上一版
缩小
全文复制
上一篇
一场突如其来的疫情，让32岁的甘肃武威青年创业者马忠对自己的事业发展有了新的思考。
“以前只关注市场，没想到一场疫情，对整个社会运行的影响如此之大。”这个从武威民勤乡下走出来的创业者，一直在观察疫情对社会经济发展的冲击，同时也在不断调适应对市场之举。
“自疫情发生以来，产品销售出现明显变化，线上翻了一番，线下仅是平时的1/3。”3月以来，马忠的南瓜籽产品线上销售额每天能达到七八万元，以往主要依托的线下销售渠道不断萎缩。
“下定决心要上云端，开辟线上销售新渠道。”马忠一边加强网上销售力量，一边开辟新的线上销售渠道，还及时组建起了自己的直播团队。无独有偶，在甘肃各地，很多青年创业者都审时度势，开始向云端发力。
线下销售渠道萎缩，马上转战线上
地处腾格里沙漠边缘，光照时间足、昼夜温差大，民勤县有丰富的优质农产品。贩辣椒、销农资、卖种子……当别人还在校园享受象牙塔里的生活时，“爱折腾”的马忠已奔波在了民勤农村的广阔天地。2007年，19岁的马忠选择辍学离开大学校园，开始了漫漫创业路。很长一段时间，马忠是跟亲戚一起在农村做点简单的小生意。攒了一点钱后，他在村里开了一家农资店。“同学回家看我在乡下开农资店，都觉得不可思议”。
马忠人勤快，开农资店期间经常为农户送货上门，和周围农民建立了良好的关系。当了解到当地南瓜籽的售价和外地市场的差价可观，马忠决定就近收购南瓜籽。
手中没有资金积累，马忠只能给农户打欠条。平时交往熟了，大伙儿都觉得这个小伙子靠谱，也都愿意给他赊账。2008年秋天，马忠初试收购南瓜籽再转卖，收益不错。第二年，他就放开手脚开始大规模收购，“一斤6元购进，过一两个月就能卖到12元，真是没想到。”2009年，马忠靠收南瓜籽净赚几百万元。2011年，他租了厂房，开始分拣、打包南瓜籽，大规模向下一级市场销售。
可市场风云变幻，到2014年，靠倒卖南瓜籽赚差价的空间越来越小。“要向附加值要效益。”马忠想到开拓零食市场，做南瓜籽零食产品。
2015年年底，马忠建起了南瓜籽加工厂，同时全力着手开拓销售渠道。考虑到珠三角地区市场成熟、潜力大，马忠带着几个小伙伴来到深圳，打算主攻深圳超市。没想到“重重摔了一跤”，进店费、上堆费、促销费……新产品进超市要打开局面，需要大量的前期投资，短短一个月，马忠就在深圳投入了290万元，可实际效果并不理想。出师不利，他们很快打道回府。
痛定思痛，他们邀请一些营销专家对企业营销战略把脉问诊。经过一番考察研究，马忠和创业团队决定先“农村包围城市”，从开拓临近的河西走廊市场做起，一步步往外走。
一个县，再一个县，马忠和团队逐一覆盖河西地区各县市，和当地分销商合作，企业只需维护好分销商队伍，及时给分销商供货，并根据分销商的市场反馈，及时做出产品调整。
在不断探索完善中，马忠的销售渠道逐渐成熟，经一年多的努力，河西地区及甘肃省内市场完全打开。有了当地市场销售的底气，马忠开始开拓省外市场，2018年，他们的南瓜籽产品顺利打入深圳市场，此时距他上次离开那里已有3年。
自2015年进入食品市场以来，从收购、加工到开拓市场渠道、建立营销团队，马忠的事业从民勤出发，逐步进军河西走廊，后来在东部沿海地区也开疆拓土，他们生产的“小南仁”产品在南瓜籽市场占据了一席之地。
正当马忠一心想着进一步做大做强南瓜籽产业时，新冠肺炎疫情突如其来，让他开始重新审视创业团队费尽心血建立起来的销售渠道。
这些年来，马忠的南瓜籽产品销售主要靠线下的批发渠道，可疫情暴发以来，线下零售市场严重萎缩。春节期间本应是礼盒销售旺季，可今年春节，礼盒大量滞销。马忠和销售团队决定牺牲一部分利润，化整为零，将礼盒拆开后零售。可即便如此，市场销售情况还是鲜有起色。“眼睁睁看着销量一天天在下跌，感受到了从来没有过的紧张。”
山穷水尽时，线上销售开始柳暗花明。“平时网上出货2万元左右，自3月以来，能达到6万-7万元，近期还在不断上涨”。
多年来，马忠和团队将主要精力放在线下销售的渠道开拓和维护，网上销售只在天猫开了官方店，产品品类不多，客服人员也只有两三个人。疫情发生以来，网上销售迅速飙升，销售团队准备不足，有点措手不及，这也让马忠开始认真思考和谋划线上销售。
“网络销售可直达消费者，面对更广泛的消费群体，让企业和产品深深扎根于消费者中间。”马忠对网上销售有了新的认识，已经着手行动，在不同的电商平台开旗舰店，同时打造自己的直播带货团队，“要尽快把缺失的短板补齐”。
进军直播带货，传统电商开拓新领域
当马忠在民勤开办了南瓜籽加工厂时，刚刚大学毕业的90后民勤青年张积贤还无业可就，临时做起了快递员。
