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今年第一季度，邱旺健的水果生意收获了“开门红”，销售额突破400万元。这让硕士、原本在高校有着稳定工作的28岁小伙觉得自己没改错行。
一年半之前，邱旺健辞去了辅导员的工作，注册了长春果健商贸有限公司（以下简称“果健”），用O2O模式销售起了绿色有机水果。
从开水果超市起步
起初邱旺健创业，就是因为心疼父母四处打零工，想自己赚钱。大四那年，邱旺健去沈阳旅游，路过水果批发市场，看到进货商穿戴整齐，不像普通的水果商贩，且进货量很大，前去询问才知道是在沈阳开大型水果超市的。
5年前，长春少有大型水果超市。邱旺健想，为何不在长春开一家水果超市？考察了沈阳市内几家水果超市后，邱旺健有了底儿：专业水果超市里各类水果都要摆设美观，墙面装有大镜子让室内显得更宽敞，并且每天都有特价促销商品。
回到长春后，邱旺健从亲朋好友处筹集了20万元，在一处新住宅区租了间130多平方米的门市房，复制沈阳大型水果超市的经营模式，和父母一道开起了水果超市。
开业当天，店内人流不断，销售额1.3万元，这让邱旺健和父母很是欣喜。“其实没有什么技术含量，就是照搬别人的开店方式”，邱旺健认为当时卖得好是因为水果超市在长春还很少见。
邱旺健边工作边开店，他负责每天半夜零点到3点去水果批发市场的进货，父母负责白天看店。
传统的水果超市，租金少和降低进货价是盈利的两个重要因素。为此，邱旺健与志同道合朋友合作开连锁店，各店统一品牌独立结算。开店第一年，邱旺健就还清了20万元借款。到2012年，长春共开起了8家水果连锁店，其中两家是邱旺健独自所有。
但好景不长，这种传统水果超市复制性很强，随着近几年长春市水果超市数量激增，房租又不断上涨，邱旺健的收入不再可观。
鲜果切失败反助转型成功
遭遇瓶颈，邱旺健去北京、上海、广州、海南等地调查了解水果行业状况。
他发现，电子商务在水果行业应用越加普遍，在一线城市，鲜果切需求量很大。
回到长春，在做了简单随机调研后，邱旺健便购买物流配送车、选了宅配地点，还建了网上鲜果切商城。当时正边工作边读研的邱旺健决定辞职开公司，专心卖水果。
因为准备不充分，鲜果切销售3个多月，月销售额只有1000余元，入不敷出。
失败让邱旺健冷静下来思考其中原因。
在他看来，长春不比一线城市的生活节奏和消费水平，深受北、上、广企业和白领认可的鲜果切，在长春却水土不服。此外，顾客对鲜果切的质量和卫生问题的质疑，没能得到解决。
“得想办法转变，扭亏为盈”。做鲜果切时，顾客质疑水果的卫生和质量，那就做绿色有机水果，既不用切块，无公害还有益于健康。邱旺健首先选择草莓，“老少皆宜，既比苹果和香蕉等常见水果高档，又不是稀有水果，价格顾客可以接受”。邱旺健找到丹东的99草莓种植基地，与当地农户签订了排他性协议，成为吉林省唯一代理商。
自己说草莓如何绿色、健康，但消费者不信。为打消顾客疑虑，邱旺健想到了“让水果可溯源”。
第一步，在草莓种植大棚内安装摄像头，实时监控草莓的生长过程，并链接到“果健”官网，消费者登录后，便可观看。此外，草莓包装箱体上，贴有二维码，客户扫码后会看到有关草莓的种植地、生长过程和检测标准等内容的图片及文字介绍，“以此实现种植农场和家庭的零距离，保证销售的水果让老人、孩子和孕妇吃了都安全”。
至于销售渠道，邱旺健放弃了看上去高大上的网上商城，改用更加方便的微信。
进货前，由公司6名销售人员通过微信朋友圈了解周围人对草莓的需求量。如此，第一批，邱旺健进购了100箱草莓，一下子便销售一空，紧接着他又进购了300箱。3个月下来，草莓销售额达84万元，邱旺健的水果生意再次红火起来。
草莓的销售期只有短短4个月，为增加绿色有机水果的种类，邱旺健又先后到海南、四川、云南等地，复制与丹东农户合作的模式，建立自己的货源基地。目前，“果健”在全国建立了20多个绿色、无公害水果基地，不同季节保证有10余种水果供应，价位在每斤10元～20元之间。
“果健”配有自己的冷链运输物流团队，当天订购，第二天送货，满100元免费送货。
情感营销增加客户黏性
水果质量得到保证，但如何能广而告之，并增加顾客的黏性？邱旺健带领团队尝试微信情感营销，即销售团队除在朋友圈发布水果销售信息外，还要晒工作和生活等内容，让顾客对“果健”有感情。同时，鼓励顾客在朋友圈晒“买家秀”，即可参与每月一次的抽奖。
今年，邱旺健把原有的两家水果超市升级为“果健”绿色水果直营店，以线下实体店的形式，提供产品展示、品尝和促销等活动，以此带动线上销售。实体店销售额仅占销售总额的10%。每逢节假日，邱旺健和团队都会到写字楼或商业圈举办扫“果健”二维码赠鲜果切等活动，吸引更多消费者通过微信购买水果。
除长春外，邱旺健还在吉林省和黑龙江省的12个城市建立了“果健”销售网，与有意向者进行股份制合作，由邱旺健统一提供货源。
经过一年半多的积累，“果健”线上稳定客户有3万余人。虽然健全了微信公众平台、APP、电子商务网站、企业QQ、微博等网络销售平台，“果健”最主要销售渠道仍是销售员个人微信。有人建议重点建设企业APP和网上商城，但邱旺健担心轻易改变买家的消费习惯，会破坏客户黏性。
一年半的快速发展，邱旺健再次遭遇瓶颈。团队素质跟不上发展速度，现在是一人多职，分工不明确。下一步，邱旺健打算把财务、采购、销售和物流4部分进行明确分工，还要琢磨如何整合和利用已开发的网络销售平台，吸引更多客源。
本报记者 王培莲
