功章坦言，为了让酱油能够被不同饮食文化、不同饮食习惯的人所接受，公司花了很长时间，作了很多努力。一方面，严守对品质的追求，另一方面，思考如何能让美国人很轻易地使用酱油，和当地的美国人一起开发了许多日本没有的酱油的使用方法。

    在欧洲，同样如此。1972年，龟甲万公司在德国开了一家叫“大都会”的铁板烧餐厅。因为铁板烧要在顾客面前烹饪，这种方式更直观更有效地向当地人传达了“什么是酱油”和“酱油的烹饪方法”。与当地的调味品有什么不同，使用龟甲万酱油的优点和价值是什么，更是成了宣传的重点。

    在堀切功章看来，龟甲万在不同国家和地区的营销策略，其实都是基于一个理念——企业是否能够发展繁荣，在于能不能够满足消费者的需求，这需要“时刻倾听消费者心声，敏锐感知市场动向，为消费者提供有价值的商品和服务”。

    龟甲万还曾经委托上海大学的学生开展过３次市场调查。其中一项调查结果显示，比起电视广告、杂志广告，现在的消费者在购买商品的时候，更注重口碑和网络的评价。因此，龟甲万开始和拥有众多关注者的美食博客博主合作。另一项调查结果则显示，比起价格，更多的消费者注重的是食品安全。根据这些信息，龟甲万从博主等各方得到很多建议，比如说“只是宣传安全的话，价格高并不一定能销售得好”、“必须明确顾客层、销售对象”等。“怎样能够一直了解消费者的需求并且满足这些需求，是一个企业能够长期发展的关键。”堀切功章再次强调道。