揭开私人银行的神秘面纱

    2007年，中国银行首家开设私人银行业务时，几乎鲜有人了解其为何物，甚至连客户本身都以为那是传统银行服务升级而已。4年过去，私人银行已经四面开花，成为金融机构炙手可热的新宠。然而，对寻常百姓来说，在华丽的屏风背后，私人银行依旧是难以与闻、莫测高深的。

    近日，中国银行与《欧洲货币》联合发布的一份行业报告，首次揭开了国内私人银行业务的神秘面纱。

    这是个非常大的市场

    过去几十年里，中国的增长速度堪称惊人。国民财富的增长带来的是中国富裕阶层规模的显著扩张，以及数量庞大的富豪人群。根据波士顿咨询公司6月初发布的调研报告，2010年，中国百万美元资产家庭的数量比2009年增长了31%，超过100万。据估算，目前中国已经有111万百万美元资产富豪，排在美国的522万和日本的153万之后，位居全球第三。这一数字还将随着中国GDP的增长而迅速扩大。

    “我们预计2011年中国高净值人士数量将达到59万，可投资资产规模达到18万亿人民币。金融危机让中国的高净值人士越来越关注资产配置的风险，也给中资私人银行机构带来了更多的机遇。”交通银行私人银行中心主任施峥嵘说。

    越来越多的人积累了足够的财富，现在需要的是专业的财富管理服务。这意味着，中国方兴未艾的私人银行和财富管理行业将拥有一个广阔而富有活力的市场。

    2008年，建设银行正式推出了私人银行业务，截至现在财富管理和私人银行业务方面有1800名雇员，存量客户和准客户大约有10万个。同期，工商银行有大约2.2万个私人银行客户，管理资产规模逾4180亿元人民币。民生银行无法和4大行相比，不过，其千万元以上的人民币资产私人银行客户有数千个，总体的资产管理规模也达到500亿～600亿元人民币。

    “没有精确的统计数据，因为所有的机构和银行都在发布口径不一的报告，但所有人都一致同意这是一个非常非常大的市场。”中国民生银行私人银行副总裁李文说。

    他们要的不仅是富有，而且是变得更加富有

    相比于财富继承比率较高的其他国家和地区，中国目前的绝大多数高净值人士和富豪都是第一代富人，只有少部分人是第二代富人。这意味着，他们大多数都是在过去10～15年内，白手起家完成了财富积累的过程。他们的财富来自自主创业，并且深谙致富之道。

    “中国富裕人群的财富积累是在一个相对较短的时间完成的，他们还处于‘第1代’和‘第1.5代’之间，所以高净值人群现在仍然处在创造财富的阶段。”工商银行私人银行部总经理张琪说。

    根据被公认为最权威地记录中国高净值人群快速变化的胡润财富榜单，中国百万美元富豪的平均年龄为39岁，比美国同级别富豪年轻15岁。2011年5月发布的调查报告显示，中国55%的富豪通过自办企业致富，20%的富豪财富来自国内房地产市场，15%的富豪财富来自证券市场。另外，超过30%的富豪是女性，相比10年之前，这是一个令人瞩目的增长。

    这些急速的变化意味着中国富裕人群越来越难以被简单分类，而简单、泛泛的银行服务和产品也越来越难以满足超级富裕人群的需求。

    “他们（中国富豪）对财富管理过程有着强烈的自主控制意愿，而且往往期望能在低风险的前提下获得高收益。同时，客户的需求是千差万别的，这给私人银行服务带来了更多挑战。”张琪说。

    “70%~80%的人靠自主经营积累起了财富，这导致了他们的需求非常不同。”中信银行私人银行总经理马劲松说。“大多数人在40岁或者50岁左右，创富能力非常之强。在西方国家，私人银行服务的首要目标是帮助客户实现财富保值。在中国，由于客户多为第一代或者第二代富人，他们的首要目标是赚更多的钱，让自己的财富增值。所以中国私人银行服务肩负三个使命：首先是帮助客户财富保值，确保跑赢CPI。其次是帮助客户赚更多的钱，实现财富增值。最后是帮助客户享受生活。”

    张琪透露，工商银行60%的私人银行客户拥有自己的企业，其他的客户大多数为公司高级管理人员、职业投资人、社会名流以及家庭主妇。“高级管理人员更容易接受创新性产品和资产组合管理的理念。”她说，“职业投资人更倾向于在流动性、盈利性和创新性之间达成最优化的组合。相比较而言，富裕的家庭主妇更重视增值服务和财富继承问题。总体而言，中国私人银行客户相比其他地区的客户，更为关注财富保值增值，对私密性、优越待遇和服务的便利性的要求相对较低。”

    这种独特的客户结构使中国私人银行和财富管理业在从境外成功经验中获益良多的同时，也根据自身所处的市场环境发展出了自身的特点。 

    “我们需要去研究客户的特定需求。”马劲松说。“中国的私人银行客户与香港、欧洲和美国的客户非常不同，所以我们需要投注更多精力去关注客户满意度和需求。”

    从“销售产品”向“提供解决方案”转变

    “中国市场还处在产品驱动阶段。大多数人不知道如何投资，所以银行会尽力为客户提供更多的投资产品。”中国民生银行私人银行副总裁李文说。

    “大多数亚洲投资者的投资风格相比美国或欧洲的投资者更为激进。”瑞银集团亚太区财富管理业务CEO Graham Francis说。“很多人在短期内积累起了大量财富，并还在要求激进的投资回报。为了相对高的收益，他们愿意承受更高的风险。”

