省电“省”出2000万元商机

    “如果您不相信，可以先免费试用。”刘佶鑫微笑着盯着对方的眼睛，“您可以先划出一块实验区域，我们免费为您改造照明系统，一个月之后，您就能看到我们的系统是不是真的能节约一半以上的电！”刘佶鑫拿着自制的《照明系统节能服务流程图》，不厌其烦地跟客户解释原理，为了让客户相信自己，他还使出了“免费改造”的“撒手锏”。

    这名重庆交通大学管理学院物流管理专业大四在读的学生已经是两家公司的执行董事，分别经营节能照明设计安装工程与照明器材渠道批发业务。

    很长时间以来，刘佶鑫一直坚信，节能环保将是正在迅猛发展的中国的一个关键词，其中，蕴藏着巨大的商机。

    刚上大二时，刘佶鑫注册成立了重庆凯博瑞能照明工程有限公司（下称“凯博照明”），他带着从母亲那借来的5万元，与在重庆邮电大学读书的“发小”彭淞一道，合伙代理销售韬播节能灯具。

    刚步入大学校园不久的他，为了打消客户对“嘴边无毛、办事不牢”的年轻老板的顾虑，刘佶鑫常常“冒充”厂方的办事人员参加谈判。

    因为缺乏谈判技巧，“求客心切”的他总是尽量满足客户的要求，“他们需要多少样品灯具，只要我们数量够，就都答应！”3个月下来，订单才签订了3份，样品却消耗了3000多件。“都是我脸上的‘婴儿肥’在拉后腿。”刘佶鑫指着自己胖嘟嘟的脸颊打趣地说，“光样品成本就多花了4000多元！”

    痛定思痛，刘佶鑫开始恶补谈判技巧，他走进学校图书馆，挑选了与“心理学”、“谈判技巧”相关的十几本书，还给自己规定每周看一期谈判技巧的视频，从真实案例中吸取经验。

    为了不影响专业课的学习，刘佶鑫只在周末前往主城区的灯具市场与经销商谈合作。“我们向客户介绍产品，分析节能效果，用数据展示我们的产品所能创造的利润空间。”为打消经销商的疑虑，他专门编写了《平板灯对比详解》等技术资料，列举出产品的每一样原材料及成本，并与普通LED灯进行对比，帮助客户了解产品。

    大二的暑假，刚完成期末考试的刘佶鑫将商业“战场”转向了重庆各个区县。在一个月内，他与合伙人彭淞累计开车7000公里，跑遍重庆40个区县。他们白天跑市场，与商户谈判。晚上整理客户资料，挑出有合作意向的客户，第二天进行回访。“熬夜是常事，所以我们专捡坐车的时间睡觉。”

    2012年10月，经过7个月的努力，凯博照明由最初的3家经销客户发展至45家区域经销商，韬播平板照明公司也正式授权凯博照明为重庆地区独家总代理。这一天，刘佶鑫拿到了6万多元的订单，“经营了半年多的公司终于开始有盈利了！”

    一个月后，他租下了巴南区鱼洞镇沿街的一栋两层高小楼，将200多平方米的场所改造成了办公室和物流仓储中心。

    2012年12月，在学校潘雨红教授的指导下，刘佶鑫小组的《高校楼宇照明系统节能改造可行性研究》成功申报重庆市“大学生创新创业训练计划”应用推广课题。他们以校图书馆阅览室为实验基地，做改造照明系统实验。2013年5月，通过实验与研究，他们率先在业界提出办公照明系统光环境优化理念，并通过课题实验论证，使得办公照明用电系统平均节能58%～75%。

    此时的凯博照明已经有了良好的客户基础，发展逐渐趋于稳定，刘佶鑫试图将研究成果用于商业经营，完成企业转型。

    他找到了创业指导老师朱辉荣，商讨经营模式：由施工方提供免费服务，为合同单位免费设计、改造照明系统，在未来的3～5年中，节电省下的利润由施工方与合同单位共享。刘佶鑫的手指飞快地在计算器上敲动，“这是一档投资大、回报慢的生意。”面对单个项目动辄上百万元的投资，刘佶鑫犯了愁。

    在朋友的介绍下，重庆市宕渠科技有限公司（下称“宕渠科技”）向刘佶鑫提出了合作意向——由刘佶鑫的凯博照明提供技术服务，宕渠科技负责提供项目资金和安装工程。

    2013年12月，刚上大四的刘佶鑫成功控股了重庆宕渠节能科技有限公司，着手开展医疗、高校照明用电系统光环境优化与节能事业。如今，他们打造的“节能蓝图”中又增添了重庆南川区人民医院。预计今年年底的营业额将达2000万元。

    刘佶鑫说，他的下一个目标是打造智能照明系统，“让你的灯根据四季的变化而变换温度和亮度，给你最舒适、最节能的光照环境”。