新手：卖茶难寻懂茶人

    “我最初就是想减轻一下家里的负担，自己挣点生活费。”说起当初创业的目的，沈阳师范大学2009级学生王炳贵告诉中国青年报记者，正是抓住了东北茶叶市场逐步成熟的契机，加上学校的支持，这个创业项目才持续了下来。

    王炳贵的家乡在福建省安溪县，当地是铁观音的产区，炳贵自己家就有15亩茶园。“刚入学的时候作自我介绍，我就把家乡的茶叶作为礼物送给同学们，让大家都知道我的家乡产茶。”王炳贵介绍说，伏笔就从那时打下。

    大一下学期，王炳贵让父母从家乡寄来15公斤铁观音，尝试着卖起了茶叶。为了保存茶叶，他还特意从旧货市场上买了个冰柜，就放在宿舍里。他骑着电动自行车到沈阳的各大茶城推销，“人家感觉我不像做生意的，都是应付我一下。”王炳贵清楚地记得，第一家茶楼的老板让他留下样品和联系方式，答应品尝之后回复，最终却杳无音讯。半个月的时间王炳贵跑了40家茶庄、茶社，最终只有两家购买了一些茶叶。

    没有品牌和名气，很难入驻茶楼，王炳贵只能在校园里找资源。一位老师给他介绍了一家旅行社的老板，一起品茶后，老板比较认可他家铁观音茶的味道，随即决定购买15公斤，这是王炳贵迄今为止收到的单笔最大订单。卖茶叶很在乎口碑营销和诚信，如今在王炳贵的新客户中，就有一些是老客户给介绍的，他身边的不少老师和同学，不仅是他的顾客，还是他的义务推销员。

    从大二开始，王炳贵把茶店开到了网上。“因为网店要靠信誉吸引顾客，而我的店只有老顾客会来买，所以信誉级别还比较低，网店销售目前仅占总销售额的20%左右。”王炳贵说，他也通过58同城、赶集网之类的信息网站打广告，一些周边的客户看到之后就会到学校来找他品茶。

    今年，在学校的支持下，王炳贵入驻沈阳师范大学大学生创业孵化基地，办理了营业执照、税收登记等相关手续，茶店取名润香阁茶社。“为了支持大学生创业，税务部门免了税费，学校给免了房租和水电费。”王炳贵告诉中国青年报记者，现在他每个月能卖10公斤茶叶，要是赶上过年的话，一个月能卖25公斤，粗略估计，今年的销售额已达十几万元，利润能达30%～40%。

    卖了两年多茶叶，王炳贵越来越深刻地感受到品牌的重要性，“茶叶消费者对品牌的认知度较高，目前在学校的优势就是只有我一家在做，自己家产茶，成本控制也做得比较好，但如果要到市场上竞争，可能还是要打品牌。”现在他的商标已经设计得差不多了，已经着手与印刷厂谈包装袋的印刷事宜。

    如今已经是大四的王炳贵面临着毕业的抉择。“茶叶的市场主要还是在校外，我准备在沈阳市选址开个茶庄。”王炳贵表示，这些年已经有了一定的积蓄，并且有个堂哥在福建开茶庄，可以咨询相关的业务。

    王炳贵也有苦恼，首先就是没有自己的创业团队，“现在自己一个人干，比较辛苦”。曾经有一个学妹表示愿意跟着王炳贵卖茶，她从基本的泡茶、品茶开始学起，但后来因为一个月只能卖掉半斤茶就放弃了。“卖茶，必须要自己先懂茶，对茶有兴趣。”王炳贵刚开始卖茶的时候就注意到东北人与福建人饮茶习惯的不同，“东北人喜欢喝浓茶，而福建人喜欢喝淡茶。这需要观察，需要研究，找一个懂茶的创业伙伴并不容易”。

    王炳贵自己家的茶园每年产茶200～250公斤，从开始卖茶到如今，两年多，他一共卖了350公斤。能够卖掉这些已经不容易，他认为要把量做上去只有销售礼品茶，但自己还缺少跟大企业打交道的经验，拓宽渠道的能力还需要培养。