    针对这个特点，大多数中资和外资银行面向私人银行和财富管理客户提供非常多的投资和银行产品及服务，包括传统的结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具。许多机构还开发了帮助高净值人群直接投资境内资本市场的平台，通过更为本土化的资产种类来使他们的持股结构更为多样化。

    “由于客户多样化的背景，我们需要确保不断创新，不仅是在私人银行业务方面，而且是在整体银行业务方面。”建设银行财富管理和私人银行部总经理魏春旗说。

    鉴于中国高净值人士持有的大多数是人民币资产，所以国内私人银行也更为偏重提供人民币产品，与国外私人银行提供的产品相比，多样性仍显不足。尽管如此，中资机构还是相信有足够的产品种类和投资选择可以满足客户的需求。

    “我们银行有很多的业务种类——投资银行、消费贷款、信用卡、信托和基金等，我们可以通过这些业务产品来满足高净值客户的需求。我们在北京、上海、苏州和大连还设有创新实验室，专门负责研发新的产品。”魏春旗说。“当然，我们主要的三类业务还是财富规划和管理；综合金融产品和授信，包括融资、现金管理和投资银行；还有包括医疗、教育和财富传承在内的特殊增值服务。”

    标准的私人银行和财富管理增值服务包括医疗健康，帮助客户选择最好的医院和医生，得到最好的诊治。还有教育方面的服务，帮助客户子女，甚至子女的子女到全世界最好的学校接受教育。还有就是海内外旅行方面的帮助，特别是商务旅行。

    除了这些基础的服务内容，中国大陆的私人银行正在逐步向全球私人银行服务水平看齐，开始提供更为高端、奢华的服务和产品。

    “我们的服务是为了帮助客户享受生活。”马劲松说。“我们有投资俱乐部、医疗保健俱乐部和高尔夫俱乐部。我们还有关注财富第二代的服务计划，面向仍在中学或大学上学的客户子女，我们帮助他们寻找最好的学校，安排海外留学，为他们打造交流平台，让他们找到生活方式相仿的朋友。我们还可以安排私人公务机和直升机，给客户带来真正的生活享受。”

    “我们的角色正在从‘销售产品’向‘提供解决方案’转变。我们的目标是打造一个同时满足客户家庭生活和企业经营需求的服务体系，帮助他们实现财富的保值增值和安全传承。”张琪说。

    前景看好，中外资机构纷纷涌入

    传统上看，中国的银行在中间业务上获得的收入很少。通过提供私人银行服务，中资银行有望从中攫取到更多的中间业务收入。

    “目前，中国银行业的主要收入还是来源于净息差。”马劲松说。“在欧美国家，银行的主要收入来自中间业务，而我们还没到这个阶段。随着市场发展，这种情况会发生变化，中国的银行中间业务收入会越来越多。私人银行在这个过程中非常重要。中国银行业应该也一定会完成这样一个更为注重中间业务的转型。”

    2010年上半年，中国银行业的手续费收入增长超过了净息差收入增长，这是里程碑式的变化。净息差收入被认为是容易赚到的快钱，而中间业务收入的增长表明了中国银行业的日渐成熟，他们正在提供有价值的、客户愿意为之付费的服务。“我认为中间业务在未来几年内的发展会非常快。”魏春旗说。

    “私人银行赢利的关键在于中间业务收入，它不占用资本金。”张琪说。“从中国财富管理市场的潜力和我们这3年的业务增长来看，私人银行会成为商业银行新的利润增长点，前景毋庸置疑。”

    尽管中资银行私人银行的收入贡献度现在还非常小，但人均收入却远高于平均水平。“私人银行收入相对于民生银行整体而言的确很小，但平均到雇员个人身上，就非常高了。我们部门不到100人，人均的收入贡献相当可观。”李文说。

    2010年年底，在中国有100多家银行机构提供财富管理服务。其中包括5大商业银行，12家股份制商业银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社。这些数字描绘出了一个巨大而生机勃勃的中国私人银行市场。

    随着中国财富的增长，外资金融机构进入中国市场不足为奇。2010年年底，已经有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，其中包括汇丰银行、JP摩根、瑞银集团和花旗银行。“中国私人银行市场潜力巨大，谁都想分一杯羹，外资银行已经深度介入这个市场了。大多数外资银行目前已经在香港或新加坡设立办事处，并向中国派驻区域经理，其中一些还计划在国内开设本地办事处。”马劲松说。 

    “中国是瑞银集团最为重要的财富管理市场之一。目前，中国是亚太区第二大财富管理市场，基于中国经济的强大动力，这一市场还在快速成长。”Graham Francis说。

    或许大型中资商业银行服务中国消费者的历史更为悠久，但外资银行在财富管理和私人银行运营服务方面，拥有数十年或更长时间的丰富经验。这些经验来自世界各地多种多样的市场。这一点成为说服中国高净值人士将可观的财富托付给他们的重要优势。

    汇丰银行（中国）私人银行业务负责人Vincent Chan说：“我们的私人银行开户数和资产管理规模的年度增长率均超过50%。我们的净营业收入是2009年同期的5倍还多，在整体管理资产中贡献了更大的储蓄规模和更多样化的产品。”

    目前，行业的增长规模表明，在真正短兵相接的客户竞争到来之前的几年之内，还有足够多的客户资源来支撑所有从业机构的成长。