送了一阵子快递后，张积贤发现，绝大多数快递都从外地寄来，很少有本地的产品快递到外地。怀着“把家乡的优质农特产品销出去”的朴素愿望，2017年，张积贤开始在淘宝开店卖民勤出产的人参果。
白天走村串户去收购优质人参果，晚上沉下心来钻研互联网营销，2017年整整一年，张积贤后半夜两点前几乎没睡过觉。“几斤的包装更好卖？怎么打包保存效果好？如何满足不同群体消费者的需求？……”没有可借鉴的经验，张积贤只能自己苦苦摸索。
工夫不负有心人，经过几个月的努力，张积贤的人参果越卖越火，每个月销售额达10万余元。与此同时，他还积极开拓产品品类，让更多当地优质农特产品搭上互联网翅膀，飞上消费者的餐桌。
网上销售渠道全面打开，但有时网上订单集中，供货跟不上，临时补货难以保障品质。“网上要站住脚，品质是关键；同时，顾客下单后就得及时发货，要充分考虑到顾客的消费体验。”为了稳定供货渠道，去年春天，张积贤在民勤农村租了200多亩地，尝试自己种植农特产品。
疫情让以线下销售渠道为主的马忠措手不及，在互联网摸爬滚打已3年的张积贤却应对自如，由于供货有保障，他的农特产品网上销售量不断创下新高，为适应互联网销售新形式，张积贤也开始开拓直播带货新渠道。
“我们组建了13个人的团队，互有分工协作，全面应对互联网直播销售新挑战。”疫情发生以来，直播带货成为张积贤团队主攻的新销售渠道。因有电商销售成熟体系的有力支撑，团队直播带货初出茅庐就取得了不俗的业绩，每天可增加5000元左右净利润。
除了自己公司开拓直播带货渠道，张积贤还积极参加各类直播带货大型活动，在日前由共青团组织开展的大型助力消费扶贫直播带货中，张积贤带领销售团队，一晚上3小时就带货两万多元。
“危中有机，新时代的年轻人就要不断学习本领，积极适应新趋势。”张积贤觉得只要不断充电学习、深入了解直播带货运行机制，对西部青年创业者而言，机遇大于挑战。
“市场对优质农特产品的需求依然在。”虽然疫情对整体销售有一定影响，但互联网“原住民”张积贤对市场充满信心，他谋划着要一边做好网上销售平台，不断开拓云端销售新渠道，不断丰富直播带货的内容和形式；同时，还要紧抓产品质量关，打响民勤农特产品品牌。
“农民对农产品像对待自己的孩子一样用心，我们更多是像工厂的流水线一样按部就班。”有了种植农特产品的经历，张积贤也发现，较之农民的专职精心培育，目前自己擅长的是销售，在种植上很难做到精细化，他决定不再扩大种植规模，而是选择和农民签订合约，“只要农民按规范种植，达到一定标准，品质就有了保障”。
陇南扶贫大力推进电子商务
陕甘川三省交界的甘肃陇南，地处西秦岭延伸带，山大沟深，长期交通不便。多少年来，当地盛产的天然绿色无污染农特产品藏在深山卖不出，很多大山里的农民过着穷苦的生活。为充分发挥互联网优势，近年来，陇南在扶贫攻坚中大力推进农村电子商务，一大批农民通过电子商务打通了农特产品和外部消费市场的最后一公里，电商扶贫成为当地一大创举。
直播带货兴起，陇南电商也在趁势而上、不断升级。在日前举行的一场大型直播带货活动中，青年主播纳朵朵通过直播带货在微信小店将羊肚菌卖到了巴西，成交了一笔近9000多元的生意；主播庆小爱则在与网友线上沟通的过程中，接到一笔来自台湾的订单，让台湾同胞也买到了黄芪、党参等祖国西部的中药材。这在当地青年创业者中传为佳话。
日前，在陇南市武都区首届美食文化旅游节期间，专门举办了“我是直播王 带货我最强”网络直播带货大赛。“要通过网络直播带货新渠道，将我们当地产的优质花椒、橄榄油、金丝崖蜜、黄芪、红芪、党参、羊肚菌等武都本地优质农特产品销往海内外。”陇南市武都区宣传部相关负责人表示，为促进农特产品云端销售再突破，去年以来，当地集中发力，积极培育直播带货新业态，全力推动传统电商迈入直播新阶段。
“大红袍花椒色红油重、麻味纯正、香气浓郁，‘液体黄金’橄榄油美容养颜抗衰老，特殊小气候下原生态的羊肚菌、黑木耳品质上乘，还有甜润适口、营养丰富的武都崖蜜让您甜到心里。”武都区美食文化旅游节上，当地一批青年网络主播集体亮相，通过手机屏幕，热情地叫卖当地农特产品。
“今后我会在跨境电商业务上进一步钻研，将电商和新媒体直播融合起来，把带货做得更好。”从事传统电商多年，开始主攻直播带货的纳朵朵信心满满。
据初步统计，武都首届美食节“开席”11天，仅农特产品4个展区及线上美食节，销售额就突破了1000万元，共1231万元，其中线上销售额达602万元，线下销售额为629万元。
“直播带货正成为西部农村创业青年开拓市场的新路径，也是打通信息技术阻隔、城乡市场壁垒的新通道，西部青年创业者积极拥抱互联网消费新趋势，开拓云端市场，空间广阔大有可为。”陇南市武都区电商中心负责人说。
中青报·中青网记者 马富春
