老手：顾客认茶先认人

    “茶叶不是一种简单的商品，它还有更深的内涵，做茶的人要讲信用，客户更看重的是‘茶德’。”在了解了王炳贵的创业经历后，长沙蔚都实业有限责任公司董事长、湖南泉笙道茶业有限公司总经理易蔚明表示，在茶叶行业创业，需要具有整合第一产业农业、第二产业工业和第三产业服务业三个产业资源的能力，这样才能打造出一个品牌。

    1985年，从湖南农业大学毕业后，易蔚明进入中国茶叶进出口公司工作，直到2001年，他离职下海，成立了一家与茶产业相关的公司，“当时茶叶的出口市场不景气，随着原产地成本、人工成本的增加，我们加入国际竞争没有优势。”由于没有找到合适的切入点，易蔚明的生意重点暂时放在了房地产开发上。但对茶叶的感情，让他一直想回到茶叶领域。2006年，随着房地产项目的结束，易蔚明开始认真思考如何再进军茶叶领域。

    “进入茶叶市场的门槛其实很低，有个山头生产茶叶，包装起来就可以做品牌，但这个行业竞争很激烈，卖贵了也不行，需要考虑自己的定位。”易蔚明最后选择了做黑茶，他创立新品牌，一年之内就把销售额做到了3000万元。

    在易蔚明看来，王炳贵要在东北市场销售铁观音，首先需要准确的定位。“王炳贵现在还是摸着石头过河的阶段，没有成型的计划，产品在市场上很难准确定位。”据易蔚明了解，福建铁观音因为本身的成本高，所以在市场上价位很高，“要在东北做好这个产品，应该把目标顾客的范围扩大，需要开发机关部门和商人群体的市场”。

    易蔚明十分赞同王炳贵做品牌的想法，他表示，东北销量最大的还是花茶，在相同档次的铁观音和花茶中，消费者选择花茶的可能性更大。所以做铁观音就要和花茶拉开档次，打造品牌，“注册商标非常有必要”。

    做品牌需要整合上下游产业链，易蔚明认为，王炳贵家里有茶园，能够产茶、制茶，现在的重点是开发销售市场。“如今在校园里做到每年十几万元的销售额已经非常好了，但与大客户相处不是短期行为，做礼品茶是方向，需要资源的积淀。”在易蔚明看来，王炳贵从现在做起，每年前进一小步，只要坚持下去，迟早会掌握这个行业的话语权。

    “在茶叶这个行业找到志同道合的年轻人不容易，销售人才可能有激情、很活跃，但可能安静不下来，做茶叶这个行业需要能坐下来。”他自己培养员工也面临着这种情况，所以建议王炳贵先找那种可以“坐下来”的人，对茶叶的感觉可以慢慢培养。他还建议从第一家茶庄成立起，就开始注重培养第二家店的店长，因为客户对茶叶的认同来自茶商的表现，你能够对客户表现出亲近和热情，员工不一定能做到，所以还要培养一个负责任的店长。

    “在茶行业创业也需要创新，比如我们针对黑茶冲泡起来麻烦，开发了茶饮机，让泡茶变得方便快捷。”易蔚明认为，王炳贵作为年轻人完全可以开发网络销售的渠道，比如利用微博等新的媒介形式。“树要长高，根要很深，做茶叶这行也是，要有很深厚的基础，可以去学习其他茶庄的成功经验。”他建议。